"Venderse a Amazon ser¨ªa un gran modelo de negocio"

Brian Wiegand es un especialista en montar y vender. O dicho en fino, un emprendedor en serie. Lo hizo con tres compa?¨ªas, la ¨²ltima Jellyfish.com, vendida a Microsoft en 2007 por 50 millones de d¨®lares. Y ahora vuelve a la carga con Alice.com, una web donde comprar productos b¨¢sicos del hogar sin pasar por los supermercados, conectando directamente con las marcas para ahorrar dinero y tiempo. La idea funciona en Estados Unidos y este mes, al rebufo de Amazon, desembarca en Espa?a.

"Los supermercados no han aportado innovaci¨®n en Internet, queremos cambiar eso", dice Wiegand. En Estados Unidos Alice cuenta con 400 fabricantes de productos del hogar, desde Unilever a Procter & Gamble, y act¨²a de punto central: re¨²ne la mercanc¨ªa, la vende online con fuertes descuentos y se la entrega al consumidor sin gastos de env¨ªo en una caja de colores marca de la casa. As¨ª han logrado 14 millones de d¨®lares de ingresos en 2010, un mill¨®n de registros en dos a?os y esperan alcanzar 200.000 en Espa?a en 2013. El problema: no encontrar¨¢ hortalizas ni yogures en Alice. Solo productos empaquetados, nade de frescos. "La gente prefiere ir en persona a comprarlos. Para el detergente o la pasta de dientes vale Internet".

Pregunta. Espa?a es el primer pa¨ªs europeo en el que lanzan pero la adopci¨®n del comercio electr¨®nico aqu¨ª es muy baja comparada con Alemania o Reino Unido. ?No es arriesgado?

Respuesta. Es una casualidad que entremos primero en Espa?a. El a?o pasado conoc¨ª a la gente de Home24x7 en una conferencia en Madrid y hablamos de un posible acuerdo. Ellos eran un grupo de emprendedores de ¨¦xito y ten¨ªamos la misma visi¨®n. No nos pudimos resistir. Adem¨¢s, el comercio electr¨®nico ahora est¨¢ creciendo mucho.

P. S¨ª, pero hacer la compra en Internet parece que se resiste. En Espa?a menos de un 10% de los compradores online visitan un supermercado virtual. ?Por qu¨¦?

R. Hace 20 a?os estaba convencido que los productos de consumo ser¨ªan los primeros en venderse en la Red y ha ocurrido justo lo contrario, han sido casi los ¨²ltimos. Creo que es porque falta un nuevo modelo. En Internet la gente no quiere ni pagar de m¨¢s ni costear los gastos de env¨ªo. En las otras categor¨ªas se han encontrado formas de conseguirlo pero en la de productos de consumo hay un retraso. Con Alice creo que traemos ese nuevo modelo.

P. Amazon compr¨® Diapers.com y Soap.com en el 2010, dos competidores suyos, y ahora llega a Espa?a. ?Teme al gigante?

R. Antes de montar Alice siempre tem¨ªa la misma frase: "?C¨®mo vas a competir con Amazon? ?Te van a triturar!". Como no ten¨ªa repuesta, cre¨¦ algo diferente. Ellos son una tienda online, la m¨¢s exitosa. Nosotros no hacemos eso, servimos a los fabricantes de productos.

P. ?Ha creado Alice para vend¨¦rsela a Amazon?

R. Nunca se sabe. Desde luego ser¨ªa un gran modelo de negocio (risas). Amazon es una compa?¨ªa fabulosa y compra decenas de firmas al a?o. Si hacemos las cosas bien espero que ellos y muchos m¨¢s se fijen en nosotros.

P. No venden productos frescos. ?Qu¨¦ ventaja tiene ir a Alice.com cuando es posible comprar solo una vez en un supermercado online?

R. Muchas familias ya adquieren los alimentos en un supermercado y el resto en otro. Hay gente que compra el carro entero en un mismo sitio f¨ªsico y otros lo hacen todo online. Cada consumidor es diferente. Nosotros ofrecemos una selecci¨®n de productos que no encontrar¨¢s en ning¨²n supermercado online ni f¨ªsico, y a un gran precio.

P. Pero solo ofrecen marcas reconocidas. En Espa?a un 45% de las ventas en supermercados son de marca blanca. ?No les resta esto atractivo?

R. Nuestro modelo permite a las marcas ser muy competitivas en precio. Si conectas directamente al fabricante con el consumidor te quitas toda una capa de coste adicional por la que el cliente no ha de pagar. Los precios son muy cercanos a los de las marcas blancas, no en todos los casos, pero s¨ª en muchos.

P. ?C¨®mo hacen para permitirse gastos de env¨ªo gratuitos?

R. La clave est¨¢ en generar econom¨ªas de escala. Los fabricantes no pueden mantener su propio sistema de distribuci¨®n y log¨ªstica. Hemos combinado todos esos sistemas en uno solo de forma que el coste es compartido. El 80% de Estados Unidos se cubre con entre uno y dos d¨ªas de env¨ªo. En Espa?a lo haremos en 24 horas.

P. ?Venden la informaci¨®n de sus clientes a los fabricantes?

R. No, el fabricante coloca sus productos en Alice.com y si el cliente compra, los datos son de su propiedad. No son datos personales, sino agregados y an¨®nimos. Con cada marca tenemos un contrato y le cobramos por muchos conceptos, como gestionar la tienda online en su web o en Facebook, o enviarle muestras de producto a los consumidores.

P. Tienen una aplicaci¨®n en el iPhone que permite escanear el c¨®digo de barras de un producto cuando se agota y pedirlo desde el m¨®vil. ?Compraremos as¨ª en el futuro?

R. A?adir a tu lista de la compra virtual un producto justo en el momento que se acaba es un concepto muy potente. El m¨®vil ya lo permite hacer y s¨ª, creo que es el camino a seguir.

Ulabox, la alternativa espa?ola

Cuando Alice.es aterrice este mes en Espa?a no va a estar sola. Ulabox comenz¨® el pasado junio a vender en Internet m¨¢s de 1.300 productos del hogar de 15 fabricantes, desde pa?ales a espuma de afeitar. "Nuestra web es abierta, no necesitas registro. Nos centramos m¨¢s en el servicio al consumidor y no tanto en el fabricante", explica Jaume Gom¨¤ al frente del proyecto.

Con sede en Barcelona y casi un mill¨®n de euros de financiaci¨®n, prometen dar batalla. M¨¢s de 3.000 consumidores ya han comprado en su p¨¢gina y en breve enviar¨¢n gratis y en 24 horas pedidos por encima de 39 euros o con 6,5 euros de gastos de env¨ªo si cuestan menos. "No tenemos nada que ver con Alice, nuestro modelo es mucho m¨¢s transparente", dice Gom¨¤. A?aden un margen al producto del fabricante y as¨ª hacen dinero. Para el consumidor de a pie, sin embargo, las diferencias entren Alice y Ulabox no ser¨¢n tan evidentes. Precio, amplitud de cat¨¢logo y calidad de servicio decidir¨¢n.

Sobre Amazon, Gom¨¤ se muestra euf¨®rico. "Tirar¨¢ de todas las empresas de eCommerce en Espa?a, es una gran oportunidad". Pero sobre la competencia que puede suponer el gigante prefiere no hablar. "Eso m¨¢s adelante", se r¨ªe. "Ahora tengo otra obsesi¨®n: mis clientes".