¡°Me gustar¨ªa salir a Bolsa, pero es pronto¡±

La compa?¨ªa de compra colectiva Groupalia acaba de hacer una doble mudanza. El cuartel general se ha mudado a unas oficinas del Poblenou, en Barcelona, muy cerca de donde compart¨ªa sede con Privalia. La segunda es de liderazgo, con Juan Santana (Granada, 1972) al frente. La compa?¨ªa, que factur¨® 120 millones de euros el a?o pasado, acaba de vender sus filiales en Latinoam¨¦rica para centrarse en el negocio en Espa?a, donde ocupa el segundo puesto del sector tras Lets Bonus.

Pregunta. ?Por qu¨¦ han vendido el negocio de Latinoam¨¦rica?

Respuesta. Groupalia se fund¨® hace dos a?os, replicando un modelo de negocio que hab¨ªa desarrollado Groupon en EE UU con la idea de ser n¨²mero uno o dos en los mercados donde tuviera presencia. Crecimos en Italia y en Latinoam¨¦rica, pero este es un mercado muy competitivo donde entramos m¨¢s tarde y era mucho m¨¢s dif¨ªcil ser l¨ªderes.

P. ?La venta supondr¨¢ reducir la estructura de Barcelona?

R. Evaluamos el equipo y los procesos, pero no hay previsiones de recortes en el equipo.

P. ?Qu¨¦ estrategia seguir¨¢n?

R. Consolidar el liderazgo en Espa?a e Italia. Hasta ahora nos hemos centrado en mejorar un modelo de negocio muy joven en el que usuarios y merchands hemos evolucionado juntos.

P. ?C¨®mo es la relaci¨®n con los merchands, los colaboradores?

R. Originariamente, la idea era hacer negocios con la compra colectiva: conseguir muchos usuarios, obtener el mejor precio y lanzar ofertas. Pero a medida que vas desarrollando una relaci¨®n con los partners te conviertes en una plataforma para ellos, porque no conocen tanto Internet: la venta y el servicio online.

P. ?Cu¨¢ntos partners tienen?

R. Unos 12.000, entre Espa?a e Italia. Muchos; lanzamos entre 10 y 15 ofertas por ciudad y d¨ªa.

P. ?C¨®mo eligen a los partners?

R. A veces acudimos a ellos, y otras, al rev¨¦s. Estamos presentes en tres sectores: ocio y servicios locales, viajes y retail. En retail consigues buenas ofertas de cosas que la gente demanda y en la parte local recibimos muchas solicitudes de los colaboradores para entrar en las ofertas.

P. ?Qu¨¦ es lo que m¨¢s venden?

R. Las ofertas locales. La mayor diferenciaci¨®n de la compa?¨ªa es tener una buena oferta en servicios locales. Los viajes o retail son est¨¢ndar y tienes mucha competencia. Pero es en local donde tienes m¨¢s diferenciaci¨®n.

P. Se anuncian con descuentos de hasta el 90%, ?pero cu¨¢l es el descuento real medio?

R. El 62%.

P. ?La gente entra en Groupalia porque necesita algo y lo busca, o bien es venta por impulso?

R. El modelo originariamente era de push: la p¨¢gina te hac¨ªa conocedor de una oferta e intentaba generarte la compra. Pero cada vez m¨¢s hay un concepto de previsibilidad. El usuario entra en Groupalia cuando necesita un restaurante, un servicio¡­ a ver qu¨¦ hay, y si le encaja, compra. Esto viene parejo a que la gente est¨¢ cada vez m¨¢s c¨®moda comprando por Internet y somos m¨¢s sensibles al precio por la crisis.

P. Los ¨²ltimos estudios apuntan a la irrupci¨®n de valores en la compra: el fin del comprar por comprar. ?Lo han detectado?

R. S¨ª, la austeridad est¨¢ de moda. El comportamiento de los usuarios en la compra online es cada vez m¨¢s inteligente. Buscan lo que necesitan, pero con oferta.

P. No hablan de clientes, sino de usuarios ?Cu¨¢l es el tipo?

R. Gente joven, entre 25 y 40 a?os; m¨¢s mujeres que hombres (65%). Y con la salvedad de que ellas compran para ellas y ellos; y ellos, solo para ellos.

P. Tienen 450.000 fans en Facebook, 20.000 seguidores en Twitter, est¨¢n en Pinterest, YouTube... ?Qu¨¦ papel juegan las redes sociales en su negocio?

R. Son una de las ¨¢reas m¨¢s interesantes e importantes. Contamos con la figura de community manager, que es la voz de los usuarios en la empresa y los o¨ªdos de la empresa en las redes sociales, tal. Desde nuestro punto de vista es imprescindible que haya un profesional encargado de gestionar la presencia en redes sociales y monitorizar lo que ocurre en ellas: para escuchar a los usuarios y mejorar y porque es una herramienta de marketing que, bien gestionada, aporta un gran valor diferencial.

P. ?Es muy diferente el negocio en distintas ciudades?

R. Curiosamente, el volumen est¨¢ en las ciudades grandes. Es importante tener presencia en La Coru?a, Granada o C¨¢diz, pero el usuario m¨¢s sofisticado en compra por Internet es el de las grandes ciudades: Barcelona, Madrid, Bilbao, Valencia¡­

P. ?Imponen condiciones muy duras a los colaboradores?

R. Al final es un margen de distribuci¨®n. Tenemos una comisi¨®n, pero para los colaboradores es una inversi¨®n en mercadotecnia, podr¨ªan estar invirtiendo en publicidad en peri¨®dicos locales. Adem¨¢s, para un negocio peque?o tiene valor estar en la web, y si lo haces todo m¨¢s f¨¢cil, porque estar bien colocado en Internet es muy dif¨ªcil, igual tienen web, pero no la saben mover lo suficiente¡­ les damos m¨¢s valor.

P. Llama la atenci¨®n la redacci¨®n de los textos de las ofertas. No hay uno igual.

R. La parte de producci¨®n y de relaci¨®n con los colaboradores es muy importante. Tenemos partners con un reconocimiento de marca enorme, que han invertido mucho en marca, y es fundamental que se contin¨²e respetando cuando salga una oferta en Groupalia. Los colaboradores validan cada texto que se publica.

P. Han crecido fulgurantemente en dos a?os. En 2011 facturaron 120 millones de euros. ?No les afecta la crisis?

R. Quiero pensar que nos beneficia, porque al final les est¨¢s dando m¨¢s valor a los colaboradores y al usuario. Los n¨²meros nos avalan, pese a que el modelo de negocio tiene dos a?os. No nos queremos posicionar como un servicio en tiempos de crisis. El modelo de negocio permanecer¨¢. Este es un canal alternativo de venta, no es de stock sobrante. Damos servicio a los negocios y a los usuarios, la posibilidad de comprar con descuento, ideas para comprar o planes que igual no se le ocurren.

P. ?Tienen beneficios?

R. No lo hacemos p¨²blico. Mi pol¨ªtica ser¨¢ de dar pocas cifras. Mi impresi¨®n es que beneficias m¨¢s a los competidores que otra cosa. Damos cifras de agregado en porcentaje. Yo miro los ingresos anualizados, mes contra mes, el ¨²ltimo, y multiplico por 12.

P. Descartada la expansi¨®n, ?qu¨¦ proyectos tienen?

R. Apoyarnos mucho en mejorar la plataforma, ser el veh¨ªculo de mercadotecnia de negocios locales, que los colaboradores tengan m¨¢s herramientas para hacer mercadotecnia a trav¨¦s de nosotros en lugar de la competencia, darles una plataforma online que les beneficie y les haga la vida m¨¢s f¨¢cil...

P. ?Van a salir a Bolsa?

R. Nuestros accionistas son fondos de capital riesgo. Son temporales por naturaleza, suelen invertir con un horizonte de cuatro o siete a?os. Me gustar¨ªa que en alg¨²n momento la compa?¨ªa saliera a Bolsa, pero es pronto para pensar en esto a¨²n. Primero tenemos que consolidar el proyecto en los pa¨ªses donde operamos.