"Hemos hecho un caso de estudio de Alfa Romeo"

Alfa Romeo es una marca con vocaci¨®n de fabricar coches que sean algo m¨¢s que un simple instrumento para desplazarse de un lugar a otro. En Espa?a quieren colocarse en el segmento de las marcas de prestigio, y tras un periodo en el que han atravesado algunas dificultades parece que se han situado de nuevo en el buen camino.

Su director general Jos¨¦ Antonio Garv¨ªa, no escatima esfuerzos en aplicar todo tipo de innovaciones comerciales como la de promocionar la marca y sus productos en las escuelas de negocios, con la celebraci¨®n de jornadas en las que no s¨®lo ofrecen a los futuros masters la posibilidad de probar sus coches, sino que debaten con ellos los asuntos que m¨¢s les preocupan de esta actividad industrial y comercial.

"Desde la vertebraci¨®n como unidad de negocio independiente, la filial espa?ola es una punta de lanza del resto de los mercados europeos"

Pregunta. ?Qu¨¦ tiene en com¨²n una marca de autom¨®viles con las escuelas de negocios?

Respuesta. Alfa Romeo es una marca con aire fresco y juvenil que encaja perfectamentecon el esp¨ªritu de las escuelas de negocios, son gente din¨¢mica, con un estilo de vida acorde con el de nuestro cliente potencial.

P. ?En qu¨¦ consisten las jornadas?

R. El programa consta por un lado de una presentaci¨®n de nuestro producto en las escuelas, acompa?ada de pruebas, lo que llamamos test-drive, para que nos critiquen el dise?o, las prestaciones... y nos comenten lo que piensan sobre su historia, posicionamiento..., y por otro se realizan mesas redondas con diferentes personalidades para hablar de estrategias y gesti¨®n en el sector. Hemos abordado temas como las consecuencias del nuevo reglamento de distribuci¨®n, o las estrategias de los productos que se presentan en este momento en un mercado con grandes y dif¨ªciles apuestas... Hacemos dos tipos de mesas: uno enfocado a la estrategia y la gesti¨®n del negocio en el sector autom¨®vil y otra con el mundo deportivo, con deportistas de ¨¦lite... La sociedad actual se basa en alcanzar una serie de retos, no s¨®lo econ¨®micos.

P. ?Tratan de convertir las escuelas de negocios en cunas de alfistas?

R. No, es una parte m¨¢s del mercado. Nos brindaron la posibilidad de subirnos a un tren que pasaba por la puerta y lo hicimos pensando que era una idea bonita, que nos iba a suponer un gran esfuerzo personal, pero estamos muy satisfechos por la forma en que participan los alumnos. Es una experiencia que pensamos repetir.

P. ?No ha habido malentendidos por tratarse de promociones publicitarias?

R. En absoluto, todo lo contrario, porque lo hemos hecho bajo el prisma acad¨¦mico, no hemos ido a vender, hemos ido a hacer una presentaci¨®n acad¨¦mica. En realidad se trataba de un business case de Alfa Romeo. Hemos explicado la evoluci¨®n de nuestro plan, c¨®mo se ha pasado en unos a?os del cuore sportivo a decir ahora que Alfa Romeo es "m¨¢s que belleza", con una exposici¨®n muy t¨¦cnica.

P. ?Han pensado en ampliar la experiencia a otros ¨¢mbitos universitarios?

R. Es muy dif¨ªcil, no tenemos capacidad para introducirnos en el mundo de las universidades en sentido amplio. Tendr¨ªamos que compartir programas con otras empresas y con m¨¢s gente..., pero s¨ª tenemos inter¨¦s en tomar contacto con la gente joven universitaria o de posgrado y mostrales lo que somos. Para nosotros adem¨¢s, es muy importante saber que es lo que piensan de nosotros.

P. ?Han apreciado ya algunos resultados concretos?

R. Es muy pronto. No se trata de establecer compromisos de venta directamente en las escualas de negocios. De cualquier manera, durante el primer trimestre de este a?o hemos aumentado casi un 50% la facturaci¨®n y han aumentado tambi¨¦n las intenciones de compra. La filial espa?ola es, adem¨¢s, desde la vertebraci¨®n como unidad de negocio independiente dentro del Grupo Fiat, una punta de lanza del resto de los mercados europeos.

P. ?Se ha recuperado la imagen de la marca?

R. Hemos conseguido un claro reposicionamiento como lo demuestra el hecho de que apenas se venden las versiones m¨¢s bajas de la gama. Nos piden las motorizaciones y los equipamientos m¨¢s completos, lo que ha supuesto un notable aumento en el precio medio de venta.