"Asumimos un recorte en las comisiones"

Viajes Iberia es la cuarta red de agencias de viaje en Espa?a y forma parte de Orizonia, un grupo tur¨ªstico que factur¨® 2.300 millones de euros el a?o pasado, de los que la agencia vende 803 millones, pero m¨¢s que la importancia en volumen de ventas, dice Enrique Riera, su director general, "Viajes Iberia da importancia estrat¨¦gica al grupo, por ser una red de distribuci¨®n propia...". Orizonia cuenta con un porfolio de touroperadores, una compa?¨ªa a¨¦rea ch¨¢rter propia, la agencia, una firma de cruceros y ahora est¨¢ poniendo en marcha una cadena hotelera. Eso s¨ª, en 2008, el grupo ya empez¨® a notar los efectos de la crisis, sobre todo por el descenso de las ventas de la agencia de viajes, cercano al 15%.

"Las ventas bajar¨¢n un 15% en el primer cuatrimestre. Y s¨®lo un 5% en 2009"

"El ajuste de costes que hemos hecho compensar¨¢ la rebaja de ingresos"

"Continuamos con nuestro objetivo de expansi¨®n, pero ralentizado"

"Habr¨¢ una guerra de precios en verano si fallan las buenas previsiones"

"Las agencias de viajes sufrir¨¢n mucho porque son demasiadas"

"En vez de 100.000 deber¨ªa haber entre 8.000 y 9.000 en toda Espa?a"

Pregunta. Con la ca¨ªda de la demanda tur¨ªstica provocada por la crisis, ?qu¨¦ previsiones tienen para este a?o?

Respuesta. Los primeros meses de este a?o se est¨¢n comportando igual que los ¨²ltimos de 2008. Es decir, mal. Pero nosotros ya hab¨ªamos hecho una previsi¨®n a la baja del 15%, b¨¢sicamente para los cuatro primeros meses de 2009 y en el segmento vacacional porque entendemos que en estas fechas no se producen las vacaciones principales de los turistas, y si alguien est¨¢ recortando sus viajes, es en las segundas o terceras salidas. Tenemos la esperanza, no la certeza, de que aunque haya cierta ca¨ªda en la temporada alta, ¨¦sta sea una ca¨ªda asumible, nunca del 15%.

P. ?Y qu¨¦ es una ca¨ªda asumible?

R. De no m¨¢s all¨¢ del 5%. No prevemos ca¨ªdas a partir del ¨²ltimo trimestre del a?o, porque ya las hubo el a?o pasado; ya se baj¨® bastante.

P. Si las ventas vacacionales, que son las m¨¢s importantes para Viajes Iberia, bajan, los beneficios se ver¨¢n m¨¢s afectados a¨²n...

R. El negocio vacacional supone casi el 70% del total, pero nosotros ya hemos hecho los deberes. Empezamos a reaccionar el a?o pasado, sobre todo a partir de agosto, cuando hicimos un estudio con previsiones para 2008 y 2009 y ajustamos pr¨¢cticamente todas las partidas de gastos. Hicimos una revisi¨®n oficina a oficina y cerramos alguna de las tiendas que estaban duplicadas y no crec¨ªan como tocaba, revisamos los alquileres de todas ellas... As¨ª, para 2009, nuestro presupuesto es pr¨¢cticamente igual al de 2008 o un 1% superior, no bajaremos nuestro nivel de resultados porque el ajuste de gastos compensa la p¨¦rdida de ingresos.

P. ?Cu¨¢nto han reducido sus costes?

R. Un 4% o 5%, entre personal y alquileres.

P. ?Cu¨¢ntas oficinas han cerrado y cu¨¢ntas tienen ahora?

R. Hemos cerrado unas 15 tiendas de un total cercano a 680 entre propias y franquicias, que son unas 100.

P. Y los planes de expansi¨®n que ten¨ªan de llegar a 1.000 puntos de venta en cinco a?os, ?se han visto afectados por la crisis?

R. Los tenemos ralentizados. Hasta ahora hemos crecido de tres formas: con oficinas propias, con franquicias en localidades m¨¢s peque?as y v¨ªa adquisiciones. El tema de las adquisiciones sigue abierto en funci¨®n de las oportunidades que haya, que las hay; pero con m¨¢s cautela. En cuanto a las oficinas propias, abriremos en torno a 10 nuevas al a?o. Y en franquicias ser¨¢n no menos de 30 o 40 nuevas al a?o, 50 si contabilizamos Portugal. No ser¨¢n los crecimientos de los ¨²ltimos a?os. La idea sigue siendo poder llegar a casi 1.000 puntos de venta, pero de forma mucho m¨¢s lenta a la que preve¨ªamos.

P. ?Cu¨¢nto han bajado los precios en el mercado?

R. Es dif¨ªcil hacer una media porque ahora no hay necesidad de hacer tantas ofertas como en temporada alta; los que ponen el producto en el mercado, los touroperadores, tambi¨¦n han hecho sus deberes y han ajustado sus ofertas respecto a la demanda que preve¨ªan para estos primeros meses del a?o. Para la temporada alta hay confianza en que la demanda no baje de forma considerable; si no es as¨ª, entraremos en una guerra de precios que ahora no hay.

P. ?Que ahora no hay?, ?con las ofertas que estamos viendo?

R. Son ofertas puntuales. La oferta que hay en el mercado en general es equilibrada. Cuando empiecen las de verano van a ser mucho m¨¢s agresivas. Ahora comenzamos a vender el verano con descuentos especiales de venta anticipada. En las programaciones con vuelos, los descuentos pueden llegar perfectamente al 20% para quien reserve antes del 31 de mayo. Y para quien reserve en costas puede estar hasta el 30%. En este caso, las ventajas siempre las damos para quien reserve con m¨¢s de 30 d¨ªas de antelaci¨®n y durante todo el a?o.

P. ?Y qu¨¦ tal est¨¢ yendo la venta anticipada de verano?

R. Estamos en un 20% menos que el a?o anterior porque la gente, ante la incertidumbre, no est¨¢ adelantando su reserva.

P. Parece que bajar los precios es la ¨²nica f¨®rmula que tiene el sector para contrarrestar el descenso de la demanda, ?no hay ninguna otra?

R. Nosotros no contemplamos una bajada de precios porque al final bajada de precios es bajada de m¨¢rgenes, y cada empresa tiene sus objetivos. Puedes bajar los precios cuando un destino no funciona, pero son temas puntuales, como la venta anticipada o las ofertas de ¨²ltima hora...

P. ?Pero descuentos del 20% y el 30% eran normales hasta ahora?

R. Al final, cuando ocurren estas superofertas es porque est¨¢s pagando una plaza de avi¨®n y a veces tambi¨¦n garant¨ªas hoteleras, la ocupes o no la ocupes.

P. Exceltur dice que el segmento de agencias de viajes es el que m¨¢s va a sufrir de todo el negocio tur¨ªstico, ?qu¨¦ opina?

R. Si hay una bajada de demanda, tenemos que sufrir, porque est¨¢ demasiado atomizado el mercado en Espa?a. Tenemos el ratio de agencias por habitante m¨¢s alto de Europa, con m¨¢s de 100.000. Cuando baja la venta, necesitas un m¨ªnimo para que el negocio sea rentable. De hecho, est¨¢n cerrando agencias en estos ¨²ltimos meses. Es un fen¨®meno de reasignaci¨®n de mercado. Si baja la demanda en ¨¦poca punta, nos tendremos que repartir entre todos los clientes que quedan. Se sufre porque est¨¢ muy desequilibrado el n¨²mero de agencias.

P. ?Cu¨¢l ser¨ªa el razonable?

R. Ocho mil o nueve mil puntos de venta. En los ¨²ltimos a?os ha habido una proliferaci¨®n de agencias peque?as muy importante, de franquicias, en las que a lo mejor no se est¨¢ llegando a un n¨²mero suficiente de ventas y tendr¨ªa que cerrar.

P. ?Cu¨¢les son los m¨¢rgenes con que trabajan? ?Cree que van a bajar este a?o?

R. Los vuelos pueden dejar unos m¨¢rgenes que van desde 20 euros para los dom¨¦sticos hasta 65-70 para los de largo recorrido. Con el resto de proveedores, hoteles y touroperadores se trabaja a comisi¨®n. Con hoteles puede ser del 10%-12%, y con touroperadores, la comisi¨®n media en Espa?a no puede estar por debajo del 15%. Y hay una previsi¨®n por parte de los touroperadores de recorte de comisiones que est¨¢n poniendo en marcha que puede afectar en una media de dos puntos.

P. ?Y de d¨®nde lo van a sacar ustedes?

R. Ya hemos ajustado un poco los gastos de marketing (que pueden ser del 20% del total del presupuesto), pero el sector ya acepta que va a haber una bajada de las comisiones en Espa?a, que son altas respecto a otros pa¨ªses de Europa.

P. ?Va a seguir el 50% del negocio de las agencias en manos de las cuatro grandes, entre las que se encuentra Viajes Iberia, o se va a concentrar?

R. S¨ª, seguir¨¢ as¨ª. Quiz¨¢ las peque?as, con autoempleo, puedan subsistir a la ca¨ªda de ventas mejor que las medianas, con entre 20 y 50 oficinas, que son las que m¨¢s van a sufrir con la crisis y que pueden ser las que cambien de manos.