Coches en el hipermercado

Comprar un coche de cualquier marca ya es posible en 11 centros de El Corte Ingl¨¦s, uno de Alcampo y uno de Eroski. Las tres empresas tienen ambiciosos planes de expansi¨®n si la experiencia funciona, pero necesitan estar respaldados por los concesionarios, dispuestos a compartir con ellos su margen comercial a cambio de aumentar las ventas.

Quedan m¨¢s de siete meses para la entrada en vigor del nuevo reglamento que regular¨¢ la distribuci¨®n y venta de autom¨®viles en la Uni¨®n Europea, pero el mercado se encuentra ya en plena efervescencia.

Unoauto.com, es la responsable de las ventas de autom¨®viles en los centros de Alcampo; en Eroski se ocupar¨¢ la filial Multi-auto

Nadie quiere quedarse fuera de juego en este tr¨¢mite previo y mueve sus fichas, tratando de influir en la medida de lo posible en las voluntades de Bruselas. Y mientras unos descargan la artiller¨ªa pesada y ponen a trabajar a sus lobbies en la capital europea, otros se mueven como hormiguitas inaugurando centros de venta con los que esperan terjer una red de venta, de momento incipiente, pero con ambiciones de que llegue a ser lo m¨¢s tupida posible.

Entre las m¨²ltiples consecuencias del cambio de normativa propuesto por el comisario de la Competencia, Mario Monti, se encuentra el papel que pueden desempe?ar las grandes superficies en la venta de autom¨®viles. De momento y a la espera de que a partir del pr¨®ximo uno de octubre las principales firmas de la distribuci¨®n puedan acceder, o no, directamente al fabricante para proveerse de autom¨®viles, tres de ellas ya se han posicionado, aunque de manera distinta.

La primera de ellas, hace ya casi un a?o y medio, ha sido El Corte Ingl¨¦s con Many Cars System. Es la m¨¢s extendida, con 11 puntos de venta -8 en Madrid y 3 en Barcelona- que este a?o ampliar¨¢n 'al resto de las grandes capitales espa?olas' seg¨²n el presidente de Many Cars System, Tom¨¢s Casanova, que no pone l¨ªmites para los pr¨®ximos a?os, pero que tampoco quiere dar pistas a una competencia que se encuentra en la l¨ªnea de salida.

Alcampo acaba de inaugurar en su centro de Moratalaz (Madrid) el primer centro, y la cadena vasca Eroski lo har¨¢ el uno de marzo en Basauri (Vizcaya). En estos dos casos tampoco hay l¨ªmites de expansi¨®n para su red. Carrefour es el cuarto contendiente en liza, que de momento sigue amagando pero sin lanzarse a la palestra y prefiere mantenerse en la retaguardia con el proyecto en estudio. 'Tenemos un grupo de trabajo analizando la situaci¨®n, pero de momento no se ha tomado ninguna decisi¨®n.'

Las tres ofertas actuales, aunque presentan algunas diferencias en sus planteamientos, quieren dejar muy clara su voluntad de complementariedad con el sistema actual basado en la red de concesionarios de cada marca, de los que de momento tienen que proveerse. Otro gallo cantar¨¢ si a partir del pr¨®ximo verano tienen que recomponer su estructura para proveerse directamente de los fabricantes.

?stos, a trav¨¦s de la Asociaci¨®n Nacional de Fabricantes de Autom¨®viles y Camiones, Anfac, junto a la asociaci¨®n representante de los concesionarios, Faconauto, no se cansan de denunciar los peligros que traer¨ªa consigo este nuevo sistema de distribuci¨®n: inseguridad y subida de precios a medio y largo plazo.

La concentraci¨®n de la distribuci¨®n en pocas manos facilita los acuerdos de precios m¨¢s o menos transparentes, seg¨²n los adversarios de los nuevos aires que Bruselas est¨¢ tratando de llevar a este sector, con argumentos relacionados tambi¨¦n con el precio. Seg¨²n la Comisi¨®n de la Competencia, resulta dif¨ªcil justificar que en un mercado ¨²nico como el que se pretende se registren diferencias de precios en el mismo modelo que en algunos casos superan el 30%. La competencia abierta en distribuci¨®n tender¨¢ a reducir los precios, seg¨²n la experiencia de otros mercados.

Para Germ¨¢n L¨®pez, presidente de Aniacam, los nuevos canales de distribuci¨®n no aportan valor a?adido alguno al sistema tradicional, por lo que una vez superado su momento de gloria, alcanzar¨¢n el desarrollo que les corresponde, 'que no es mucho y siempre ser¨¢ complementario'. La defensa a ultranza con instrumentos jur¨ªdicos puede dar incluso la falsa imagen, seg¨²n L¨®pez, de que se est¨¢ tratando de defender posiciones de privilegio. '?Por qu¨¦ no ha funcionado la venta de motocicletas en las grandes superficies y llevan varios a?os intent¨¢ndolo? Pues porque no aportan nada nuevo al cliente final', sentencia Germ¨¢n L¨®pez.

Pero, precisamente, es el valor a?adido y la mejora de los servicios la bandera que enarbolan los responsables de las empresas que han decidido incorporarse a este negocio. Para Tomas Casanova, se trata de 'una apuesta a largo plazo que se basa en una relaci¨®n armoniosa con una amplia red de concesionarios y de administradores que aseguran los servicios postventa.'

El valor de los servicios

'Nuestra oferta no est¨¢ basada en el precio, sino en a?adir valor y servicios a la compra del coche' apuntan en Eroski. En este caso la venta se realiza a trav¨¦s de una filial creada al respecto, Multi-auto, que se encarga de todo el proceso, 'desde la tasaci¨®n del coche usado hasta que vuelva a traernos de nuevo el que le vendemos para cambiarlo'.

Una sociedad intermediaria tambi¨¦n, aunque independiente en este caso, Unoauto.com, es la responsable de las ventas en los centros de Alcampo. Su director general Juan Ignacio Ruiz, destaca la importancia del 'asesoramiento imparcial' por parte del vendedor a la hora de aconsejar entre un coche u otro. 'Trabajamos con todas las marcas y nos da igual el que compren.'

Un argumento com¨²n con sus competidores, como el que justifica la participaci¨®n en el sistema de unos concesionarios con unos estrechos m¨¢rgenes comerciales: el ahorro en los costes de promoci¨®n y m¨¢rketing y un aumento en las ventas que les permite alcanzar econom¨ªas de escala m¨¢s ventajosas.

'No nos posicionamos en contra de nadie' se?ala Juan Ignacio Ruiz, 'pero s¨ª a favor del cliente, y no a?adimos costes a la estructura actual, pero si m¨¢s valor y servicios.'

En Espa?a se sigue financiando la mayor parte de las compras de autom¨®viles y las ofertas son cada vez m¨¢s sofisticadas, por lo que en muchos casos donde realmente se obtienen beneficios es en la intermediaci¨®n financiera, el mantenimiento o los seguros.