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Reportaje:

"Es llamativo el poder de los bancos"

El consejero delegado explica la r¨¢pida conversi¨®n de Aviva en l¨ªder del seguro de vida en Espa?a

??igo de Barr¨®n

La brit¨¢nica Aviva es la mayor aseguradora por volumen de primas de vida en Espa?a. Ha comprado el negocio de cinco cajas (Bancaja, Caja Espa?a, Unicaja, Caja Granada y Caixa Galicia) por 750 millones, cifra que el mercado consider¨® escandalosa. Tras el aterrizaje, que ha levantado ampollas, el consejero delegado de Aviva resalta que "es llamativo el poder de la banca en este mercado financiero".

"Estamos centrados en obtener el m¨¢ximo crecimiento de cada alianza. Eso no significa que no estemos interesados en nuevas oportunidades"
"La banca puede percibirnos como una amenaza, pero en nuestro caso creemos que tambi¨¦n les ofrecemos una oportunidad de negocio"

Aviva es el resultado de la fusi¨®n entre Norwich Union y CGU. Hace tres a?os era un desconocido en el mercado espa?ol, pero ya se ha encaramado al podium en su negocio principal, el seguro de vida, donde acumula 1.071 millones de euros en primas, seg¨²n los ¨²ltimos datos de la compa?¨ªa.

El camino ha sido realizar alianzas estrat¨¦gicas, lo que ha supuesto disponer de 3.672 oficinas casi de la noche a la ma?ana. La empresa dice que los 750 millones que pag¨® a las cajas para adquirir este negocio ha sido rentable porque las cajas han superado los objetivos iniciales, con creces.

Bonificaci¨®n

En los contratos de Aviva con estas entidades existe la posibilidad de una bonificaci¨®n extra si incrementan un cierto volumen de primas. Hasta ahora lo han logrado y eso ha facilitado que Aviva en Espa?a haya pasado del 7,4% de de cuota de mercado a diciembre de 2002 al 12% en junio de 2003, lo que ha supuesto multiplicar las primas de vida por 11 entre 1999 y 2002. Aviva en Espa?a ha tenido un beneficio bruto de 34 millones, un 62% m¨¢s, hasta junio.

Adem¨¢s, Aviva tambi¨¦n cuenta en Espa?a con 60 oficinas propias y 198 asesores financieros, 498 agentes exclusivos de vida y 1.489 brokers, para el negocio de vida y pensiones. Este incremento del volumen le ha permitido ganar peso en el grupo mundial donde Aviva Espa?a aporta el 23% del valor del nuevo negocio del grupo. Aviva se ha batido el cobre con las grandes entidades financieras, que no han visto con agrado la llegada de un enano que se ha hecho un gigante en tres a?os. Richard Harvey, consejero delegado mundial, tiene gran experiencia en el sector financiero en Europa y, tras esta experiencia, cree que "sin duda es llamativo el poder que tiene el sector bancario en el mercado financiero, y de hecho, a la hora de definir nuestra estrategia en Espa?a, tuvimos muy en cuenta la din¨¢mica del mercado".

En su opini¨®n, "los bancos en Espa?a pueden percibir a los nuevos competidores extranjeros como una amenaza, pero en nuestro caso, creemos que tambi¨¦n es una oportunidad de negocio, ya que nuestra estrategia se ha basado en trabajar con nuestros socios y aprovechar su capacidad de distribuci¨®n y su base de clientes".

Con este sistema Aviva controla cinco unidades de negocio. El volumen de primas corresponde a Aviva, y sobre beneficios se reparte con las cajas el 50% (este es uno de los puntos del acuerdo). Por eso sumando el volumen de primas de las cinco unidades de negocio Aviva en Espa?a es n¨²mero uno en vida en el primer semestre de 2003.

En el mercado se ha especulado con que Aviva pudiera seguir con su hambre compradora. Sin embargo, la empresa apuesta por parar y profundizar en sus relaciones. "Estamos concentrados en obtener el m¨¢ximo potencial de crecimiento de cada alianza. Ello no significa que no estemos interesados en nuevas oportunidades, pero s¨ª que nuestra estrategia ser¨¢ muy selectiva en la evaluaci¨®n de las mismas", apunta Harvey. Sin embargo, con sus acuerdos no han logrado cubrir todo el mapa. Entre los huecos destacan el Pa¨ªs Vasco y Catalu?a, dos ¨¢reas econ¨®micas de gran relevancia.

Aviva trabaja en un sector sometido a fuerte debate pol¨ªtico: las pensiones y los seguros de vida privados que muchos ciudadanos suscriben ante las dudas sobre la viabilidad futura del sistema p¨²blico. El primer ejecutivo mundial de Aviva apunta que "el sistema de pensiones en Espa?a es relativamente reciente. En realidad no fue hasta finales de los ochenta cuando se public¨® la primera legislaci¨®n importante. En los ¨²ltimos a?os, los espa?oles van pensando cada vez m¨¢s que necesitan generar un ahorro privado para su propia jubilaci¨®n. Esta sensaci¨®n se va extendiendo desde la poblaci¨®n de rentas m¨¢s altas al resto. Es precisamente la generalizaci¨®n de esta mentalidad lo que constituye el enorme potencial de crecimiento que tiene el negocio de pensiones en Espa?a".

Harvey no quiere aventurarse sobre el futuro de las pensiones en Espa?a, pero apunta un futuro poco optimista. "Debido al envejecimiento de la poblaci¨®n, resulta dif¨ªcil imaginar la forma de mantener los actuales niveles de prestaciones que tienen los jubilados espa?oles", explica. ?La soluci¨®n? Para esta empresa, que se dedica al sector, est¨¢ clara: "estos niveles de prestaciones p¨²blicas s¨®lo pueden sostenerse a trav¨¦s de niveles altos de contribuci¨®n".

Con este panorama incierto, este ejecutivo explica que su modelo b¨¢sico de gesti¨®n es "ofrecer activos de renta fija con una exposici¨®n relativamente baja a mercados vol¨¢tiles de bolsa".

Un proyecto global

Tras las fusi¨®n de las dos aseguradoras que forman Aviva, la empresa decidi¨® crear una marca nueva y completamente diferente a las anteriores. Esto a supuesto "una inversi¨®n que, hasta ahora, asciende a dos millones de euros en publicidad de la marca Aviva en Espa?a y est¨¢ prevista una cantidad inferior para el segundo semestre del a?o", dice la empresa.

El cambio de marca en Espa?a forma parte de un proyecto global dirigido a aumentar el impacto de nuestros proyectos internacionales de marketing y a crear un reconocimiento internacional de la marca Aviva. Muchos de nuestros negocios han adoptado ya la nueva marca Aviva, pero otros todav¨ªa tienen que hacerlo, como por ejemplo el negocio de vida en Australia que cambiar¨¢ en octubre.

Estamos muy satisfechos de c¨®mo van las cosas a nivel internacional, y por supuesto en Espa?a, donde hay que a?adir el hecho de que en espa?ol la palabra "Aviva" funcione tan bien.

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Sobre la firma

??igo de Barr¨®n
Es corresponsal financiero de EL PA?S y lleva casi dos d¨¦cadas cubriendo la evoluci¨®n del sistema bancario y las crisis que lo han transformado. Es autor de El hundimiento de la banca y en su cuenta de Twitter afirma que "saber de econom¨ªa hace m¨¢s fuertes a los ciudadanos". Antes trabaj¨® en Expansi¨®n, Actualidad Econ¨®mica, Europa Press y Deia.

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