Objetivos estrat¨¦gicos de una compa?¨ªa

Las empresas que disponen de un modelo comercial son capaces de obtener resultados a largo plazo, ya que su modo de aproximaci¨®n al mercado y el funcionamiento de su organizaci¨®n comercial no dependen de la permanencia de una u otra persona en la direcci¨®n comercial. Encontrar un modelo comercial de ¨¦xito no es una labor sencilla. Para su correcta definici¨®n e implantaci¨®n, la direcci¨®n ha de realizar una reflexi¨®n profunda que ha de partir de un completo an¨¢lisis del mercado, de los competidores y de la propia organizaci¨®n comercial. Una vez realizado este an¨¢lisis y teniendo en cuenta los objetivos estrat¨¦gicos de la compa?¨ªa, la direcci¨®n debe ser capaz de dar respuesta a las siguientes preguntas:

- Clientes. ?Cu¨¢l es nuestro mercado de referencia? ?Qui¨¦nes, c¨®mo son y por qu¨¦ compran nuestros clientes?

- Estructura comercial. ?Qu¨¦ canales utilizaremos y qu¨¦ objetivos tenemos en cada uno de ellos? ?C¨®mo controlaremos y retribuiremos a cada canal?

- Procesos. ?De qu¨¦ manera hemos de establecer objetivos y planificar la actividad comercial?

- Sistemas de informaci¨®n. ?De qu¨¦ forma un CRM puede ayudarme a conocer mejor a mis clientes? ?Puedo explotar la informaci¨®n de mis clientes para predecir la evoluci¨®n de las ventas?

Una vez dise?ado el modelo comercial, es necesario definir cu¨¢l es el modelo de recursos eficaz para hacerlo operativo. Por ello es conveniente establecer las pol¨ªticas de recursos humanos en las dos siguientes ¨¢reas:

- Organizaci¨®n de recursos humanos. ?Qu¨¦ valor deben tener los distintos puestos de la organizaci¨®n comercial?

- Desarrollo de recursos humanos. ?Cu¨¢l es el perfil ideal de mis comerciales y jefes de venta? ?De qu¨¦ forma puedo seleccionarlos m¨¢s eficazmente?

Responder a todas estas preguntas de una forma coherente, con datos que objetiven cada una de las decisiones que se han de tomar, no es una labor f¨¢cil. Quiz¨¢ por ello muchas organizaciones comerciales no se han tomado el tiempo y el esfuerzo de definir formalmente su modelo comercial. El problema de estas empresas es que modifican su modelo cada vez que cambian a su director comercial, describiendo una trayectoria err¨¢tica y vi¨¦ndose sometidas continuamente a la dictadura del corto plazo. -

Agust¨ªn Rosety C¨®zar es socio director de Development Systems.