'No somos un banco para ricos'

ING Direct ha captado m¨¢s de medio bill¨®n de pasivo en dos a?os y medio, con lo que ya es la octava entidad del ranking bancario. Su clave es tener ocho veces menos costes que los dem¨¢s, gracias a lo que ofrece 'siempre la mejor remuneraci¨®n', seg¨²n C¨¦sar Gonz¨¢lez-Bueno, director general, para el que 'ING no es un banco para ricos, sino que se orienta a los peque?os clientes'.

Julio L¨®pez, director general del BBVA, asegur¨® hace unos d¨ªas que la estrategia de esta entidad 'nunca iba a ser la de ING, que ofrece dep¨®sitos al 6% durante un mes. Si alguien quiere ser l¨ªder en p¨¦rdidas, adelante'.

'La clave del ¨¦xito, hemos captado m¨¢s de medio bill¨®n de pesetas en dos a?os y medio, est¨¢ en que nuestros costes son muy inferiores'

La reacci¨®n del BBVA no es la ¨²nica. Cualquiera de las grandes cajas y bancos reniegan de las ofertas de ING Direct, filial del Grupo ING, uno de los m¨¢s grandes de Europa. En privado reconocen que esa entidad les est¨¢ obligando a elevar la remuneraci¨®n del pasivo de parte de sus clientes cuando les amenazan con trasladarse al 'banco naranja'.

Entre los banqueros, pocos dudan que ING en Espa?a 'se ha convertido en un fen¨®meno de ¨¦xito como entidad de un solo producto. Sab¨ªamos que ten¨ªan que llegar este tipo de bancos a Espa?a y ya lo han hecho', explican. Ahora la cuesti¨®n clave es si se debe seguir los pasos del 'banco naranja' o luchar por conservar la cuota de mercado que tiene cada uno.

ING se est¨¢ convirtiendo en un verdadero aspirador de pasivo de los clientes. Seg¨²n las ¨²ltimas cifras de la Asociaci¨®n Espa?ola de Banca (AEB) y de la Confederaci¨®n Espa?ola de Cajas (CECA), la entidad holandesa ha captado 3,7 pesetas de cada cien que se han dirigido a cuentas o dep¨®sitos de entidades financieras durante el ¨²ltimo a?o. Si se concreta s¨®lo a los bancos, la tasa de ING es del 9,4% sobre el nuevo pasivo captado.

C¨¦sar Gonz¨¢lez-Bueno reconoce que el dep¨®sito al 6,1% recientemente lanzado est¨¢ acelerando estas cifras. Cuando se le critica que este producto tiene el l¨ªmite de un mill¨®n por cliente, explica: 'no somos un banco para ricos. Estamos orientados a los peque?os ahorradores, que son los que siempre han estado peor tratados en banca, aunque eso no quiere decir que no haya ricos entre nuestros clientes'.

Las circunstancias del mercado tambi¨¦n soplan a favor de ING. La fuerte ca¨ªda de tipos de inter¨¦s de este a?o, as¨ª como el mal resultado de los fondos de inversi¨®n y de la Bolsa, ha favorecido el ¨¦xito de su oferta. No hay que olvidar que la inflaci¨®n interanual est¨¢ en el 3,7%, por lo que cualquier remuneraci¨®n inferior a esa tasa supone una depreciaci¨®n del patrimonio. En banca, las mayor¨ªa de las cuentas corrientes se pagan al 0,1%, y los dep¨®sitos a tres meses o m¨¢s se sit¨²an en el 3,5% de media.

El incremento del patrimonio de ING Direct (ver cuadro) se explica porque, adem¨¢s de pagar m¨¢s que sus rivales -4,5% en cuenta corriente y el 6,1% en un dep¨®sito mensual-, no aplica comisiones, un factor que siempre es bien acogido entre los clientes.

'Si tenemos en cuenta s¨®lo los d¨ªas laborables desde enero hasta septiembre, ING est¨¢ captando el pasivo que tiene una sucursal bancaria media cada dos d¨ªas. Hasta julio hemos ido a un ritmo de 1.200 millones de pesetas diarios', dice Gonz¨¢lez-Bueno. Sus competidores m¨¢s cercanos, Uno-e y Patagon, van a ritmos inferiores. El primero de ellos, filial del BBVA y de Terra, ha captado una media diaria de 400 millones de pesetas. Patagon, filial del Santander Central Hispano, que realiza ofertas m¨¢s agresivas, ha captado 580 millones cada d¨ªa.

Con los tipos de inter¨¦s oficiales en el 3,75%, parece que cualquier entidad que ofrece un 4,5% a las cuentas corrientes y un 6,1% en un dep¨®sito mensual es que est¨¢ tirando la casa por la ventana. El hecho de que ING Espa?a es sucursal del grupo ING le permite no publicar su balance y cuenta de resultados en la AEB. Esta circunstancia alimenta el hecho de que los n¨²meros de este banco no son nada buenos.

C¨¦sar Gonz¨¢lez-Bueno niega tajantemente que su estrategia vaya encaminada a las p¨¦rdidas. 'ING Direct tendr¨¢ beneficios netos en el ¨²ltimo trimestre de 2002. Conseguiremos esa meta sin ayuda de la matriz, tal y como hemos trabajado desde mayo de 1999, cuando arrancamos en Espa?a'.

Otra de las cr¨ªticas que recibe ING es que 's¨®lo son capaces de colocar pasivo en cuenta corriente o dep¨®sito, pero eso s¨®lo crea acreedores, no verdaderos clientes'. Gonz¨¢lez-Bueno responde que tambi¨¦n han colocado fondos de inversi¨®n y pensiones, 'aunque es obvio que donde podemos tener ¨¦xito es en el pasivo, precisamente porque el resto de entidades no lo remunera bien'.

?C¨®mo es posible no perder dinero con estas ofertas tan atractivas? El m¨¢ximo responsable de la filial holandesa asegura que se debe al bajo coste de este banco y a la estrategia de inversi¨®n.

ING Espa?a tiene 220 empleados, la mayor¨ªa de ellos muy j¨®venes, por lo que sus salarios no son elevados. 'En la banca espa?ola cada sucursal, con seis y siete empleados, gestiona 2.500 millones de pasivo. En ING, cada uno de los trabajadores gestiona una cantidad similar, con lo que podemos decir que cada empleado lleva una oficina, incluida mi secretaria', explica Gonz¨¢lez-Bueno.

A la partida de costes de personal hay que a?adir la de 'marketing' y publicidad, 'que ahora suponen el 50% o el 60% del total de los gastos. Con el tiempo, este porcentaje ir¨¢ disminuyendo', aclara el director general.

Seg¨²n los datos de ING, sus costes son ocho veces inferiores al de la media del sector, lo que les permite obtener 'un poco de beneficio con cada cliente, pero, como tenemos m¨¢s de 350.000 clientes, nuestras cuentas son positivas'.

Respecto al destino del pasivo que captan, ING asegura que se coloca en bonos de compa?¨ªas de primer orden, 'como BBVA, Telef¨®nica y otras con altas calificaciones de solvencia de Moody's'.