'No es una amenaza, pero subir¨¢n los precios'

La responsable comercial de Citro?n en Europa se encuentra sin duda en un momento dulce. A los ¨¦xitos alcanzados por su empresa se une un reconocimiento internacional de la directiva espa?ola sin soluci¨®n de continuidad desde que le concedieron la Legi¨®n de Honor francesa hasta el m¨¢s reciente de The Wall Street Journal como una de las espa?olas m¨¢s influyentes. Algo que acepta con orgullo porque considera que beneficia a su empresa aunque se alegrar¨¢ cuando 'el ¨¦xito profesional de una mujer deje de ser noticia'.

Pregunta. Parece que en su grupo han encontrado la piedra filosofal con un tama?o medio suficiente para ahorrar costes sin necesidad de alcanzar grandes econom¨ªas de escala.

'Me siento orgullosa de los reconocimientos internacionales, pero me alegrar¨¦ cuando el ¨¦xito profesional de una mujer deje de ser noticia'

'Todas las marcas hacen descuentos; lo que pasa es que nosotros hemos basado nuestra comunicaci¨®n en su transparencia'

'El 60% de nuestra producci¨®n se hace ya ¨²nicamente en tres plataformas, que en 2004 cubrir¨¢n el 85% de nuestra fabricaci¨®n'

Respuesta. Eso depende. La pol¨ªtica del presidente presenta dos ejes fundamentales: las plataformas y las cooperaciones puntuales y duraderas. Respecto a la primera ya producimos el 60% en s¨®lo tres plataformas y en 2004 llegaremos al 85%. A ¨¦ste se ha a?adido un tercer objetivo que es la transplataforma, con el que esperamos alcanzar el 30%. Eso crea una reducci¨®n de costes importante. Es m¨¢s rentable hacer dos millones de coches en una plataforma que cinco millones en 10 plataformas. En cuanto a las cooperaciones creemos que siempre son buenas si tienen valor a?adido, y el tiempo nos ha dado la raz¨®n. A la de motores y cajas con Renault, que ya tiene 30 a?os, de industriales y monovol¨²menes con Fiat y motores Diesel con Ford se ha unido ahora la de Toyota para fabricar un veh¨ªculo peque?o en la Rep¨²blica Checa. Esos dos ejes han de ir acompa?ados al mismo tiempo por una pol¨ªtica de lanzamiento de productos muy importante y en ese sentido el grupo tiene previsto entre 2001 y 2004 lanzar 25 modelos nuevos, cuando entre 1997 y 2000 se lanzaron nueve modelos y en el 2004 un 56% de las ventas ser¨¢ de modelos con menos de cuatro a?os con un objetivo de 3,5 millones de coches de venta. En 2001 el grupo ha alcanzado el 5,4% de la producci¨®n mundial. Somos el sexto fabricante mundial y el segundo europeo. Es un momento dulce para PSA.

P. ?No tienen miedo a un empeoramiento de la situaci¨®n econ¨®mica?

R. El 11 de septiembre mi miedo m¨¢s importante era el mercado ingl¨¦s por su estrecha relaci¨®n con EE UU y porque ese mes se venden all¨ª 500.000 coches. Tem¨ª que se paralizaran las ventas y nos encontr¨¢ramos con un stock de coches con la direcci¨®n a la derecha imposible de sacar en ning¨²n otro pa¨ªs. Eso supon¨ªa unos gastos financieros impresionantes. Pues, bueno, el mercado ingl¨¦s ha sido el que m¨¢s ha crecido en 2001 con un 11% de incremento y Citro?n ha aumentado sus ventas un 50% hasta llegar a los 150.000 coches. Es lo m¨¢s bonito que me ha pasado en esta funci¨®n de directora comercial de Europa. Hemos pasado del 3% al 5,7% de penetraci¨®n.

P. Pero ?no hay una excesiva concentraci¨®n de sus ventas? En s¨®lo tres pa¨ªses tienen bastante m¨¢s del 50%.

R. El peso en cada mercado no es f¨¢cil de mover pero mi pol¨ªtica es equilibrar y ser fuertes lo m¨¢s r¨¢pidamente posible en aquellos en los que estamos m¨¢s d¨¦biles. En los pa¨ªses que tenemos menos de un 5% trataremos de alcanzarlo lo antes posible para estar menos expuestos a variaciones en otros mercados con excesiva influencia en la cuenta de resultados.

P. Mercosur tampoco est¨¢ siendo una experiencia positiva.

R. S¨ª, ¨¦se es un mercado de 150.000 veh¨ªculos para el grupo fuera de Europa, y efectivamente en estos momentos es una coyuntura delicada, pero los planes en Argentina y Brasil siguen adelante y el presidente dice que no piensa cambiar de estrategia. En China, por ejemplo, Citro?n es la tercera marca del mercado, con un 8% de penetraci¨®n.

P. Tanto en Espa?a como en el resto de Europa, Citro?n se ha caracterizado por una pol¨ªtica comercial aguerrida basada en descuentos, guerras de precios... que hasta ahora les ha dado buen resultado, pero ?no supone eso ciertas hipotecas con vistas al futuro?

R. La estrategia comercial de Citro?n tanto en Espa?a como fuera est¨¢ basada en dos pilares: el crecimiento y la rentabilidad. En el mundo hemos incrementado las ventas en un 50% en cuatro a?os tras la llegada del nuevo presidente Folz con unos objetivos claros que no se ha cansado de repetir. En el caso de Espa?a hemos conseguido ser la segunda marca del mercado en turismos m¨¢s derivados con 200.000 veh¨ªculos vendidos, lo que supone el 20% de nuestras ventas en Europa. Y hay que tener en cuenta que el mercado espa?ol es el 10% de Europa, por lo que es muy importante para nosotros a la hora de establecer estrategias de productos.

En cuanto a la pol¨ªtica de descuentos, pues eso lo hacen todas las marcas, lo que ocurre es que nosotros hemos basado el eje de la comunicaci¨®n en la transparencia que supone publicitar esos descuentos. Los resultados est¨¢n ah¨ª y mientras sean buenos no me planteo cambiar la pol¨ªtica comercial.

P. Pero a juzgar por esos descuentos no deben ser tan estrechos los m¨¢rgenes.

R. En t¨¦rminos globales la rentabilidad del grupo en 2001 ha sido r¨¦cord en su historia. El 5,1% en cuanto al margen operativo sobre la cifra de negocios de 2.650 millones de euros, -el 4,8% en la divisi¨®n del autom¨®vil-. Adem¨¢s quiero hacer hincapi¨¦ en la otra estrategia b¨¢sica de la empresa que es la rentabilidad y especialmente en Espa?a que se consigue gracias a un mix de productos relativamente bueno en ventas y en m¨¢rgenes ya que la mitad de las ventas es el Xsara y somos l¨ªderes en veh¨ªculos industriales..., no es lo mismo que si estuvi¨¦ramos centrados en el segmento bajo de gama con m¨¢rgenes mucho m¨¢s ajustados. De cualquier manera no estoy dispuesta a sacrificar rentabilidad por volumen.

P. ?C¨®mo se analiza desde Citro?n la nueva situaci¨®n planteada por el comisario Monti respecto a la distribuci¨®n de autom¨®viles en Europa?

R. En su planteamiento hay dos elementos positivos. Por un lado reconoce que se trata de un producto que necesita un reglamento espec¨ªfico. Y otro es la posibilidad que nos deja de escoger selectivamente a nuestros profesionales en funci¨®n de determinados criterios cualitativos y cuantitativos. Pero tambi¨¦n hay tres puntos negros que nos preocupan mucho. En cuanto a la deslocalizaci¨®n o libertad de los concesionarios para establecerse en cualquier punto de Europa con la que se pretende armonizar los precios, creo que no tienen en cuenta que tenemos una rentabilidad limitada. En Citro?n, con el 4,8%, somos una de las mejores. Si tuvi¨¦ramos que armonizar los precios con los pa¨ªses m¨¢s bajos supondr¨ªa una reducci¨®n del 30% y eso es inviable. No es una amenaza, pero si mantiene el texto actual lo que ocurrir¨¢ es que subir¨¢ el precio de los coches en los pa¨ªses en los que es m¨¢s barato: Dinamarca, Holanda, Portugal, Italia y Espa?a, y a los respectivos Gobiernos no les quedar¨¢ m¨¢s remedio que bajar los impuestos. Si un concesionario dan¨¦s que consigue precios muy bajos por su alta tasa fiscal pero que vende pocos coches se instala en Alemania donde se venden muchos coches del mismo modelo, la marca que sea no va a permitir que le rompan el mercado por lo que subir¨¢ los precios en Dinamarca. Por lo tanto, al principio subir¨¢n los precios en estos pa¨ªses, lo que seguramente obligar¨¢ a que se armonicen las tasas fiscales y posteriormente el cliente volver¨¢ a pagar un precio razonable. En el camino la red de pymes de la distribuci¨®n actual habr¨¢ sufrido much¨ªsimo.