Vacaciones, maletas y coche nuevo

El verano es la mejor ¨¦poca del a?o para vender autom¨®viles. Las financieras explotan el deseo de estrenar coche del p¨²blico a trav¨¦s de agresivas campa?as de marketing. El abaratamiento del coste de los pr¨¦stamos alcanza a veces los dos puntos porcentuales. Las compa?¨ªas de coches pueden sumar descuentos promocionales o subvencionar la bajada de tipos en la financiaci¨®n.

Las ventas de turismos en el mercado interior pueden aumentar entre el 25% y el 60% durante el periodo estival

La fuerza de ventas de los grandes constructores de autom¨®viles despliegan todas sus artes en busca del estir¨®n final de ventas en la ¨¦poca de verano. Junio, julio y, en menor medida, mayo constituyen los meses de mayores operaciones de compra en los concesionarios. Una especie de sprint final en el ecuador de la temporada.

Las financieras perfilan sus campa?as sobre veh¨ªculos determinados o toda una marca de coches. Los descuentos pueden llegar hasta los dos puntos en el tipo de inter¨¦s, mientras la compa?¨ªa puede aportar un sustancioso descuento en el precio de los veh¨ªculos. Estas dos ventajas no coinciden en todos los casos. En ocasiones, la compa?¨ªa concede una cantidad a la financiera. Una actuaci¨®n que viene a suponer una especie de subvenci¨®n del tipo de inter¨¦s al cliente.

'Los siete primeros meses del a?o son determinantes en la venta de turismos. Marcan la trayectoria de lo que va a ser el a?o. Sobre todo junio y julio. Todo lo que no hagas en este periodo es muy dif¨ªcil recuperarlo', comenta Guillermo Ezquerra, responsable de Marketing de Fiat Financiera.

Las ventas registran un fuerte tir¨®n en la ¨¦poca de verano, un periodo en el que el p¨²blico se muestra m¨¢s pendiente de las vacaciones que de otra cosa. 'El cliente que ha tomado la decisi¨®n de comprar coche pretende estrenarlo en vacaciones. Quiere aprovechar ese momento para hacerle el rodaje y quiz¨¢ el hecho de que exista la paga extra de verano le anime a adquirir el veh¨ªculo', asegura Francisco Rubio, director de Marketing de Volkswagen Finance.

'El objetivo en esta ¨¦poca es potenciar uno, dos o tres modelos. El Mini Serie 5, en nuestro caso. Se publicita un modelo y se ofrecen condiciones financieras atractivas en tipos de inter¨¦s para el cliente. La marca suele aportar un descuento o subvenci¨®n al coste del pr¨¦stamo', afirma Gabriel Revuelta, jefe de Marketing de BMW Financial Services Ib¨¦rica.

Campa?a clave

La ofensiva financiera y de descuentos de este verano tiene una especial importancia, ya que despu¨¦s del m¨¢ximo hist¨®rico de ventas del a?o pasado, en este ejercicio se ha invertido la tendencia del mercado. Hasta mayo se produc¨ªa una ca¨ªda interanual del 7,2% en las ventas de veh¨ªculos.

Algunas marcas muestran indiferencia por esta ¨¦poca en cuanto a promociones. 'No hay campa?as espec¨ªficas para el verano ni para ninguna otra estaci¨®n del a?o. La estrategia que seguimos es coincidir con el lanzamiento de nuevos modelos. Las campa?as se basan en tipos de inter¨¦s m¨¢s bajos, cuotas gratis o acciones de promoci¨®n puntuales', comentan fuentes autorizadas de Ford Credit.

Esta compa?¨ªa no parece necesitar apoyos adicionales a sus vendedores. Ford ha previsto un crecimiento de las ventas del 10% para este a?o y hasta mayo cumple las expectativas, sin diferenciar ning¨²n mes de otro por ventas.

Otras firmas tienen muy clara la importancia del verano. 'BMW maneja la previsi¨®n de vender 32.000 veh¨ªculos en todo el a?o. De esta cifra, 4.500 corresponden a julio y 4.250 a junio', comenta Javier Revuelta. Esto significar¨ªa un incremento medio en el entorno del 60%. Hay quien se muestra m¨¢s moderado: 'El crecimiento de las ventas en los meses de verano puede situarse en el 25%', indica Guillermo Ezquerra.

Las campa?as de promoci¨®n son la fuerza de las financieras de autom¨®viles frente a la feroz competencia que ha desatado la banca en este segmento del cr¨¦dito. 'Los bancos y las cajas disponen de unas condiciones inmejorables. Compran el dinero al precio m¨¢s barato y su necesidad de colocar excedentes les lleva a ofrecer pr¨¦stamos m¨¢s baratos'.

El arma de las financieras frente a la competencia bancaria son las campa?as promocionales. Aunque los tipos de inter¨¦s no son tan competitivos como los de la banca, el descuento en el precio de compra del veh¨ªculo resulta decisivo en muchas ocasiones.

El descuento se lo reparten entre la marca, el concesionario y los impuestos. Una rebaja en el precio de un veh¨ªculo de 902 euros, por ejemplo, se distribuir¨ªa en 400 euros el constructor y 350 el concesionario. El resto corresponder¨ªa a impuestos.

'La banca est¨¢ entrando a muerte en este segmento de la financiaci¨®n', comentan fuentes del sector. Una de las bazas de las financieras es que un endeudamiento con ellas no puede (en teor¨ªa) ser utilizado por una entidad de cr¨¦dito como argumento para rechazarle ning¨²n cr¨¦dito, por el hecho de que tiene establecido un riesgo con esa financiera. Simplemente porque no conocen las condiciones del mismo.

La financiaci¨®n en estos pr¨¦stamos alcanza el 100% del valor del veh¨ªculo en casi todas las ocasiones. El plazo m¨¢ximo puede llegar hasta los siete a?os muchos casos. En turismos de alto nivel, puede reducirse a los tres a?os. Los tipos fluctuan entre el 7% y el 10%, aunque el habitual puede ser el 8%. La comisi¨®n de apertura ronda el 2% y la de cancelaci¨®n anticipada, el 3%.

Las campa?as de verano vienen como anillo al dedo tanto al p¨²blico como a los concesionarios. 'Adem¨¢s de generar ventas, contribuyen al tr¨¢fico de exposici¨®n, a que acuda la gente a ver los veh¨ªculos', asegura Guilermo Ezquerra, responsable de Marketing de Fiat.

'En este momento en que existe una cierta inestabilidad de tipos de inter¨¦s y una coyuntura econ¨®mica con una ligera tendencia al alza, las formas de utilizar la financiaci¨®n pueden decantar al p¨²blico por tus modelos', asegura Francisco Rubio, director de Marketing de Volkswagen.

Julio es el mes decisivo, en el que te juegas la final. 'Todo el a?o depende de lo que hagas en julio, porque agosto baja y septiembre es la ¨¦poca de los colegios. Si julio va mal, ya no enderezas las ventas en el ¨²ltimo trimestre', indica Rubio.