Zapatos con conciencia social

Pablo de la Pe?a es un tipo con suerte. Pocos comerciantes como ¨¦l pueden presumir de que les quitan sus productos de las manos, y encima no tener prisa por vender m¨¢s. Con s¨®lo cinco a?os de vida y sin invertir un duro en publicidad, su empresa, El Naturalista, vende zapatos en 45 pa¨ªses y tiene tiendas en lugares tan lejanos como Taipei, Helsinki, Santa M¨®nica, Berl¨ªn y Par¨ªs. De la Pe?a ha rechazado ofertas de compra por parte de varias firmas de capital riesgo; y es m¨¢s, asegura que sus zapatos no son ni m¨¢s bonitos ni mejores que los de la competencia, pero gustan porque est¨¢n hechos "con coraz¨®n". La empresa pretende aumentar este a?o en un 50% los 21 millones de euros que factur¨® en 2007.

El 90% de las ventas procede del extranjero. EE UU es su principal mercado mundial y, en Europa, los alemanes son sus mejores clientes

El Naturalista se precia de ser, desde su nacimiento, una empresa con conciencia social y respetuosa con el medio ambiente. En la fabricaci¨®n de sus zapatos, dirigidos a un consumidor urbano de entre 25 y 45 a?os, se utilizan s¨®lo tintes naturales. No tienen sustancias contaminantes y la mayor¨ªa de sus materiales son reciclados: poliuretano para las plantillas y caucho en las suelas. Adem¨¢s, El Naturalista defiende la remuneraci¨®n justa de proveedores y empleados, y financia en la ciudad peruana de Arequipa el proyecto Atauchi, una escuela para ni?os discapacitados. De cada zapato de su l¨ªnea Nasca, El Naturalista env¨ªa 1 euro al proyecto, 80.000 en los ¨²ltimos tres a?os.

Su fundador y director general, Pablo de la Pe?a, niega que la conciencia social y la defensa del medio ambiente sean meras herramientas de marketing. "Cuando nosotros nacimos, hace cinco a?os, la responsabilidad social y la conciencia ecol¨®gica no eran tan fuertes como ahora", afirma este empresario de 35 a?os, formado en la Universidad de Stanford, en California. "Ser respetuoso con el medio ambiente y con el ser humano ha sido la filosof¨ªa de la empresa desde su fundaci¨®n".

Seg¨²n De la Pe?a, m¨¢s que el zapato en s¨ª, lo que atrae al cliente de El Naturalista son esos principios. "Cuando alguien se decide a comprar nuestros productos, aprecia que est¨¦ hecho en Espa?a, que tengamos el proyecto Atauchi, que usemos el caucho reciclado...", sostiene.

Desde el principio, De la Pe?a tuvo claro que vender fuera de Espa?a iba a ser la clave del ¨¦xito de El Naturalista. Estados Unidos es hoy su primer mercado mundial, y los alemanes, sus principales clientes europeos. El 90% de la facturaci¨®n de la empresa procede del extranjero. El Naturalista s¨®lo tiene cinco tiendas propias, todas ellas fuera de Espa?a, y vende la mayor parte de sus zapatos a trav¨¦s de terceros establecimientos. Algunos son gigantes de la distribuci¨®n, como El Corte Ingl¨¦s, pero la mayor¨ªa son peque?as zapater¨ªas, y tambi¨¦n se pueden comprar por internet. Para 2008 est¨¢ prevista la apertura de su primer establecimiento propio en Espa?a, aunque a¨²n no se ha decidido si ser¨¢ en Madrid o en Barcelona.

"Tener tiendas propias es un lujo", se?ala el joven empresario, quien asegura que no dan dinero pero ayudan a consolidar la imagen de la marca, cuyo s¨ªmbolo distintivo es una rana. "La rana representa el esp¨ªritu de la empresa por tres motivos", explica De la Pe?a. "Es un animal gracioso, que genera mucha simpat¨ªa, es f¨¢cil de recordar y en algunas culturas significa buena suerte". El ¨¦xito de los zapatos ya ha llevado a El Naturalista a desarrollar otros productos. Ha comenzado a vender bufandas, y el a?o que viene pondr¨¢ en el mercado bolsos y accesorios, en cuya fabricaci¨®n se utilizar¨¢n las mismas pieles que en los zapatos.

El leaf-shoe (zapato-hoja) es el producto insignia de la casa. Es un zapato org¨¢nico inspirado en las obras del fot¨®grafo y escultor escoc¨¦s Andy Goldsworthy, cuyas obras tienen un fuerte v¨ªnculo con la naturaleza. "Es es el que m¨¢s se ha vendido y el que nos ha hecho m¨¢s conocidos", dice De la Pe?a.

El fundador de El Naturalista nunca pens¨® en dedicarse a los zapatos, aunque ten¨ªa precedentes: su padre dirig¨ªa una empresa de fabricaci¨®n de suelas en Arnedo (La Rioja), una localidad que fabrica zapatos desde hace siglos y donde El Naturalista tiene su centro de producci¨®n y de I+D+i. "Por cultura y por filosof¨ªa lo hemos decidido as¨ª", se?ala De la Pe?a. "Creemos en el made in Spain". El accionariado de la empresa se reparte entre De la Pe?a y los fabricantes de Arnedo en una proporci¨®n que prefiere no precisar.

Las oficinas centrales de la compa?¨ªa y su centro de dise?o se ubican en Pamplona, a s¨®lo 80 kil¨®metros, y algunos trabajos, como el cosido de los zapatos, se efect¨²an en T¨¢nger (Marruecos). La compa?¨ªa da empleo a cerca de un millar de personas.

El Naturalista factur¨® en 2007 21 millones de euros y este a?o prev¨¦ crecer un 50%, hasta los 30 millones. No puede satisfacer la demanda de sus zapatos, ni tampoco quiere. "No queremos masificaci¨®n. Queremos crecer con los clientes que ya tenemos", afirma De la Pe?a. "Queremos que nuestro producto sea dif¨ªcil de encontrar, que siga siendo especial. Si el cliente empieza a ver nuestro producto en todas las tiendas, se perder¨¢ la magia".

Para su director, la clave del ¨¦xito de El Naturalista es la red internacional de agentes comerciales que ha tejido con a?os de contactos personales. "Es el primer eslab¨®n de la cadena comercial, el que m¨¢s te va a ayudar", se?ala.

El plan de negocio para los pr¨®ximos cinco a?os vislumbra un crecimiento controlado, aunque sin ponerse l¨ªmites. En cinco a?os El Naturalista quiere facturar 100 millones anuales, tener m¨¢s tiendas propias y ampliar su gama de productos m¨¢s all¨¢ del zapato. "Lo m¨¢s dif¨ªcil est¨¢ hecho", afirma su m¨¢ximo responsable. "Si no hacemos ninguna locura vamos a ser una gran empresa".