Finanzas en familia

El alto grado de competitividad y el constante esfuerzo de innovaci¨®n que viene caracterizando el sector financiero espa?ol en los ¨²ltimos a?os obliga a buscar constantemente nuevas v¨ªas de generaci¨®n de ingresos. En este sentido, se expuso la tendencia por parte de las entidades financieras de ofrecer propuestas de servicios diferenciadas a segmentos de la clientela que presentan un interesante potencial de crecimiento, concluyendo que el siguiente frente de batalla se va a localizar en la prestaci¨®n de Asesoramiento en Finanzas Familiares (AFF).

Los servicios de AFF van dirigidos a lo que, traduciendo la terminolog¨ªa anglosajona, se denomina el inversor afluente: familias con unos activos financieros l¨ªquidos (susceptibles de ser invertidos) entre 10 y 75 millones de pesetas. Hasta el momento, la mayor¨ªa de estos inversores manten¨ªan un alto porcentaje de su cartera en productos de baja rentabilidad (dep¨®sitos, cuentas, fondos del mercado monetario), por lo que sus necesidades de asesoramiento eran m¨ªnimas y, por lo tanto, pod¨ªan ser cubiertas por la banca minorista. Sin embargo, se ha detectado un cambio de tendencia en el comportamiento de este tipo de inversores, que muestran inter¨¦s por activos de mayor riesgo, en especial instrumentos de renta variable y fondos de inversi¨®n, aceptando, en buena medida, abrir sus carteras a activos internacionales. Sin duda, estos cambios van a afectar a la forma en que las entidades financieras van a satisfacer las nuevas demandas de servicios y asesoramiento de este segmento de su clientela.

Internet ha permitido a las familias descubrir las ventajas de optimizar y planificar sus finanzas

A la vista de lo comentado, resulta obligado hacer la siguiente reflexi¨®n. Si durante el 2000 la apuesta de futuro de los servicios financieros ha sido el desarrollo de iniciativas en la Red, y la nueva segmentaci¨®n de la clientela de servicios financieros ofrece interesantes expectativas: ?se pueden combinar ambas estrategias de manera efectiva? ?Ha tenido algo que ver el desarrollo de Internet en la aparici¨®n de las nuevas necesidades de los inversores que hemos denominado como afluentes? Respondiendo a la ¨²ltima pregunta, no nos cabe duda de que Internet ha provocado un enriquecimiento importante de la cultura financiera de los inversores, ofreciendo mayor y mejor informaci¨®n y, lo que es m¨¢s importante, ha permitido descubrir a las familias las ventajas de optimizar y planificar sus finanzas.

La raz¨®n por la que, hasta el momento, las entidades financieras no abordaban la prestaci¨®n de servicios m¨¢s personalizados e integrales al segmento de familias afluentes consist¨ªa en que no generaban suficiente rentabilidad como para justificar un trato diferenciado. Sin embargo, Internet ofrece la posibilidad de, con un coste m¨¢s reducido, personalizar el asesoramiento b¨¢sico de los clientes y desarrollar herramientas de planificaci¨®n financiero-fiscal que les ayuden a optimizar sus decisiones de inversi¨®n y ahorro. Por otro lado, permite a los asesores financieros centrar su atenci¨®n en el servicio de mayor valor a?adido, el desarrollo de estrategias globales de inversi¨®n y planificaci¨®n, descarg¨¢ndoles de las actividades m¨¢s rutinarias y de control que podr¨¢ realizar el cliente a trav¨¦s de la Red.

En Estados Unidos, este tipo de iniciativas se est¨¢n desarrollando de forma muy intensa en los ¨²ltimos meses. Por un lado, bancos de inversi¨®n especializados en el tratamiento de los clientes denominados de banca privada han decidido dirigirse a un escal¨®n inferior de inversores, fundamentalmente porque Internet convierte la distribuci¨®n y el asesoramiento m¨¢s barato. Por otro, brokers on line buscan escalar en el segmento de sus clientes objetivo, ofreciendo asesoramiento financiero integral, y no s¨®lo transaccionalidad en valores y fondos.

Alberto Ruiz Rodr¨ªguez y Alfonso Amor son, respectivamente, director general y experto en fiscalidad de AFInet Global, Grupo Analistas.