"No veo indicios del fin de la crisis"

Europa es la regi¨®n donde SAP realiza m¨¢s de la mitad de sus ingresos, y donde trabajan 19.000 de los 29.000 empleados de la que es la mayor compa?¨ªa de software del continente. SAP trata ahora de sortear la crisis aumentando su cuota de mercado en las pyme y en Estados Unidos, patria de sus grandes competidores. "Pero no veo ning¨²n indicador de que el mercado vaya a recuperarse este a?o", dice Les Hayman, presidente de SAP en la regi¨®n, y que lleva 36 a?os en el negocio de la tecnolog¨ªa.

"No somos como una empresa americana. La cotizaci¨®n no dirige la compa?¨ªa, y despedir es lo ¨²ltimo que hacemos, no lo primero"

Les Hayman, ruso de nacimiento, ha pasado la mayor parte de su vida profesional en la zona de Asia y el Pac¨ªfico (China, Jap¨®n, Corea, Nueva Zelanda, Australia). Hayman utiliza una expresi¨®n que aprendi¨® en China para explicar lo que significa este periodo de crisis para SAP, l¨ªder en los programas de gesti¨®n empresarial. En China, explica Hayman, el signo que representa la palabra crisis es la uni¨®n de los de peligro y oportunidad. El peligro est¨¢ claro. "No veo ning¨²n indicador de que el mercado vaya a recuperarse antes de finales de 2003", explica Hayman, en un suave ingl¨¦s con acento neozeland¨¦s. "Hay demasiadas incertidumbres, incluyendo los problemas del mercado de valores y la posible guerra. Pero mientras ganemos cuota de mercado", y ¨¦sta es la oportunidad, dice, "da lo mismo que el negocio no crezca".

La captaci¨®n de clientes es, en todo caso, una tarea compleja para la compa?¨ªa alemana, la ¨²nica europea que se encuentra entre los cinco primeros fabricantes mundiales de software. SAP es una compa?¨ªa con m¨¢s de 30 a?os de experiencia, y sus programas de gesti¨®n son dominantes en las grandes empresas europeas, donde, en muchos casos, el software que controla las n¨®minas se denomina simplemente el sap.

Pero a esta multinacional siempre se le han atragantado dos mercados: las pymes y Estados Unidos. Seg¨²n un estudio de Wells Fargo Securities, s¨®lo el 5% de las ventas de SAP en 2001 corresponde a peque?as empresas, y es el mercado europeo el que sostiene el crecimiento de la compa?¨ªa: los ingresos de esta regi¨®n aumentaron un 8,6% este trimestre, mientras los globales s¨®lo crecieron un 3%. Seg¨²n Wells Fargo Securities, SAP realiza el 55% de sus ingresos en la zona EMEA (Europa, Oriente Medio y ?frica), que preside Hayman. "En Europa es donde empezamos, as¨ª que tenemos una base de clientes muy establecida", explica. "En Estados Unidos llevamos la mitad de tiempo, y es la patria de nuestros competidores que, adem¨¢s, tiran los precios cuando las cosas van mal". SAP asegura que ¨¦sta no es su pol¨ªtica, ya que no se puede "ser fiel a un cliente y luego a cobrar menos a otros". No es la ¨²nica diferencia, destaca Hayman. "La cotizaci¨®n de la acci¨®n no es lo que dirige nuestra compa?¨ªa y, para nosotros, reducir costes supone recortar gastos de viajes u oficinas. Despedir es lo ¨²ltimo que hacemos, no lo primero". Hayman dice que SAP no est¨¢ contratando en los ¨²ltimos tiempos, pero tampoco despidiendo.

Seg¨²n el presidente de SAP en Europa, la pol¨ªtica de la compa?¨ªa de centrarse en estos dos nuevos mercados ha culminado con un 6% de aumento en cuota de mercado en los ¨²ltimos 12 meses. Pero los tiempos han cambiado, advierte. La inversi¨®n en tecnolog¨ªa de los noventa no volver¨¢ nunca. "Se ha producido un cambio fundamental. En los sesenta, las empresas compraban tecnolog¨ªa porque los hac¨ªan sus competidores. Despu¨¦s, porque ayudaba al negocio. Ahora, la tecnolog¨ªa est¨¢ madura y debe competir con otros gastos, como un nuevo almac¨¦n o una flota de camiones. Y ¨¦ste es el cambio m¨¢s dr¨¢matico para nosotros".