El truco que utilizan las rebajas para que tu cerebro pique

Si te ha ocurrido, tranquilo, tranquila. Tu cerebro se ha visto conquistado por un truco, que el mundo del marketing conoce muy bien y que en las rebajas campa a sus anchas. Vamos a verlo para poder inmunizarnos.

Uma Karmakan junto a unos colegas hicieron un experimento a un grupo de pacientes estudiantes de la Universidad de Stanford. Les dieron un presupuesto de 40 d¨®lares y les mostraron 80 opciones de compra, para que ellos decidieran con cu¨¢les se quedar¨ªan. La gracia del experimento consist¨ªa en el orden en que aparec¨ªa la informaci¨®n. En un caso, les mostraban primero el precio con una importante rebaja y despu¨¦s, el producto. En otra ocasi¨®n, se cambiaba el orden y se les ense?aba primero el producto y luego el precio. Y en otro momento, las dos cosas a la vez. Pues bien, mientras que los voluntarios ve¨ªan la informaci¨®n, los investigadores analizaban qu¨¦ parte del cerebro se activaba a trav¨¦s de una resonancia magn¨¦tica funcional. Y aqu¨ª vino la sorpresa, porque en temas de "compras" el orden de ver primero el producto o el precio s¨ª altera el resultado.

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?Por qu¨¦ necesitamos hablar las cosas que nos molestan?

Cuando lo primero que vemos es un producto que nos gusta, se activa el n¨²cleo accumbens de nuestro cerebro, que es el encargado del placer, el que nos dice: ¡°esto me gusta o no¡±. Sin embargo, cuando lo primero que contemplamos es el precio, se despierta la corteza prefrontal medial, que es la que se encarga de analizar si vale la pena o no, o si es una buena oportunidad. Pues bien, esta ¨²ltima est¨¢ relacionada con la satisfacci¨®n de haber ganado, de haber sido tan astutos de haberlo conseguido, que difumina si realmente el producto nos gusta para adquirirlo. En otras palabras, cuando paseamos por los grandes almacenes o navegamos por internet, si vemos que hay una oferta por la que nos vamos a sentir muy satisfechos con nosotros mismos, existen m¨¢s posibilidades de que sucumbamos aunque el producto no nos acabe de convencer. Por ello, las rebajas se decoran con grandes y llamativos carteles, donde no siempre aparecen los productos pero s¨ª los ¡°incre¨ªbles descuentos¡±. Por supuesto, no todo el mundo escucha el canto de sirenas con la misma intensidad, pero si nuestro cerebro act¨²a de este modo, ?qu¨¦ podemos hacer?

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El secreto para tomar buenas decisiones

Lo primero de todo, es recomendable ir a las rebajas con una lista o con un presupuesto. Al menos, de este modo podremos atinar en base a nuestras necesidades. Segundo, evitemos ir de compras (en rebajas o no), cuando tengamos un mal d¨ªa. El efecto compensaci¨®n, es decir, hago esto para sentirme mejor, es especialmente sensible en nuestros momentos de vulnerabilidad. ¡°Me ha salido mal el proyecto, pero me he comprado una cazadora de marca muy barata¡±, equivaldr¨ªa a decir. Si no podemos evitar ir de compras en dichos instantes, al menos tengamos alternativas cuando lo meditemos un poco. Y por ¨²ltimo, recordemos que la satisfacci¨®n no solo se produce con el placer de haber comprado a un buen precio en el momento presente, sino con el de adquirir cosas de un modo adecuado a un medio y largo plazo. Como lo resume muy bien el refr¨¢n, muchas veces lo barato sale caro. Por ello, cuidado con dejarnos seducir solo por los precios (o movidos por la corteza prefrontal medial, como dir¨ªan los cient¨ªficos).