Paciencia y amplias sonrisas para vender al gigante asi¨¢tico

"Los que persigan los asuntos con gran tenacidad obtendr¨¢n frutos dentro de dos a?os". Luis Mar¨ªa Lerma, director general de Acciona-Necso, no se hace ilusiones sobre la posibilidad de que la visita a China de Jos¨¦ Mar¨ªa Aznar produzca efectos inmediatos. Su empresa ha construido el puente de Ting Kau y tres estaciones en Hong Kong, entre ellas la del tren que une la ex colonia brit¨¢nica con el nuevo aeropuerto, por lo que sabe bien de lo que habla. El desembarco de m¨¢s de 200 empresarios espa?oles en el gigante asi¨¢tico pasar¨¢ como una brisa ef¨ªmera sin dejar rastro si las compa?¨ªas y la Administraci¨®n no comprenden que para tener ¨¦xito aqu¨ª hace falta tanta tenacidad como paciencia, explica.

Carlos Molinero, director comercial de T¨¦cnicas Reunidas, con 15 a?os de experiencia en China, asegura que "no es dif¨ªcil hacer negocios aqu¨ª, pero s¨ª complicado". Su receta es simple: primero, hay que enterarse de c¨®mo funcionan los complejos mecanismos de toma de decisiones; despu¨¦s, empujar todo lo posible para que se muevan y, finalmente, no tener prisa. La burocracia china es muy lenta y la visita de un presidente de Gobierno puede obrar milagros: expedientes perdidos en el fondo de un caj¨®n reaparecen de pronto sobre la mesa de quien debe autorizarlos.

T¨¦cnicas Reunidas, que construy¨® la planta de etileno de Tianjin, ha firmado durante la estancia de Aznar una carta de intenciones para construir la nueva l¨ªnea de metro de la ciudad, por 100 millones de d¨®lares, y otra para levantar una f¨¢brica de papel en Yueyang, por 55 millones. Pero sabe que a¨²n pueden pasar muchos meses antes de que se conviertan en contratos.

Los empresarios se resisten a calificar de "comunista" al sistema chino. Prefieren hablar de "econom¨ªa centralizada". Pero incluso esta definici¨®n se est¨¢ quedando obsoleta. Hace cinco a?os, era el Gobierno central el que lo decid¨ªa todo. Ahora no ordena, sino que da el visto bueno. La ejecuci¨®n depende de las autoridades provinciales y de los bancos, que analizan la viabilidad del proyecto, lo que con frecuencia se convierte en una verdadera carrera de obst¨¢culos. Ello explica por qu¨¦ apenas se ha utilizado la l¨ªnea de cr¨¦dito por 700 millones de d¨®lares que Espa?a mantiene con China.

La descentralizaci¨®n ha sido el caldo de cultivo de la corrupci¨®n. Un empresario, que obviamente prefiere guardar el anonimato, admite que se pagan comisiones pero se trata, agrega, "de una corrupci¨®n light, sin comparaci¨®n con la de algunos pa¨ªses de Am¨¦rica Latina y Oriente Medio, donde eres v¨ªctima de un aut¨¦ntico atraco a mano armada, aunque ya est¨¢n empezando a subirse a la parra".

Como la mayor¨ªa de quienes han acompa?ado a Aznar, Jos¨¦ Victoriano Camacho, director general de Ibersilva, del grupo ENCE, cree que el apoyo institucional es muy importante para que las empresas espa?olas se abran camino. Su compa?¨ªa, dedicada a proyectos forestales, empez¨® hace dos meses las conversaciones con responsables chinos y ¨¦l ha aprovechado la visita para tratar el asunto con cargos de la Administraci¨®n y empresarios locales a los que, en otras circunstancias, le ser¨ªa muy dif¨ªcil acceder.

Como en todos los pa¨ªses de Oriente, la relaci¨®n personal y la confianza mutua son esenciales, por lo que es m¨¢s relevante lo que se cuece en los pasillos y las comidas que lo que se debate en los seminarios hispano-chinos organizados durante la visita presidencial.

Manuel Arroyo, director general de Iniexport, una filial del INI con oficina en Pek¨ªn desde hace dos a?os, no comparte la idea de que las empresas espa?olas hayan llegado tarde a China, "aunque s¨ª despu¨¦s" que sus principales socios y competidores europeos. Adem¨¢s de la lejan¨ªa y de la barrera idiom¨¢tica y cultural, que desalienta a muchos, hay que superar la ignorancia mutua. "Los chinos ven a Espa?a como un pa¨ªs ex¨®tico, igual que nosotros los vemos a ellos. Los m¨¢s informados nos identifican con el sol y el turismo, pero no se les ocurre que podamos aportarles tecnolog¨ªa. Una visita como la de Aznar contribuye a que se hable de Espa?a, a que haya mayor receptividad hacia nosotros, pero luego hay que demostrarlo con hechos. Pasar aqu¨ª una semana no sirve para nada", argumenta.

Antonio Garc¨ªa Marcos, presidente de Teldat, una peque?a empresa especializada en Internet, que ha visitado por primera vez China, se muestra m¨¢s cr¨ªtico. "Creo que Aznar hace bien su trabajo, que consiste en vender la marca Espa?a, pero se echa de menos una actitud diferente por parte de las c¨¢maras de comercio y de los organismos de fomento de la exportaci¨®n, que todav¨ªa no parecen comprender que su funci¨®n es ponerse al servicio de las empresas", afirma.

En su opini¨®n, el viaje ha pecado de improvisaci¨®n. Le avisaron con s¨®lo diez d¨ªas de antelaci¨®n, por lo que no pudo prepararlo y, una vez en China, nadie le facilit¨® contactos. "Parece que s¨®lo nos hayan tra¨ªdo para hacer de clac del presidente, algo que ¨¦l no necesita", se lamenta. Lo m¨¢s provechoso, a su juicio, es la relaci¨®n que ha trabado con empresarios que le llevan a?os de ventaja aqu¨ª. Su experiencia le servir¨¢ para escarmentar en cabeza ajena y no cometer los mismos errores.