La banca por Internet toma protagonismo

La banca a distancia tiene similitudes con la buena relaci¨®n de pareja: nadie quiere a los infieles y todos buscan una relaci¨®n completa y de largo plazo. La raz¨®n es clara: la ¨²nica forma de ser rentable en este negocio es mantener los clientes durante mucho tiempo y convencerles de que contraten tres o m¨¢s productos.

Pero para tener una relaci¨®n, lo primero es conocer a la otra persona, es decir, captar al cliente. Y como no tienen lugares f¨ªsicos para la cita, los bancos telef¨®nicos y por Internet tiene que empezar con publicidad de llamativas ofertas que se convierten en anzuelos. La ¨²ltima ha sido la de Uno-e, la filial del BBVA, que ha lanzado un dep¨®sito a seis meses. El primer mes se remunera al 15% y el resto al 6,13% TAE. Por ahora, nadie le ha respondido al golpe, aunque Openbank, filial del Santander, ya cuenta con un dep¨®sito al 11% TAE a un mes y los cinco siguientes al 2,5% TAE.

La mayor¨ªa de los usuarios son urbanos, de entre 40 y 60 a?os y con conexi¨®n a la Red

?Por qu¨¦ son m¨¢s frecuentes estas ofertas tan llamativas? Los responsables de los bancos coinciden en que la subida de los tipos de inter¨¦s es el motor de esta tendencia. "Los dep¨®sitos de alta remuneraci¨®n han sido durante la ¨²ltima d¨¦cada, y en especial los ¨²ltimos tres a?os, una de las esencias de la banca online. Los tipos altos hacen que, l¨®gicamente, las ofertas puedan ser m¨¢s atractivas", comenta Jos¨¦ Antonio P¨¦rez, director de Estrategia y Marketing de Openbank.

En lo que todos coinciden es que de poco sirve intentar hacer un cliente con un producto, por mucho que brille. Fuentes de Uno-e apuntan que la clave es la oferta global que se ofrece. "Si el cliente no ve que le atienden bien, que no le cobran comisiones y que no tiene un amplio abanico de productos, no se quedar¨¢". En Openbank, ING Direct y bancopopular-e.com, opinan lo mismo. De hecho, pr¨¢cticamente todas las entidades disponen de tarjetas, cr¨¦ditos al consumo, hipotecarios, fondos de inversi¨®n, fondos de pensiones y broker para operar en Bolsa. Ya no aspiran a ser el segundo banco del cliente, sino la ¨²nica entidad con la que operan. ING Direct quit¨® el cartel de "su otro banco" a finales de 2006.

No hay que olvidar que el cliente bancario de Internet es exigente en la calidad de los servicios que utiliza y tiene alta cultura financiera. De hecho, estos gestores son conscientes de que sus clientes son aquellos que huyen de la banca tradicional porque no est¨¢n dispuestos a pagar altas comisiones y, adem¨¢s, no recibir ninguna remuneraci¨®n por el pasivo. Los m¨¢s odiados de este sector son los llamados "subasteros", los que van de oferta en oferta, pero parece que cada vez son menos.

El retrato robot del usuario es el de una persona de origen urbano, centrado en Madrid y en Barcelona, de entre 40 a?os y 60 a?os, tanto hombres como mujeres, y mayoritariamente (m¨¢s del 65%) con acceso a Internet.

Pero lo curioso es que cada vez m¨¢s responsables de los bancos por Internet dicen que ya no basan su estrategia en las grandes ofertas. Es el caso del l¨ªder del sector, ING Direct, que a finales de 2006 decidi¨® prescindir de los llamativos dep¨®sitos para ofrecer cuentas con remuneraci¨®n alta y sostenida "que el cliente sabe que est¨¢ entre las mejores", seg¨²n Sof¨ªa Rodr¨ªguez-Sahag¨²n, responsable de la Cuenta Naranja. El cambio es de calado y seg¨²n ING se ha hecho "porque es una demanda de los clientes. Ellos nos transmitieron que no quer¨ªan estar todo el rato pendientes de ofertas, sino olvidarse de ese tema y saber que tienen el dinero bien colocado".

ING Direct ha captado menos pasivo en lo que va de a?o que en los anteriores. Sin embargo, Rodr¨ªguez-Sahag¨²n no cree que se deba a la falta de dep¨®sitos estrella, "sino a que los fondos de inversi¨®n y los de pensiones est¨¢n creciendo con fuerza y restan pasivo a la cuenta naranja".

El bancopopular-e.com tampoco ha basado su crecimiento en los dep¨®sitos, sino en las hipotecas. "Creemos que para ser rentables desde el principio nos ten¨ªamos que basar en las hipotecas. Proporcionan relaci¨®n a largo plazo, m¨¢rgenes, y la posibilidad de colocar otros productos, como tarjetas", seg¨²n Luis Javier Ruiz Fern¨¢ndez, director de Marketing de bancopopular-e.com. La entidad ha concedido ya 514 millones en hipotecas, al Eur¨ªbor m¨¢s 0,30 puntos.

Estas entidades ya no son j¨®venes que intentan explorar terrenos desconocidos. Openbank, con 13 a?os, es el m¨¢s veterano. ING Direct, con siete, el m¨¢s grande. Entre todos han captado m¨¢s de 19.000 millones de euros, aunque lo m¨¢s importante no son las cifras, sino que han revolucionado el sistema bancario espa?ol, otorgando m¨¢s derechos a los clientes.