El futuro est¨¢ en el 'mailing'

Unipost, fundada en 2001 por la familia Ravent¨®s (55% del capital) y la ¨²nica empresa que le hace frente a Correos a escala nacional, no s¨®lo ha tenido un espl¨¦ndido 2005 (16% m¨¢s de cifra de negocios) sino que prev¨¦ ritmos similares para los pr¨®ximos a?os. ?Es que escribimos cada vez m¨¢s? Nada de eso. Simplemente, que el mercado del marketing directo (acciones promocionales y publicitarias por carta) tiene a¨²n mucho recorrido. Y Unipost espera hacerse con buena parte de ese crecimiento.

"Mientras que en Francia se entregan 300 cartas por habitante", dice Pablo Ravent¨®s, presidente y director general de la empresa, "en Espa?a estamos en las 120". Una situaci¨®n que, seg¨²n este ejecutivo, se debe a que "el mal funcionamiento del servicio de Correos ha obstaculizado el crecimiento del marketing directo en Espa?a".

Unipost dispone de 300 delegaciones y 4.000 trabajadores, lo que garantiza la entrega en el 70% del territorio espa?ol en menos de 48 horas

En Unipost, con 15.000 clientes, entre ellos algunos de los principales bancos, el¨¦ctricas y operadoras telef¨®nicas, creen, sin embargo, que la combinaci¨®n de su buen hacer con la ampliaci¨®n de nuevas medidas liberalizadoras (hasta el a?o 2009) crear¨¢ un aut¨¦ntico c¨ªrculo virtuoso que pondr¨¢ a nuestros buzones a tono con los europeos. Se espera un incremento de los env¨ªos de correspondencia comercial, que supone a¨²n, en el caso de Unipost, el 45% del total frente al 55% que representan las facturas puras y duras.

Para la empresa catalana, ello representar¨¢, dicen, una gran oportunidad frente a Correos, dada la mayor exigencia de eficacia y calidad en este tipo de reparto que en el de facturas. "Mientras que da igual, m¨¢s o menos", comenta Ravent¨®s, "que una factura llegue un d¨ªa antes o despu¨¦s, en el caso de acciones promocionales hay que garantizar al cliente que el destinatario recibe su comunicaci¨®n en el d¨ªa deseado (la presentaci¨®n de un coche, por ejemplo), antes de que la acci¨®n tenga lugar".

Un 'boom' previsto

Por lo pronto, la firma catalana ha tratado de prepararse concienzudamente para aprovechar este previsto boom. Fundada en 2001, a partir de una empresa de reparto local, Zureta, sus responsables se han dado buena prisa estos cinco a?os en hacerse con una tupida red "que creamos", explica Ravent¨®s, "a partir de la compra de unas 15 empresas locales, la apertura de delegaciones, que ahora combinamos con unos 120 franquiciados". El resultado es que Unipost dispone ahora de un total de 300 delegaciones y 4.000 trabajadores, lo que garantiza la entrega en el 70% del territorio espa?ol en menos de 48 horas.

Ni que decir tiene que este despliegue de recursos oblig¨® a unas fort¨ªsimas inversiones, que llevaron a los propietarios a buscar el apoyo de un socio externo, Nazca Capital, que entr¨® en 2003. Al cabo de un tiempo, en 2004, la sociedad de capital riesgo opt¨® por salir y vender su paquete del 37,8% a Deutsche Post, lo que fue aprobado y, adem¨¢s, muy bien visto por los fundadores. "Si es cierto que el apoyo financiero de Nazca result¨® interesante", apunta Ravent¨®s, "para nosotros ha sido mucho m¨¢s positivo tener como socio a una empresa del sector". Ello es tan cierto que, a juzgar por las palabras del ejecutivo, se dir¨ªa que hay un antes y un despu¨¦s de la entrada de los correos alemanes.

"Deutsche Post", dice Ravent¨®s, "ha sido vital para nosotros. Adem¨¢s de que nos ha dado imagen de solidez, tiene un gran know how y nos han ayudado a mejorar la gesti¨®n, automatizarlas operaciones y lanzar nuevos productos. Nos ha permitido lanzar, adem¨¢s, un servicio internacional (de entrada y salida), a trav¨¦s de DHL Global Mail, que ahora es s¨®lo el 5,7% de la facturaci¨®n, pero que crecer¨¢". Con la ayuda del gigante alem¨¢n, Unipost ha sido capaz de llevar a cabo una serie de innovaciones, con las que cuenta ganar la guerra de la correspondencia comercial a Correos, algo fundamental para superar el 6% de cuota que tiene Unipost frente al 92% de su rival.

Para Ravent¨®s no cabe duda de que Unipost le da sopa con ondas a Correos en este segmento. "Escuchamos a los clientes, somos m¨¢s ¨¢giles. Hacemos entregas a la medida del cliente. Por ejemplo, si lo desean, podemos garantizar la entrega en toda Espa?a en un d¨ªa determinado o distribuir la correspondencia a lo largo de diez d¨ªas, al 10% al d¨ªa, algo que Correos no hace. Como tampoco informa de las incidencias o de las devoluciones".

La plantilla es otro de los secretos de la casa, una plantilla con contrato fijo. "No utilizamos empresas de trabajo temporal", explica Ravent¨®s, "porque uno de nuestros activos son los carteros. Algunos llevan veinte a?os con nosotros, cubriendo una zona. Conocen a los porteros, los vecinos que abren las puertas, son capaces de saber ad¨®nde se ha mudado un vecino. Y adem¨¢s est¨¢n muy motivados". Con todo a punto, ahora s¨®lo toca esperar a que la liberalizaci¨®n total haga florecer el negocio en todas sus potencialidades.