La apuesta europea de Peoplesoft

La empresa estadounidense Peoplesoft ha dise?ado un plan estrat¨¦gico para ganar a SAP en casa. Despu¨¦s de completar su fusi¨®n con JD Edwards, su pr¨®ximo objetivo es batir a la empresa alemana en Europa y, concretamente, en Espa?a, donde ha nombrado a un nuevo director general y espera contratar nuevos empleados. La oferta de compra hostil que ha lanzado Oracle no preocupa a la compa?¨ªa, dice su vicepresidente, Guy Dubois.

"Se han publicado 75.000 art¨ªculos [sobre Oracle]. Nunca podr¨ªamos haber so?ado con una campa?a de 'marketing' as¨ª", dice Dubois

Peoplesoft es l¨ªder en EE UU y SAP lo es en Europa, pero ambas est¨¢ intentando hacerse un hueco en el hogar de la otra

"Llegu¨¦ a esta empresa hace unos cuatro a?os", explica Dubois, que adem¨¢s de vicepresidente es director de operaciones internacionales de Peoplesoft. En aquellos momentos, contin¨²a el ejecutivo, s¨®lo el 27% de las ventas de esta compa?¨ªa de software -especializada en programas de gesti¨®n de recursos humanos- se realizaba fuera de Estados Unidos. Esa cifra ronda ahora, cuatro a?os depu¨¦s, el 40%. "Esto significa que hemos crecido de forma constante y consistente en casi todo el mundo: Am¨¦rica Latina, Asia-Pac¨ªfico, Europa".

Es en el Viejo Continente donde la compa?¨ªa concentra ahora todo su inter¨¦s. Peoplesoft es l¨ªder en el mercado estadounidense, SAP lo es en el europeo, y ambas est¨¢n tratando de hacerse un hueco en el hogar de la otra. Peoplesoft comenz¨® centrando sus inversiones en los grandes pa¨ªses de la UE -Reino Unido, Francia, Alemania y Benelux-. Hace un a?o, sin embargo, volvi¨® su mirada al el resto de "econom¨ªas esenciales" del continente, entre ellas Espa?a. Peoplesoft tiene 380 clientes en el mercado ib¨¦rico, entre ellas las grandes empresas del sector financiero (BBVA, Santander Central Hispano) o de las telecomunicaciones (como Telef¨®nica o Uni2). "Ahora", explica Dubois, "es el momento de llevar la compa?¨ªa al siguiente nivel, porque hay suficiente espacio para crecer en Espa?a. El objetivo es ser reconocidos como la alternativa al n¨²mero uno".

La compa?¨ªa ha comenzado su ataque al mercado espa?ol nombrando a un nuevo director general para Espa?a y Portugal, Miguel Milano -que ha trabajado en i2, Telef¨®nica B2B y McKinsey- y d¨¢ndole v¨ªa libre para que refuerce a los 120 empleados de la compa?¨ªa sin "limitar la plantilla", asegura Dubois. "Quiero que los mejores profesionales del mercado espa?ol de tecnolog¨ªa me llamen o me escriban; quiero que trabajen en Peoplesoft", dice Milano.

Un segundo punto en la estrategia de esta empresa, que tiene 12.100 clientes en 150 pa¨ªses, es precisamente reforzar su relaci¨®n con los clientes espa?oles. Milano se ha comprometido a visitar "al menos al 70%" de ellos este a?o. Peoplesoft tambi¨¦n quiere potenciar las alianzas con sus socios o partners -como IBM, Accenture o Cap Gemini- que, en este mercado, son important¨ªsimos como v¨ªa de relaci¨®n con el cliente empresarial. Seg¨²n Dubois, Peoplesoft ha construido un "ambiente muy c¨®modo" para sus socios, ya que no trata de competir con ellos en servicios a las empresas.

Un cuarto pilar de esta estrategia es apostar por el mercado de las compa?¨ªas de tama?o medio. Peoplesoft compr¨® JD Edwards, precisamente, para tomar posiciones en este negocio, y ahora que asegura haber completado "con ¨¦xito" la fusi¨®n, dice estar preparada para asaltar este complejo mercado. Tambi¨¦n le interesa, como a todo el sector, la Administraci¨®n. La adaptaci¨®n de los servicios p¨²blicos europeos a la nueva era electr¨®nica ha provocado una guerra abierta entre los fabricantes de tecnolog¨ªa por esta infraestructura.

El objetivo final es, en fin, duplicar la facturaci¨®n actual en Espa?a y Portugal para 2005, y crecer por encima del mercado para captar cuota de mercado de los competidores.

En cuanto a ¨¦stos, Dubois no parece preocupado. El modelo de venta de software por Internet y bajo demanda, como el que ha puesto de moda Salesforce.com, no es "a¨²n una gran demanda de los clientes". En cuanto a la entrada de Microsoft en este negocio, despu¨¦s de la compra de Navision, Dubois es igualmente esc¨¦ptico. "Construir un negocio de soluciones empresariales requiere experiencia, y aplicaciones cr¨ªticas y escalables. No es como meter un CD en un ordenador y esperar que funcione".

Tampoco inquieta a Peoplesoft la oferta de compra hostil que lanz¨® Oracle el pasado junio, y que ha sido rechazada por la propia compa?¨ªa y por el Departamento de Justicia de EE UU. Dubois no quiere hacer comentarios al respecto, pero apunta, con cierta sorna: "Se han publicado m¨¢s de 75.000 art¨ªculos en todo el mundo sobre este asunto; nunca habr¨ªamos so?ado con una campa?a de marketing tan importante". El ejecutivo resume: "Tenemos 15 a?os de experiencia, miles de clientes y un software f¨¢cil de instalar y con menores costes. Es dif¨ªcil batir a Peoplesoft".