C¨®mo reconvertir un comercio tradicional al ecommerce
El comercio electr¨®nico debe continuar poniendo el ¨¦nfasis en este punto para terminar de eliminar la ¨²ltima barrera
La compra a trav¨¦s de internet cobra fuerza. Solo en Espa?a, la Comisi¨®n Nacional de los mercados y la Competencia calcul¨® que los ciudadanos gastaron m¨¢s de 30.400 millones de euros en transacciones en 2017, lo que supon¨ªa un incremento anual del 25,7%.
Por esta raz¨®n, las empresas est¨¢n en pleno proceso de reconversi¨®n al mundo de la venta digital. Aquellos gigantes de la venta tradicional est¨¢n estudiando la manera de lanzarse a este nuevo mercado para mantener su condici¨®n de l¨ªderes y as¨ª adecuarse a los nuevos estilos y formas de los usuarios de estos a?os. Y no solo ellos.
Para realizar esta transici¨®n con ¨¦xito es importante plantear una hoja de ruta muy clara y definida.
Un ejemplo de buen hacer al respecto ha sido el de El Corte Ingl¨¦s. Un estudio realizado por CupoNation revela que la empresa se ha metido en el top tres de ecommerce m¨¢s visitados por los usuarios en Espa?a, superando a AliBaba. Los grandes almacenes cuentan con m¨¢s de 21 millones de visitas al mes, ampliando su marca anterior en un 72%. Los otros dos l¨ªderes son Amazon -108 millones de visitas al mes- y eBay -22 millones de visitas-; ambas nativas del comercio electr¨®nico.
Para realizar esta transici¨®n con ¨¦xito es importante plantear una hoja de ruta muy clara y definida. No vale con crear una tienda online sin m¨¢s en el sitio web de la empresa. Esta circunstancia no te diferenciar¨¢ y terminar¨¢ por no ser una alternativa victoriosa. Por ello, es esencial estudiar el proceso, cu¨¢l es el resultado que se desea tener y estar al tanto de los siguientes aspectos:
Ruptura geogr¨¢fica:?Internet ha roto las barreras geogr¨¢ficas y eso permite que tu p¨²blico potencial crezca exponencialmente. Algo con lo que se puede confundir r¨¢pidamente, ya que m¨¢s gente, no implica una venta masiva. Incluso en tiempos de globalizaci¨®n -e incluso m¨¢s a¨²n- la empresa debe seleccionar bien al p¨²blico para tener ¨¦xito.
Personalizar la oferta: Por otro lado, esa amplitud a un mercado m¨¢s amplio no debe hacer perder la perspectiva del cliente tipo del producto. Las nuevas tecnolog¨ªas, as¨ª como los nuevos medios sociales dan la posibilidad de continuar haciendo sentir ¨²nico al potencial cliente. Algo imprescindible para que el usuario no se sienta spameado por productos por los que no tiene ninguna predilecci¨®n.
¡®No vendas, fomenta que te compren¡¯: Y es que el cliente, tanto en internet como de manera anal¨®gica lo que pretende es comprar. En ning¨²n momento quiere que le vendan y recela de ello. No vendas, fomenta que el cliente te compre debe ser un mantra con el que en un mercado tan masificado -y cada vez m¨¢s- la empresa que pasa al ecommerce logre un valor a?adido que le haga diferente y le permita triunfar.
Valor diferencial: Es ah¨ª donde radica la principal caracter¨ªstica que debe tener un negocio para pasar el e-commerce. Aportar un valor diferencial a la audiencia conseguir¨¢ resaltar por encima del resto. Paralelamente, tambi¨¦n es esencial terminar de eliminar el pensamiento del usuario de que comprar por internet no es seguro.
Para ello el comercio electr¨®nico debe continuar poniendo el ¨¦nfasis en este punto para terminar de eliminar la ¨²ltima barrera. Un estudio de la big four E&Y en 2007, asegur¨® que el momento del pago es el cuello de botella por el que todo el proceso de compra puede venirse abajo; y determinaban que se debe trabajar en ¡°simplificarlo, acelerarlo y garantizar su seguridad¡± como aspectos clave para multiplicar las transacciones que finalizan con ¨¦xito. Una situaci¨®n muy similar a la que le ocurre al servicio de atenci¨®n al cliente y de cambios y devoluciones, que paso a paso est¨¢ facilitando la experiencia del usuario
Porque de eso se trata. De experiencia de usuario. Conseguir que el potencial cliente se sienta c¨®modo y tenga una relaci¨®n m¨¢s estrecha con el producto har¨¢ que la conversi¨®n al comercio digital sea menos traum¨¢tica para cualquier negocio.
Daniel Marote es experto en marketing y transformaci¨®n digital, y socio director de Hydra.Digital
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