"La banca privada es m¨¢s regular que la de inversi¨®n"

La familia del bar¨®n Eric de Rothschild empez¨® a ofrecer servicios de banca privada en el siglo XVIII. Su antepasado, Mayer Amschel Rothschild, fallecido en 1812 fue el primer patriarca de una dinast¨ªa de banqueros que, generaci¨®n tras generaci¨®n, ha logrado mantener el negocio bancario bajo un apellido que ha trascendido al lenguaje corriente para evocar riqueza, poder y refinamiento.

Doscientos a?os despu¨¦s, Eric de Rothschild (Nueva York, 1940), est¨¢ dispuesto a conquistar un pedazo del negocio de banca privada en Espa?a, de la mano de ?lvaro Villacieros, que fue director de banca privada de Barclays bank hasta el pasado junio.

Pregunta. ?Por qu¨¦ han elegido este momento para lanzar el negocio de banca privada en Espa?a?

"La verdadera banca privada debe hacerse a medida. Habr¨¢ quien quiera una gesti¨®n de su dinero y quien busque un enfoque m¨¢s agresivo"

"Esperamos convertirnos en cuatro o cinco a?os en uno de los bancos privados en los que piensen los clientes en Espa?a"

"Muchos clientes vienen a nosotros porque piensan en la continuidad, en que detr¨¢s hay una familia que trabajar¨¢ con ellos a largo plazo"

Respuesta. Es fruto de la decisi¨®n estrat¨¦gica tomada dentro del grupo Rothschild de desarrollar banca privada. Somos m¨¢s conocidos como banco de inversi¨®n porque es un negocio m¨¢s p¨²blico, se ve m¨¢s por las grandes operaciones, aunque siempre hemos sido un discreto banco privado con mucho ¨¦xito. Pero nos hemos dado cuenta de que es un ¨¢rea que deber¨ªamos desarrollar m¨¢s para equilibrar el grupo. La banca privada, si se hace bien, genera unos ingresos bastantes regulares, mientras que en banca de inversi¨®n puedes tener un a?o fabuloso, de grandes operaciones, pero luego otro de menos. Queremos que la estructura de Rothschild Bank en el futuro tenga un importante negocio de banca privada. En banca privada hemos hecho mucho negocio offshore

[en para¨ªsos fiscales], pero queremos desarrollar el negocio onshore

[sometido a la legislaci¨®n fiscal ordinaria]. Este equilibrio entre negocio offshore y onshore es el futuro de banca privada. Antes, apenas la gente ten¨ªa un poco de dinero, se lo llevaba a Suiza a un cuenta cifrada... Hoy, a medida que las enconom¨ªas se globalizan, las econom¨ªas europeas son competitivas, la estabilidad es m¨¢s gestionable y hay menos riesgos pol¨ªticos, la gente se siente m¨¢s c¨®moda invirtiendo onshore.

P. ?Qu¨¦ l¨ªneas de negocio de banca privada van a desarrollar en Espa?a?

R. Creemos que la verdadera banca privada debe ser un servicio a medida, as¨ª que desarrollaremos tantas l¨ªneas como clientes para ellas tengamos. Habr¨¢ quien s¨®lo quiera una pura gesti¨®n de su dinero de forma inteligente, otros querr¨¢n un enfoque m¨¢s agresivo, con productos derivados o hedge funds, otro cliente nos puede pedir que le dise?emos una estructura fiscalmente interesante para ¨¦l y sus herederos... Habr¨¢ tantas l¨ªneas como clientes y cada uno ser¨¢ a medida.

P. ?Tienen un p¨²blico objetivo particular?

R. Apuntamos a un cliente que necesite un servicio sofisticado por parte de un banco que le acompa?ar¨¢ a lo largo de su vida. Muchos clientes vienen porque piensan que con nosotros tendr¨¢n continuidad, que detr¨¢s del banco hay una familia, y por eso la gente que trabaja con ellos permanecer¨¢ a largo plazo. La gente detesta tener que tratar con su banco tres veces al a?o y que cada vez tenga que hacerlo con una persona diferente porque se ha ido a la sucursal de Caracas o a Alemania. La idea de continuidad, de tener un grupo con la que estableces v¨ªnculos a largo plazo, ese es el tipo de cliente que buscamos. Y puede ser m¨¢s o menos joven, por ejemplo, un emprendedor que haya ganado su primer medio mill¨®n de euros. No hay un umbral. Si una persona es brillante, aunque s¨®lo tenga unos cientos de euros, pero es inteligente y tiene un negocio que ya vale unos cientos de miles de euros y que podr¨ªa valer unos millones de euros en diez a?os, o que lo prev¨¦ vender en una OPV, nos lanzaremos por ¨¦l. Una persona mayor que s¨®lo tiene 50.000 hect¨¢reas de terreno y no tiene mucho futuro, pues quiz¨¢s no sea nuestro cliente.

P. ?El cliente que buscan en Espa?a, es en algo diferente del cliente que buscan en otros pa¨ªses?

R. Normalmente, el cliente de banca privada busca el mismo servicio: seguridad, continuidad, sofisticaci¨®n, visi¨®n de largo plazo, gesti¨®n inteligente de su dinero... De vez en cuando quieren asumir riesgos y te dicen que quieren que les dobles su dinero en un a?o pero tambi¨¦n pueden perder la mitad y ?si lo pierden te asesinan...! No buscamos ese tipo de cliente, sino el que es rico o se est¨¢ haciendo rico, como un emprendedor. Es muy importante estructurar ese dinero desde el principio, si vende el negocio puede tener que pagar muchos impuestos, por ejemplo.

P. ?Est¨¢n lanzando banca privada en otros pa¨ªses de Europa, al tiempo que en Espa?a?

R. Llevamos haciendo banca privada desde hace dos siglos. Lo hemos hecho para nosotros mismos y para amigos y clientes... Siempre hemos sido fuertes en ello en Francia... Lo que estamos buscando desarrollar ahora es la banca privada onshore, sobre todo en Espa?a y Alemania. El Reino Unido es un mercado especial porque hacemos banca privada onshore y offshore.

P. ?Hay alg¨²n tipo de servicio especial que los clientes est¨¦n demandando en banca privada y que no demandaran hace a?os?

R. Piden servicios a medida, ya sea un fondo fiduciario, una fundaci¨®n, Sicavs para evitar plusval¨ªas o reducir su imposici¨®n... Cada cliente es un caso particular. Piden asesor¨ªa sofisticada, el dise?o de una estructura fiscal, equilibrar su cartera total entre liquidez, tierra, inmuebles, obras de arte. Y, por supuesto quieren que les gestionemos su dinero nosotros directamente o que les aconsejemos qui¨¦n puede gestionar su dinero. Los clientes no quieren que les asesores una sola persona. No se puede ser brillante en la Bolsa India, de Hong Kong y la espa?ola o Estados Unidos. No hay un grupo que lo haga todo bien. Quieren alguien que les diga: "Si quieres ir a la Bolsa India ¨¦ste es el fondo en el que deber¨ªas poner tu dinero porque lo gestiona tal o cual persona". ?ste es el tipo de asesor¨ªa que quieren. Con los hedge funds (fondos de inversi¨®n libre) sucede lo mismo. Quieren que les digas ¨¦ste o este otro hedge fund o fondo de hedge funds es serio y no te dar¨¢ problemas. ?ste es el enfoque que damos al cliente, un enfoque global. Si quiere que se lo gestionemos directamente, lo hacemos, si no, les asesoramos qui¨¦n puede hacerlo.

P. ?Cu¨¢les son sus expectativas para el mercado espa?ol?

R. Ya tenemos un negocio muy exitoso en banca de inversi¨®n. En los ¨²ltimos a?os hemos conseguido estar en los grandes sectores y en el sector p¨²blico con las privatizaciones. Esperamos en los pr¨®ximos cuatro o cinco a?os convertirnos en uno de los cuatro o cinco bancos privados reconocidos en los que la gente piense cuando quieran una gesti¨®n inteligente de su patrimonio. Estaremos satisfechos si logramos esa posici¨®n y estemos gestionando unos 1.000 millones de euros en activos. Ciertamente, no va suceder ma?ana. El tipo de cliente que buscamos no se hace en poco tiempo. Hay que ganarse su confianza, hablar mucho con ellos, te los ganas uno a uno, no de forma masiva.