"Queremos crecer sin compras ni fusiones"

"Es una empresa que vivo con pasi¨®n, tal vez demasiada". Mar¨ªa Dolores Dancausa pertenece a esa nueva hornada de ejecutivas situadas en puestos de primer nivel, que est¨¢n destacando por una gesti¨®n innovadora. En el caso de Dancausa, lleva al frente de L¨ªnea Directa Aseguradora -firma especializada en seguros de autom¨®vil y motos, que est¨¢ participada al 50% por Bankinter y Royal Bank of Scotland Insurance- desde 1995; y lo hace con unas cifras que son una s¨®lida tarjeta de visita. Este a?o el volumen de primas alcanzar¨¢ los 600 millones de euros y los beneficios despu¨¦s de impuestos ascender¨¢n a 54 millones de euros. El objetivo: situarse en tres a?os en el tercer puesto del ramo del autom¨®vil; actualmente ocupan el s¨¦ptimo.

"La divisi¨®n de seguros de motocicletas es a¨²n peque?a, pero cerramos el a?o con m¨¢s de 80.000 clientes. Creo que ah¨ª existe mucho negocio"

Pregunta. S¨®lo venden sus p¨®lizas por Internet y a trav¨¦s del tel¨¦fono. Usar esta f¨®rmula es afirmar que se compite exclusivamente en precios. ?Es su ¨²nica arma?

Respuesta. Tenemos muchas m¨¢s. El precio es un factor competitivo muy importante en L¨ªnea Directa, porque la gente se cambia de seguro de coche por ese motivo, pero realmente donde somos buenos es en servicios. Es cierto que vienen por el precio; sin embargo, se quedan por el servicio.

P. A L¨ªnea Directa, junto con G¨¦nesis o Direct Seguros, por ejemplo, se las califica de "aseguradoras baratas". ?Le parece peyorativo el t¨¦rmino?

R. No, en absoluto. Tenemos vocaci¨®n de ofrecer los precios m¨¢s competitivos, o sea, los m¨¢s baratos, y nos sentimos muy orgullosos. Lo que sucede es que desarrollamos un modelo de negocio totalmente distinto al de las compa?¨ªas tradicionales. Ellos se apoyan en agentes, intermediarios y edificios emblem¨¢ticos, y todo eso tienen que pagarlo.

P. Uno de los pilares de su estrategia es una agresiva campa?a de marketing y publicidad. ?Cu¨¢nto se gastar¨¢n este a?o? ?No es una forma muy cara y arriesgada de crecer?

R. Nuestro presupuesto para este a?o es de unos 19 millones de euros, y no nos parece caro. De hecho, es el ¨²nico gasto importante que tiene la compa?¨ªa. Adem¨¢s, la publicidad es un coste que uno puede cortar siempre que quiera. En los ¨²ltimos a?os hicimos unas inversiones muy importantes en este cap¨ªtulo, con el fin de darnos a conocer. Y ha sido todo un ¨¦xito. Porque en este momento tenemos un reconocimiento de marca de un 96%.

P. ?Por d¨®nde pasa entonces el crecimiento de la compa?¨ªa?

R. Estamos muy centrados en todo lo que tiene que ver con el seguro del autom¨®vil y sus servicios a?adidos. La filosof¨ªa de la empresa se basa en que cuando una persona llama a L¨ªnea Directa, y nos contrata, nuestro objetivo es que se olvide del coche y del seguro. Nuestra misi¨®n es solucionarle cualquier problema cuando llegue la hora de la verdad, que es en el momento del accidente.

P. ?Y crecer a trav¨¦s de la compra de alguna empresa?

R. No est¨¢ previsto. Una de nuestras premisas es el crecimiento org¨¢nico. Queremos crecer sin compras ni fusiones, simplemente por nosotros mismos. Venimos duplicando el tama?o de L¨ªnea Directa cada dos a?os, aunque cada vez ser¨¢ m¨¢s dif¨ªcil seguir haci¨¦ndolo.

P. Por lo que se puede interpretar de sus resultados, una parte importante de ese crecimiento se debe a los seguros de motocicletas.

R. Todav¨ªa es una divisi¨®n peque?a, pero el a?o pasado cerramos el ejercicio con m¨¢s de 80.000 clientes. Creo que ah¨ª existe mucho negocio.