Los fabricantes eliminan los descuentos en los coches, que les costaron 55.000 millones en 1990

"Oferta. 100.000 pesetas menos con la compra de un..." Este tipo de anuncio, tan habitual en los ¨²ltimos dos a?os, va a desaparecer de la prensa, la televisi¨®n y las vallas publicitarias. Los fabricantes espa?oles -salvo Opel- han decidido abandonar el sistema de los descuentos, que rest¨® a las empresas espa?olas unos ingresos de 55.000 millones de pesetas en 1990. El 40% de los coches se vendieron el a?o pasado con alg¨²n tipo de oferta.

La saturaci¨®n de descuentos registrada en los ¨²ltimos dos a?os en Espa?a no tiene parang¨®n con ning¨²n otro pa¨ªs europeo. Los fabricantes se han dado cuenta que la carrera del descuento es quiz¨¢ poco eficaz -ya que todos los modelos tienen ofertas similares- y, adem¨¢s, antiecon¨®mica.El costo de los descuentos ha sido de 55.000 millones de pesetas en 1990, lo que representa casi un 70% de los beneficios del sector, que ascendieron a 80.000 millones de pesetas seg¨²n fuentes de la ANFAC (Asociaci¨®n Nacional de Fabricantes de Autom¨®viles y Camiones).

Los fabricantes consideran que el descuento debe ser un instrumento comercial en manos del concesionario, que le ayude a vender un coche. Sin embargo, rechazan ofrecer el descuento de forma gen¨¦rica y general para cualquier cliente.

La carrera del descuento empez¨® en julio de 1989, tras las medidas de limitaci¨®n del cr¨¦dito adoptadas por el Banco de Espa?a. Hasta entonces, las marcas hab¨ªan competido en financiaci¨®n: las campa?as tomaban como base las financie ras de marca, que ofrec¨ªan tipos de inter¨¦s bajos, periodos de carencia o cuotas crecientes En muchos casos, las financie ras perd¨ªan dinero, pero el aumento de ventas del fabricante lo compensaba.

A mediados de 1989, al cortarse el grifo del dinero, los fabricantes optaron por motiva al comprador mediante descuentos lineales sobre el precio del veh¨ªculo, normalmente de 100.000 pesetas. El inicio de esas ofertas coincidi¨® con el principio de la crisis del mercado espa?ol del autom¨®vil. Desde entonces, las marcas han invertido miles de millones en descuentos, sin lograr aumentar las ventas.

Entre los fabricantes espa?oles, Ford fue la ¨²nica que se neg¨® a los descuentos. El consejero delegado de Ford Espa?a, Heinz Soiron, manifiesta que "este sistema de prornoci¨®n corre el riesgo de devaluar el producto". Ford ha empleado m¨¦todos de marketing indirectos, como poner toda una gama de veh¨ªculos -con dos o cuatro puertas, gasolina o diesel- al mismo precio.

Las restantes marcas emplearon masivamente la estrategia de los descuentos hasta que, en diciembre, Renault di¨® marcha atr¨¢s. El presidente de Renault en Espa?a, Francis Stahl, advirti¨® entonces que los dem¨¢s fabricantes tendr¨ªan que seguirle. Y no se equivoc¨®. Seat suprimi¨® las ofertas hace tres meses, al considerar que ya no son un instrumento de promoci¨®n adecuado, seg¨²n el vicepresidente comercial de la empresa, Juan Jos¨¦ D¨ªaz Ruiz.

El presidente de Citro?n Espa?a, Yves Jouchoux, afirma que su empresa ha decidido reducir las ofertas aunque especific¨® que "por el momento, no se eliminar¨¢n por completo". Fuentes de Peugeot se?alan que la marca francesa tambi¨¦n va a limitar sus ofertas de promoci¨®n.

Opel-General Motors es la ¨²nica de las empresas constructoras de turismos que no ha decidido un cambio de estrategia respecto a las ofertas. "En este momento, los dos modelos de m¨¢s venta, el Corsa y el Kadett, est¨¢n de oferta", explican fuentes de Opel.

Bajada del IVA

La eliminaci¨®n de los descuentos no significa que las marcas renuncien a cierto tipo de ofertas para la promoci¨®n comercial. En los ¨²ltimos d¨ªas, por ejemplo, varias marcas han lanzado ofertas regalando el aire acondicionado. Sin embargo, ello no puede considerarse estrictamente un descuento, "ya que lo que se est¨¢ ofreciendo es producto, y no dinero", indican fuentes de Renault.

Por otro lado, la prevista rebaja del tipo de IVA que sorportan los autom¨®viles en Espa?a (un 33%) tender¨¢ a reanimar un sector en plena crisis de ventas. El Gobierno espa?ol ha aceptado una subida del 12% al 14% del tipo medio de IVA y la desaparici¨®n del llamado tipo incrementado del 33% que se aplica a los coches y otros art¨ªculos de consumo.

Con todo, el ministro de Econom¨ªa, Carlos Solchaga, manifest¨® el pasado s¨¢bado que la rebaja de la recaudaci¨®n por la venta de coches se compensar¨¢ con una tasa de matriculaci¨®n que estar¨¢ situada entre el 8% y el 10%. Solchaga espera que el resultado final se traduza en un descuento del 5% en los precios de los autom¨®viles a partir de 1993.

Seg¨²n fuentes del sector, en los pr¨®ximos meses se producir¨¢ una proliferaci¨®n de este tipo de ofertas que no son descuentos y resultan menos costosas para las marcas. Tambi¨¦n existe la posibilidad de que, gracias a las mayores facilidades de cr¨¦dito que existen en estos momentos, haya una vuelta a las ofertas por facilidades de financiaci¨®n.