"Somos capaces de hacerlo todo"

La compa?¨ªa IBM ha sido durante d¨¦cadas uno de los estereotipos mundiales de gran multinacional. Hace unos a?os, tuvo que hacer frente a las exigencias de los nuevos retos y la evoluci¨®n tecnol¨®gica con decisiones importantes como la de abandonar su actividad de ordenadores personales. Tambi¨¦n decidi¨® potenciar su presencia en las peque?as y medianas empresas con la creaci¨®n de SMB [small and medium businesses] que en dos a?os se ha convertido en el motor principal de sus ingresos. Steve Solazzo se encuentra al frente de la misma.

Pregunta. ?Aspiran a ser de nuevo aquella gran multinacional de referencia con dimensiones m¨²ltiples?

Respuesta. Nuestra aspiraci¨®n es ser la primera empresa a la que se dirigen los clientes para solucionar los problemas de sus negocios. Queremos tener ese papel y a la vez ser capaces de a?adir valor. La pregunta entonces se convierte en: ?qu¨¦ cartera de activos queremos traer al mercado para ayudarnos a a?adir valor en las conversaciones que tenemos con nuestros clientes para solucionar los problemas de sus negocios? Y lo que hacemos es migrar nuestra cartera de activos hacia otra que est¨¦ m¨¢s basada en el valor. Los ordenadores personales son muy importantes, pero no son necesariamente un componente esencial para ayudar a un cliente a que solucione sus problemas. As¨ª que nos hemos deshecho del negocio de los PC pensando que podemos utilizar mejor ese capital. En los ¨²ltimos dos a?os, nos hemos desecho del negocio de los PC, de las impresoras y hemos invertido en FileNet, en MRO, en Cognos, en ISS, por nombrar s¨®lo unos pocos. Intentamos reposicionar nuestra cartera de activos hacia las ofertas que aportan un mayor valor a?adido, mientras aspiramos a ser la compa?¨ªa a la que acuden otras empresas para que les ayudemos a solucionar sus problemas.

Mi gran reto es que tengo que mantener una relaci¨®n muy estrecha, cara a cara, con m¨¢s de un mill¨®n de empresas en todo el mundo

Nos hemos desprendido de los PC y las impresoras e intentamos reposicionar nuestra cartera de activos hacia ofertas con m¨¢s valor a?adido

P. Y han creado esa nueva divisi¨®n de pymes para aumentar el abanico de clientes potenciales.

R. As¨ª es. Nuestra estrategia es coger todas las ofertas que tenemos para los grandes clientes y adaptarlas para que puedan ser utilizadas por los clientes de tama?o medio. Nuestro reto ahora es hacer llegar eso al mercado, que todav¨ªa asocia IBM a grandes proyectos muy complejos con contratos de 1.000 p¨¢ginas. Si preguntas a los clientes si creen que pueden conseguir financiaci¨®n de IBM en una hora y con un contrato de una p¨¢gina, la respuesta es que no, pero por supuesto que lo hacemos. Hemos cogido todas las cosas que hacemos bien para las grandes empresas y las hemos puesto en un formato asequible para las de tama?o m¨¢s reducido. El problema es que nuestra imagen sigue siendo de gran empresa con proyectos que cuestan millones de d¨®lares. ?sa es una de las cosas en las que estamos trabajando, en hacer saber al mercado lo lejos que hemos llegado en nuestra estrategia.

P. ?Y es rentable esa nueva divisi¨®n de pymes con tantas actividades? ?Mantienen cuentas independientes o neutralizan los resultados de unas con otras?

R. Efectivamente, tenemos una amplia gama de ofertas en el negocio de la peque?a y mediana empresa, SMB, que incluyen hardware, software, servicios, financiaci¨®n, soluciones, etc¨¦tera. Al final lo que intentamos es equilibrar nuestros beneficios a trav¨¦s de todas esas ofertas, las que tienen unos beneficios muy altos por las m¨¢s modetas. Pero en lo que nos centramos es en reunir todas esas ofertas para convertirlas en una soluci¨®n que se adapte a las necesidades del cliente. As¨ª que creemos que uno de los valores a?adidos ¨²nicos de IBM es que somos capaces de hacerlo todo. Hay compa?¨ªas que ofrecen hardware, otras, software y otras, servicios, nosotros somos realmente la ¨²nica compa?¨ªa que tiene la capacidad de hacerlo todo a la vez, incluyendo la financiaci¨®n, que es un tema muy importante, especialmente para los negocios m¨¢s peque?os que est¨¢n preocupados por conservar el capital.

P. Al paso al que se est¨¢ endureciendo la competencia ?cree que se va a llegar a situaciones de guerras de precios, con niveles peligrosos para la rentabilidad?

R. Una de las cosas que tienen las pymes es que es la parte de la industria de las tecnolog¨ªas de la informaci¨®n que tiene un crecimiento m¨¢s r¨¢pido en este momento. Todo el mundo quiere entrar en ese mercado, pero la realidad es que lleva su tiempo desarrollar las capacidades necesarias, una red de socios... IBM lleva 10 ¨® 15 a?os, o tal vez m¨¢s, dedic¨¢ndose a las pymes. As¨ª que vemos mucha competencia, pero la mayor¨ªa es todav¨ªa bastante nueva.

P. El lanzamiento de SMB supuso unas inversiones importantes, unos 300 millones. ?Est¨¢n satisfechos con su rentabilidad? ?Se est¨¢n cumpliendo los plazos que ten¨ªan previstos?

R. La divisi¨®n de SMB supone un poco menos de un quinto de los ingresos totales de la compa?¨ªa y la intenci¨®n que tuvimos al centrarnos en las pymes fue la de sacar provecho del r¨¢pido crecimiento de ese sector, por lo tanto, la expectativa en esta divisi¨®n es de crecer m¨¢s r¨¢pido que el resto de la compa?¨ªa. De hecho, en los ¨²ltimos trimestres, SMB ha sido el motor de crecimiento para IBM, es decir, que estamos creciendo m¨¢s r¨¢pido que el resto de la compa?¨ªa y a la vez conseguimos los beneficios esperados.

P. Ese nuevo tipo de relaci¨®n con el cliente que establecen en su divisi¨®n ?qu¨¦ l¨ªmites tiene?, porque pr¨¢cticamente se instalan en su casa, ?hasta d¨®nde se puede profundizar en sus cuentas, en sus decisiones...? ?En el futuro va a haber cada vez m¨¢s compa?¨ªas en manos de otras como IBM?

R. Lo primero que hay que se?alar es que todas las compa?¨ªas del mundo tienen los mismos retos b¨¢sicos. Por ejemplo, la globalizaci¨®n. Algunos la ven como una amenaza y otros como una oportunidad. Est¨¢n reaccionando ante el fen¨®meno del mundo plano, intentan mejorar su competitividad, etc¨¦tera. IBM ha hecho un trabajo muy bueno durante muchos a?os ayudando a los grandes clientes, tenemos una relaci¨®n muy estrecha, cara a cara, con ellos y se puede hacer eso con unas 2.000 compa?¨ªas en todo el mundo. Mi gran reto es que tengo que hacerlo con un mill¨®n de compa?¨ªas. Y resulta que no todas quieren tener la misma relaci¨®n. Algunas quieren una relaci¨®n estrat¨¦gica muy a largo plazo en la que IBM est¨¢ ah¨ª todos los d¨ªas asesor¨¢ndoles, d¨¢ndoles consejos sobre c¨®mo transformar sus negocios para seguir siendo competitivos, etc¨¦tera. Otras quieren hacer negocios de una forma mucho m¨¢s transaccional. Cuando est¨¢n listos para comprar algo, quieren que IBM est¨¦ all¨ª y despu¨¦s se quedan contentos si nos vamos y que estemos disponibles la pr¨®xima vez. As¨ª que lo que hemos hecho es poner en pr¨¢ctica una serie de recursos diferentes. Tenemos alrededor de 10.000 personas en todo el mundo que dan servicio a este segmento del mercado. Tambi¨¦n tenemos a varios miles de personas al tel¨¦fono y miles de socios alrededor del mundo. Y lo que hacemos es utilizar esta mezcla de recursos para dise?ar una relaci¨®n con el cliente a su medida.