Sue?os sobre ruedas

En el mundo del lujo todav¨ªa hay clases. Un grupo de clientes de Rolls-Royce viaj¨® recientemente a Par¨ªs para entrevistarse con el dise?ador que est¨¢ creando los nuevos coches coronados por la silueta de la dama alada. Hasta ese punto trabaja la firma brit¨¢nica a la medida de un comprador selecto, capaz de desembolsar un m¨ªnimo de 425.000 euros por un veh¨ªculo a la altura de su estatus. Tambi¨¦n es habitual para los compradores de Rolls, como los de otras marcas igual de selectas, visitar la f¨¢brica a mitad del montaje para pulir detalles: desde el bordado de la tapicer¨ªa hasta el humidificador de puros, pasando por unos asientos traseros capaces de acoger cualquier reuni¨®n privada o de negocios.

"La dificultad no es tanto encontrar a gente que se pueda permitir un coche as¨ª, sino que tenga la confianza en s¨ª misma como para tenerlo sin sentirse culpable", reconoce Jos¨¦ Mar¨ªa C. Aboitiz, director general de Royal Crown, el distribuidor en Espa?a de Rolls y otras marcas elitistas, como Bentley o Bugatti.

El millonario espa?ol se resiste a exhibir veh¨ªculos demasiado imponentes, y adem¨¢s evita ser conducido por un ch¨®fer, al contrario que los potentados de otras nacionalidades que residen en Espa?a parte del a?o. "En Marbella s¨ª es m¨¢s normal salir con el Rolls en chancletas para ir al supermercado", se?ala el representante de la marca en Espa?a. El cliente tipo de Rolls en Espa?a es un brit¨¢nico con negocios en distintos continentes y una de sus muchas residencias en la Costa del Sol. En Espa?a s¨®lo se matricularon cuatro Rolls nuevos en 2005, aunque es m¨¢s activo el mercado de usados, tambi¨¦n cl¨¢sicos.

El rico espa?ol tiende a la austeridad, seg¨²n coinciden las marcas de autom¨®viles de lujo consultadas. "Los s¨ªmbolos de ostentaci¨®n generan cierto rechazo social. En otros pa¨ªses las clases pudientes se permiten m¨¢s locuras porque est¨¢n m¨¢s asentadas. Aqu¨ª, porque venimos de pobres, cuesta m¨¢s aceptar la desigualdad", opina el soci¨®logo Juan Carlos Jim¨¦nez. Quiz¨¢ venga de ah¨ª el ¨¦xito de las berlinas germanas, de elegancia cl¨¢sica y avanzada tecnolog¨ªa, en un pa¨ªs que a menudo mir¨® a Alemania como ejemplo de modernidad. "El prestigio no est¨¢ en la ostentaci¨®n", sentencia el director de Audi, Jes¨²s Gasanz. La firma de los cuatro aros presume de una posici¨®n imbatible como coche oficial o de empresa para "autoridades y l¨ªderes de opini¨®n". Al Rey se le ve a menudo en Audi (aunque tambi¨¦n cuenta con un Maybach), y un Audi blindado salv¨® la vida de Aznar cuando sufri¨® un atentado terrorista. "De las 50 personas m¨¢s influyentes de Espa?a, el 90% utiliza Audi", afirma Gasanz.

Tres firmas alemanas, Audi, Mercedes Benz y BMW, dominan el llamado segmento premium o de prestigio, seguidas de la sueca Volvo y, a m¨¢s distancia, firmas como Jaguar, Saab o Lexus. Unos nombres asociados tradicionalmente a las berlinas se?oriales, pero que abarcan hoy un abanico muy amplio de productos. Entre los 15.000 euros de peque?os coches como el Mini o los 18.000 de la Clase A de Mercedes hasta los 100.000 euros de las mejores versiones de los Audi 8, Clase S o Serie 7, existe una variada oferta de compactos, todoterrenos, monovol¨²menes y deportivos.

?Qui¨¦n compra estos coches? Profesionales y empresarios que buscan tanto un veh¨ªculo avanzado tecnol¨®gicamente como un prestigio social en el que no caben extravagancias. "El de Mercedes Benz es un cliente que aprecia la calidad y la exclusividad, consciente de que paga un poco m¨¢s para llevar un coche mejor y m¨¢s seguro", explica el presidente de DaimlerChrysler Espa?a, Carlos Espinosa de los Monteros. "El nuestro es un cliente discreto y seguro de s¨ª mismo", abunda el presidente de Jaguar, Jes¨²s Alonso. En Lexus afirman que su comprador es alguien "culto y que ha viajado". El director general de BMW, Ignacio Fern¨¢ndez Simal, dibuja su cliente tipo con precisi¨®n: tiene 42 a?os, var¨®n, licenciado universitario, usuario de Internet, casado, con uno o dos hijos y otro coche m¨¢s en el hogar. En el caso de Porsche, su director general, Joachim Lamla, describe un comprador "con estilo de vida activo, que juega al golf, monta a caballo, esqu¨ªa y le gustan los yates".

Para Jim¨¦nez, profesor de Sociolog¨ªa en San Pablo-CEU, las nuevas clases sociales adineradas "adoptan patrones de consumo de las clases altas para ser aceptados por ¨¦stas como iguales". Una novedad en este segmento es la irrupci¨®n de nuevos formatos, como el gran todoterreno, que este experto relaciona con "la cultura del chal¨¦ adosado", es decir, la emergencia de una clase social de profesionales que sale de la ciudad para instalarse en urbanizaciones.

Pero los coches del segmento premium, hoy al alcance de las clases medias, no colman las expectativas de distinci¨®n de un segmento muy reducido de espa?oles con grandes fortunas, que compran cada a?o unos 5.000 coches marcados por la exclusividad, ensamblados a mano, con alta tecnolog¨ªa, potentes motores y precios que arrancan en los 90.000 euros y que pueden alcanzar el mill¨®n. Un cliente al que agrada que, por ejemplo, su concesionario le regale un vino exclusivo.

El servicio, siempre personalizado, es crucial. Los clientes de Maybach y del exclusivo SLR McLaren de Mercedes (un superdeportivo inspirado en la f¨®rmula 1), coches por encima de los 400.000 euros, disponen de un personal liasion manager, una especie de asesor automovil¨ªstico, y adem¨¢s de un flying doctor, una persona dispuesta a atender cualquier incidencia las 24 horas del d¨ªa en cualquier lugar del mundo.

Un fen¨®meno extraordinario es el de los compradores de Ferraris. Hay una espera media de 18 meses para acceder a un deportivo de la firma del cavallino y de hasta 30 meses para el 599 GTB, cuyo precio empieza en un m¨ªnimo de 239.000 euros. "El nuestro es un cliente muy impulsivo que quiere lo ¨²ltimo", dice un portavoz de la firma. Los vendedores espa?oles no pueden abastecer las peticiones que reciben. La f¨¢brica italiana de Maranello no quiere producir m¨¢s coches de los que soportar¨ªa su mito, as¨ª que puede permitirse seleccionar a sus clientes y asigna a Espa?a algo m¨¢s de 100 unidades nuevas al a?o.

"En este tipo de coches hay quien puede llegar a comprar varios modelos seguidos s¨®lo porque de esa forma se le permite acceder a comprar un modelo de serie limitada", explica el consultor Pedro Nueno, de Iber-ben. "Es una estrategia de marketing de algunas marcas destinada a potenciar el car¨¢cter exclusivo del producto. Tambi¨¦n hay quien se compra seis coches de 300.000 euros, uno de cada color", se?ala. "Por ejemplo: ?qui¨¦n no querr¨ªa conducir el coche de Fernando Alonso si pudiera?", se pregunta. No es ret¨®rica. Algunos millonarios adquieren coches que no llegan a matricular, porque s¨®lo se utilizan en circuitos privados.

En Ferrari reconocen que para acceder a series limitadas hay que ser un comprador habitual. Porque, s¨ª, es habitual comprar varios Ferrari. Y eso a veces no basta: para acceder al Ferrari Super Enzo, un b¨®lido de m¨¢s de 700 caballos de potencia, se exig¨ªa poseer ya un Enzo. Entre los clientes que tienden a acumular superdeportivos se cuentan celebridades -en particular, futbolistas-, pero tambi¨¦n adinerados an¨®nimos. La mayor¨ªa, j¨®venes, varones en torno a los 40 a?os o por debajo.

Del mismo modo se venden marcas como Aston Martin, Lamborghini o Lotus, y otras menos conocidas pero incluso m¨¢s caras, como Pagani o Saleen. Muy poco conocida es una firma catalana de este segmento: Tramontana, situada en Garrig¨¢s (Girona), ha dise?ado un superdeportivo presentado el a?o pasado en Ginebra y del que construir¨¢ un m¨¢ximo de 12 unidades al a?o. Cada una a 600.000 euros. La compra de este tipo de veh¨ªculos es sobre todo emocional, explica Nueno. "No todo el que tiene posibilidades econ¨®micas para comprarse uno de estos coches lo hace".

La ¨²ltima extravagancia es el Bugatti Veyron, el coche m¨¢s potente del mercado, 1.001 caballos a un precio de 1,4 millones de euros que tratan de seducir a milmillonarios (en euros). No se ha entregado todav¨ªa ninguna unidad.

Estas marcas exclusivas no est¨¢n, en todo caso, desvinculadas de los grandes de la industria. Bugatti pertenece al grupo Volkswagen, igual que Bentley, una de las firmas de gran lujo que ha logrado alcanzar cierto volumen de ventas, con una gama m¨¢s variada que ha sumado 121 unidades matriculadas en Espa?a el pasado a?o. Rolls es propiedad de BMW, y Maybach es la respuesta de Daimler-Chrysler en ese segmento de berlinas majestuosas. Sin embargo, Volskwagen tuvo un rotundo fracaso cuando, en 2001, lanz¨® un coche de gran lujo con su propia marca, el Phaeton.

La lecci¨®n es que el mercado de gran lujo es distinto del premium y ¨¦ste distinto del generalista, lo que seg¨²n los expertos aconseja actuar con marcas diferenciadas en cada caso. "Son tres negocios muy diferentes", opina Germ¨¢n L¨®pez Madrid, presidente de Volvo Car Espa?a y de la asociaci¨®n de importadores Aniacam. "Hay un nicho muy definido. El que quiere algo ¨²nico paga lo que le pidan. Y esos autom¨®viles, con el tiempo, en vez de depreciarse suben su valor". Sin embargo, el vendedor de un concesionario de gran lujo confiesa que incluso entre los m¨¢s adinerados se intenta el regateo. "A la hora de pagar, todo el mundo pide una rebaja", ironiza.