Tervex quiere poner la casa de moda

"Estamos en proceso de transformar la decoraci¨®n del hogar de una econom¨ªa de necesidad a una de impulso". Esta premisa justifica para Enrique Terol, consejero delegado de Tervex Textil, la integraci¨®n de Sanpere, la filial de telas para el hogar de Tavex, con su propia empresa Tergrup, especializada en ropa de cama y de mesa. Las dos juntas facturan 60 millones de euros y aspiran alcanzar los 100 millones en tres a?os.

Tervex quiere asumir los 'stocks' y parte del riesgo de sus clientes para que puedan mejorar el punto de venta final

Tervex Textil est¨¢ participada en un 60% por Tergrup, la firma valenciana 100% de Terol, que comercializa sus productos con la marca Atrium, y en un 40% por la vasca Tavex, empresa textil cuyo negocio esencial es la ropa para confecci¨®n de moda. La nueva empresa, que cuenta con 4.000 clientes y 15.000 referencias, nace de una concepci¨®n similar del negocio textil de los dos socios. Ambos apuestan por "asumir el riesgo" y facilitar la labor de su cliente, los comercios. El objetivo es contar con muchas referencias y evitar que el cliente acumule stocks en sus tiendas para que "pueda liberar recursos para mejorar el punto de venta".

As¨ª, el objetivo es surtir de producto desde sus centros log¨ªsticos en 24 horas a cualquier punto, y ya lo hacen para el 75% de los pedidos. El resto se entrega entre 5 y 20 d¨ªas. "Hay que reducir al cliente el riesgo de obsoletos", dice Terol, que tiene por objetivo que sus clientes doblen la venta por metro cuadrado de sus comercios. "Para que el cliente pueda trasladar el riesgo tiene que haber alguien con capacidad financiera para asumirlo, y ah¨ª entramos nosotros", afirma Terol, que se muestra entusiasmado con el proyecto.

Terol y Enrique Garr¨¢n, presidente de Tavex, aseguran que sus dos negocios eran totalmente "complementarios", tanto en producto como en filiales en el extranjero o cartera de clientes. Los dos apuntan que en su sector, que califican de "muy maduro", la ventaja competitiva es el conocimiento de los mercados y de las tendencias, para lo que utilizar¨¢n los puntos de venta final.

Modelo Zara

La idea de Terol es utilizar los comercios como zonas para testar el producto, un sistema similar al que utiliza Inditex en Zara y que le da gran flexibilidad para adaptarse a la demanda. Tervex quiere que el consumidor final sienta que todo lo relacionado con el hogar es moda, que se acerque a la tienda y le apetezca cambiar de s¨¢banas, de mantel o de tapicer¨ªa para el sof¨¢. "Queremos marcar tendencia", indica Terol, quien a?ade: "Con el aumento del nivel de vida se libera gasto de los consumidores que cada vez va m¨¢s a lo ¨ªntimo, al hogar". Esta nueva situaci¨®n requiere, seg¨²n Garr¨¢n, jugar con una "estructura empresarial distinta" .

Son el primer proveedor que en Espa?a ofrece una gama tan completa de producto y aseguran que se benefician de un sector que est¨¢ muy atomizado y en manos de muchas empresas familiares. Esta situaci¨®n no es similar a la del resto de Europa, donde hay mayor concentraci¨®n.

Enrique Terol no ha incorporado al negocio conjunto su gama de productos para ba?o, pero no descarta hacerlo en el futuro. Junto a la marca Atrium, mantener Sas, el nombre con el que Tavex comercializaba sus telas. "Pensamos que el sector de la decoraci¨®n va a tomar m¨¢s importancia, ya que advertimos que hay un inter¨¦s creciente por las casas. La prueba es que cada vez hay m¨¢s revistas especializadas", dice Terol.

Las ventas del nuevo grupo se concentran en un 70% en Espa?a y el resto en el extranjero. Tergrup ha incorporado al grupo sus filiales en EE UU y Alemania, y Sanpere las suyas en Italia, Francia y Hungr¨ªa. Su idea es tratar el mercado europeo como dom¨¦stico en servicio y atenci¨®n, y hacer una apuesta m¨¢s arriesgada por EE UU y China. En ambos sitios el objetivo es vender a la poblaci¨®n local.

Si hay oportunidades de producci¨®n, se utilizar¨¢n, pero rechazan ir a China para traer producto a Europa sino "con mentalidad de fabricante", ir para conquistar un mercado en constante crecimiento. "Tiene 40 millones de consumidores con un nivel de renta superior a la media espa?ola", dice Terol. En EE UU creen que el mercado ha empezado a recuperarse tras el par¨®n tras el atentado del 11 de septiembre de 2001 en Nueva York. M¨¢s all¨¢ de sus delegaciones venden producto en 20 pa¨ªses.

35 a?os de edad

El a?o que viene las inversiones del nuevo grupo, con sede en Onteniente (Valencia), ascender¨¢n a seis millones de euros y la plantilla directa rondar¨¢ los 200 trabajadores. "Tenemos una edad media de 35 a?os y el 90% del personal habla ingl¨¦s a nivel aceptable. La integraci¨®n no va a producir una reducci¨®n de personal porque los equipos son completamente complementarios", se?ala Terol. La plantilla indirecta, la de los centros industriales, propios de los socios o ajenos, es de otras 140 personas.

Tervex, que cuenta con licencias exclusivas de Benetton para todo el mundo, de Disney para el mercado ib¨¦rico o de Adolfo Dom¨ªnguez, el Athletic de Bilbao o Barbie, en af¨¢n por apoyar el punto de venta, tiene abiertas cuatro tiendas con la marca Atrium en Madrid, Valencia, Oporto y Castell¨®n. Y puede que abra alguna otra.

Todas ellas operan con franquicia y buscan consolidar la marca de producto, que luego se puede encontrar en otros puntos de venta. "Se trata de que nuestros clientes tengan un producto identificable", se?ala Terol, cuyos planes no son abrir muchas tiendas, sino mantener unas pocas como refuerzo al canal tradicional de venta, que es el que realmente quieren potenciar.