Seat ultima un plan comercial para aumentar las ventas fuera de Espa?a

Seat, que cifra su excedente de plantilla en 1.400 trabajadores, est¨¢ revisando su estrategia comercial para vender los turismos m¨¢s r¨¢pido y exprimir los mercados en los que ya est¨¢ presente, especialmente los europeos. La firma automovil¨ªstica espa?ola est¨¢ ultimando un plan de marketing mucho m¨¢s agresivo para aumentar las ventas fuera de Espa?a, donde se concentran dos tercios de las matriculaciones. Adem¨¢s, est¨¢ implantando un sistema de distribuci¨®n de los modelos para agilizar las entregas que reduce un 40% los vol¨²menes de stocks.

El presidente de Seat, Andreas Schleef, ya avanz¨® en agosto que la marca "s¨®lo se justifica a largo plazo" si vende en todo el mundo. Entiende la empresa que una cosa es que las ventas est¨¦n deprimidas en el continente europeo, su principal mercado, que absorbe el 86% de las exportaciones, y otra distinta que no se est¨¦ aprovechando la capacidad de los pa¨ªses donde ya tiene picas. "En Espa?a todo el mundo sabe que es Seat, pero en Reino Unido no tienen ni idea; no puede ser", explica una fuente cercana a la direcci¨®n de la compa?¨ªa.

Durante los tres primeros trimestres del a?o, la filial espa?ola de Volkswagen (VW) vendi¨® un 5,3% menos en Europa. En Alemania, s¨®lo en septiembre las ventas han ca¨ªdo un 30%.

El grupo aprobar¨¢ la nueva pol¨ªtica comercial de Seat, sobre la que mantiene un hermetismo absoluto, en breve. "En las pr¨®ximas semanas se van a tomar decisiones muy importantes", se?ala la fuente, en l¨ªnea con las recientes declaraciones del presidente tanto de Audi como del consejo de administraci¨®n de Seat, Martin Winterkorn, quien tambi¨¦n manifest¨® que apuesta por la marca.

Sin modelos nuevos

La intensificaci¨®n de la pol¨ªtica comercial, que el propio Schleef ha reconocido que no ha recibido el apoyo necesario de VW en Europa, juega un papel fundamental para que tire la producci¨®n en Seat, en un momento en que no se prev¨¦n nuevos modelos, m¨¢s all¨¢ del nuevo Ibiza, cuyo lanzamiento est¨¢ previsto entre 2007 y 2008, y una versi¨®n larga del Altea.

Los concesionarios alemanes han pedido a Seat que vuelva a fabricar un veh¨ªculo peque?o, como el Arosa (que dej¨® de fabricarse en Martorell a mediados de 2004), porque consideran que los modelos actuales son insuficientes para tender una gama completa en este mercado.

La ca¨ªda de la producci¨®n en Seat, que desde 2000 ha sido de 126.000 unidades, motiv¨® que en febrero los sindicatos empezaran a reclamar una pol¨ªtica comercial m¨¢s agresiva. La previsi¨®n de producci¨®n de Seat para este a?o es de 390.000 unidades, por debajo de la barrera psicol¨®gica de las 400.000. La f¨¢brica de Martorell tiene una capacidad para fabricar medio mill¨®n de autom¨®viles.

En junio, Seat relev¨® al vicepresidente ejecutivo comercial, Lars-Henner Santelmann por Harold Schomburg, ex director de ventas del sur de Europa de VW.

Adem¨¢s de la determinante influencia que ejerce la aton¨ªa de las ventas sobre los vol¨²menes de producci¨®n, en el caso de Seat la reducci¨®n de las matriculaciones tambi¨¦n tiene que ver con un giro radical en el sistema de distribuci¨®n, que la compa?¨ªa est¨¢ implantando desde 2004.

Cuando el sistema est¨¦ completamente listo, el nivel de existencias -medido en funci¨®n de las ventas previstas por cada concesionario para el mes siguiente-, que ahora ronda las 90.000 unidades al mes, se reducir¨¢ casi un 40%. Ello redunda en que, a corto plazo, se requieran menos coches y es lo que, seg¨²n la direcci¨®n, los sindicatos interpretan como un afloramiento de existencias.

Parte del excedente de personal en Seat, que la empresa cifra en 1.400 empleados (de casi 16.000), se debe al ajuste temporal del modelo de distribuci¨®n.

El nuevo sistema persigue tres objetivos: reducir el plazo de entrega de los autos, racionalizar la gesti¨®n de los stocks (existencias pendientes de vender) de los concesionarios y hacer efectiva la disponibilidad de toda la gama para todos los clientes. La explicaci¨®n topa con los "problemas" en la entrega de turismos que denuncian los sindicatos.

Con el modelo tradicional de distribuci¨®n, el tiempo entre que un cliente solicita un autom¨®vil a su concesionario -Seat fabrica el 20% de los turismos por encargo, tras recibir una solicitud de compra- hasta que se monta en ¨¦l es de 46 d¨ªas. Con el nuevo sistema, que Seat ya ha implantado en Espa?a, Portugal, Francia y lo va a hacer en breve en Italia, puede entregar un coche en cinco d¨ªas, asegura la empresa.

La clave est¨¢ en sustituir el stock propio que tiene asociado cada concesionario -Seat tiene 2.000 puntos de venta en todo el mundo, 255 en Espa?a.