Comercio y aut¨®nomos
Las grandes entidades bancarias ya han tomado posiciones. El escenario ya es conocido: fuerte competencia en el negocio y necesidad de captar clientes e incrementar ingresos en un entorno de bajos tipos de inter¨¦s. Es el colectivo de comercios y aut¨®nomos uno de los nuevos blancos. Aunque el blanco es compartido, las estrategias de ataque adoptadas son diferentes.
Se trata de un colectivo a caballo entre el cliente particular y la empresa, muy sensible al precio de los productos bancarios, que suele trabajar con varias entidades. La idoneidad del momento la justifica el fuerte crecimiento, tanto en n¨²mero como en actividad econ¨®mica, que ha experimentado este colectivo en los ¨²ltimos tiempos. Sin embargo, no conviene olvidar el componente de riesgo asociado a estos clientes por la habitual falta de regularidad en sus ingresos, lo cual explica la paralela creaci¨®n de ¨¢reas espec¨ªficas que analizan y valoran el riesgo incurrido en este tipo de operaciones.
Las ofertas bancarias destinadas a este colectivo suelen contener atractivos precios acompa?ados de servicios no financieros
Normalmente, las ofertas bancarias destinadas a comercios y aut¨®nomos suelen contener atractivos precios acompa?ados de servicios no financieros que vienen a satisfacer necesidades diversas en materia jur¨ªdica, fiscal o inform¨¢tica, entre otras. En muchos casos, estas ofertas vienen a cubrir las necesidades del cliente tanto personales como empresariales. Ofertas que incluyen protecci¨®n de tarjetas y llaves, informaci¨®n y reservas, descuentos en mensajer¨ªa, hoteles o suscripciones de publicaciones, se unen a los tradicionales cr¨¦ditos, cuentas bancarias, planes de pensiones, seguros o tarjetas bancarias.
La estrategia organizativa es la que marca la principal diferencia entre las entidades. En algunos casos pasa por la creaci¨®n de un ¨¢rea espec¨ªfica de este colectivo dentro del ¨¢rea comercial de la entidad, con atenci¨®n especializada y gama de productos espec¨ªfica. Mientras que en otros este colectivo se encuentra gestionado desde el ¨¢rea de empresas, aunque tambi¨¦n con una gama diferenciada de productos.
Marianela Moreno y Francisco J. Valero son profesores de la Escuela de Finanzas Aplicadas (Grupo Analistas).
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