La apuesta castiza de Software AG

La filial espa?ola de la compa?¨ªa inform¨¢tica Software AG lleva un a?o dise?ando en silencio una estrategia de negocio que incluye nuevas ¨¢reas de mercado y adquisiciones de empresas espa?olas. La consecuencia ha sido una reorganizaci¨®n de toda la compa?¨ªa que ha llevado a la matriz en Alemania a trasladar a Madrid su sede en Europa Occidental y copiar su negocio.

El cambio incluye un plan de formaci¨®n para 'ense?ar' a los ejecutivos espa?oles c¨®mo mandar sobre sus colegas del resto de Europa

Software AG es una multinacional alemana que vende programas inform¨¢ticos dedicados a gestionar aplicaciones de empresas. La compa?¨ªa, como sus competidoras, est¨¢ sufriendo mucho en esta crisis de principios de siglo . Los ingresos globales de esta empresa, que tiene 3.000 empleados en 70 pa¨ªses, cayeron un 19% en 2002, hasta los 475 millones de euros.

La filial espa?ola decidi¨® tomarse 2002 de otra manera. Software AG Espa?a ha logrado cerrar las cuentas del a?o manteniendo la facturaci¨®n del anterior (unos 76 millones de euros), consiguiendo, adem¨¢s, inyectar sangre nueva en sus cuentas: el 38% de su facturaci¨®n se debe a nuevos productos y tecnolog¨ªas de las que la empresa carec¨ªa el a?o anterior, y el 25%, a nuevos clientes. "Si tu mercado no crece, hay que buscar nuevos mercados", resume Christian Barrios, el consejero delegado de la filial.

Barrios es un veterano ejecutivo del sector que ha trabajado en compa?¨ªas como Apple o Informix. Lleg¨® a Software AG en enero del pasado a?o y, observando la ca¨ªda global del mercado, ¨¦l y su equipo decidieron dise?ar esta nueva estrategia, basada en buscar negocio en nuevas tecnolog¨ªas y clientes. Software AG Espa?a se lanz¨® entonces a captar ventas en tres nuevas ¨¢reas -integraci¨®n de aplicaciones, gesti¨®n de contenidos y aplicaciones para infraestructuras sin hilos-, y lo hizo invirtiendo dos millones de euros en empresas espa?olas especializadas en estas ¨¢reas (Visual Century, Aquantis, Vordel y Turc@na). La filial comenz¨® a vender sus productos espa?oles a escala mundial, y tambi¨¦n cerr¨® acuerdos con socios locales. Ahora, Espa?a es la tercera filial en facturaci¨®n (despu¨¦s de Alemania y EE UU) y la primera en ventas de consultor¨ªa.

Estos cambios espa?oles han coincidido con un golpe de tim¨®n en la matriz. Karl Heinz Achinger, presidente de la compa?¨ªa desde diciembre pasado, reuni¨® un equipo de quince de sus principales directivos -incluido Barrios- para averiguar, primero, y decidir, despu¨¦s, c¨®mo transformar una compa?¨ªa excesivamente centrada en Alemania. M¨¢s de la mitad de los empleados trabajan en la sede central de la empresa en Darmstadt, y el 17% de la facturaci¨®n depende de Alemania, uno de los pa¨ªses donde m¨¢s se est¨¢ notando la crisis. Por ello, una de las decisiones del Consejo de Software AG ha sido reestructurar la compa?¨ªa en cuatro regiones: Am¨¦rica, Europa Central y del Este, Reino Unido y pa¨ªses n¨®rdicos, y, por ¨²ltimo, Europa Occidental y del Sur. Esta ¨²ltima regi¨®n incluye Espa?a, Portugal, Francia, Italia, B¨¦lgica, Luxemburgo, Holanda -y el norte de ?frica-. La novedad es que la sede de la regi¨®n estar¨¢ en Madrid.

La idea de Barrios, nuevo responsable del ¨¢rea y uno de los cuatro m¨¢ximos ejecutivos regionales de la compa?¨ªa, es extender la l¨ªnea de productos y negocios de Espa?a al resto de las filiales de la zona, y duplicar la facturaci¨®n de toda la regi¨®n en cinco a?os. Entre sus planes inmediatos se encuentra la compra de una nueva compa?¨ªa espa?ola, dedicada al negocio del outsourcing, y esta vez de tama?o m¨¢s grande. "Esto es un premio al equipo espa?ol", explica Barrios, que no oculta la dificultad psicol¨®gica de este cambio. Madrid no suele ser sede de las multinacionales tecnol¨®gicas, as¨ª que ser¨¢ complicado educar a los ejecutivos espa?oles para mandar sobre el resto, o explicar a los franceses que tienen que viajar Madrid a dar explicaciones sobre su trabajo. Software AG Espa?a prepara, as¨ª, un programa intensivo de formaci¨®n en idiomas y gesti¨®n para preparar a sus ejecutivos espa?oles para mandar.