Ataque defensivo en Cetelem

Dicen que la mejor defensa es un buen ataque. Y eso es lo que est¨¢ haciendo Cetelem, la filial de cr¨¦dito al consumo de BNP Paribas. Dando por descontado que se acercan a?os dif¨ªciles, el banco, presente en Espa?a desde 1998, ha iniciado un plan estrat¨¦gico con los ojos puestos en 2008, que pasa por su expansi¨®n en nuevos pa¨ªses, el aumento de las alianzas comerciales, el lanzamiento de nuevos productos, el reforzamiento del cr¨¦dito directo y un mayor uso del canal online.

Hasta ahora todo han sido alegr¨ªas. A nivel internacional, beneficiada por la explosi¨®n del consumo en algunos mercados, Cetelem ha triplicado sus activos gestionados entre 1995 y 2004 (de 9.700 a 32.000 millones).

Su plan estrat¨¦gico 2008 prev¨¦ captar 650.000 clientes en Espa?a y facilitar que el 25% de sus cr¨¦ditos se contrate por Internet

Fundada en 1953 en Francia y n¨²mero uno del cr¨¦dito al consumo en Europa, tampoco lo ha hecho nada mal en Espa?a, donde es la n¨²mero tres de su segmento (y la primera en financiaci¨®n a electrodom¨¦sticos, inform¨¢tica y muebles). Su producci¨®n (cr¨¦dito concedido) creci¨® el 63,5% entre 2002 y 2005, periodo en el que su beneficio neto aument¨® tambi¨¦n un 64,3%. La entidad francesa ha logrado crecer ininterrumpidamente en los ¨²ltimos doce a?os a una tasa anual superior al 15%.

El crecimiento de Cetelem en Espa?a ha sido fundamentalmente org¨¢nico. La antigua Fimestic se ha beneficiado aqu¨ª de una potente red de alianzas con el mundo de la distribuci¨®n (Carrefour, Media Markt...), que le ha dado acceso a millones de clientes en su territorio de elecci¨®n, la financiaci¨®n al consumo en las grandes cadenas de venta. Ahora mismo, est¨¢ presente en cerca de 20.000 comercios y tiene una cartera que supera los dos millones de clientes.

El ¨¦xito no le ha llevado a dormirse en los laureles. Recientemente, un directivo del banco en Espa?a expresaba su convicci¨®n de que ser¨¢ dif¨ªcil seguir creciendo a tasas similares a las del pasado. La prevista ralentizaci¨®n del consumo (por el alza en los tipos de inter¨¦s) ya empieza a afectar al sector. Pero, las subidas de tipos no s¨®lo le afectar¨¢n directamente a Cetelem, al reducir la propensi¨®n de los consumidores a endeudarse. El enfriamiento del boom inmobiliario est¨¢ lanzando ya a la banca convencional hacia este segmento de cr¨¦dito al consumo. Caja Madrid cre¨® el a?o pasado una financiera, Fracciona, en joint venture con Mapfre. Es un ejemplo de la agresiva competencia que le espera a Cetelem en Espa?a.

Para hacer frente a esos retos, el banco ha puesto en marcha un plan con vistas a 2008, que tiene su paralelo en otros mercados (en Francia se denomina D¨¦fi 2008). El objetivo en Espa?a es hacerse con 650.000 nuevos clientes en dicho a?o. Parte de ellos vendr¨¢n de la firma de nuevos acuerdos en distribuci¨®n. Cetelem dispone en este campo de un know how, de un saber hacer, imbatible. Cuenta tambi¨¦n con una amplia experiencia en la elecci¨®n de clientes y en el control del riesgo, y dispone de un potente sistema inform¨¢tico y de sofisticados programas que le permiten conocer en cada momento los h¨¢bitos de consumo.

Cetelem no se va a limitar, sin embargo, a ampliar alianzas en el sector de distribuci¨®n. El banco no ha parado de lanzar nuevos productos como el Plan Descuento y el Flexipago, una tarjeta que soporta varios productos de cr¨¦dito. Ahora ha decidido potenciar el cr¨¦dito al consumo directo a particulares. Otra v¨ªa de crecimiento es el aumento de este tipo de cr¨¦dito por el canal online, una modalidad que est¨¢ promocionando con muy buen resultado. Espera que un 25% de sus cr¨¦ditos se contraten por esta v¨ªa en 2008.