La banca privada entona el 'mea culpa'
La crisis fuerza al sector a reinventarse y primar el asesoramiento frente a los productos
La crisis ha golpeado al negocio de banca privada en Espa?a. La recesi¨®n econ¨®mica tiene dos efectos negativos sobre el sector. Uno, m¨¢s o menos coyuntural, es la ca¨ªda de los ingresos. El otro, mucho m¨¢s dif¨ªcil de subsanar, es la p¨¦rdida de confianza de los clientes en sus asesores. El agujero de los productos estructurados vinculados a Lehman Brothers, los hedge funds atrapados en la estafa piramidal de Bernard Madoff o el cierre temporal de fondos inmobiliarios han hecho que muchos inversores recelen de los servicios que reciben.
En este contexto, AIG ha celebrado esta semana una mesa redonda sobre el futuro del asesoramiento de grandes patrimonios. "La crisis ha provocado un gran da?o en la confianza de los clientes. ?Ser¨¢ capaz la banca privada de reinventarse? Creo que hay tres aspectos que son claves: incrementar la transparencia, un mayor enfoque del negocio hacia el cliente y saber transmitir confianza acerca de la profesionalidad del sector y de sus gestores", explica Jaime Garc¨ªa Ant¨®n, director de clientes privados de AIG y moderador del debate.
El inversor deber¨¢ acostumbrarse a pagar un canon fijo por el asesoramiento
Los expertos est¨¢n de acuerdo en que lo que m¨¢s urge al sector es definir un nuevo modelo de negocio, ya que el actual ha demostrado tener varios agujeros. "Uno de los problemas de los ¨²ltimos a?os es que el negocio de banca privada ha girado m¨¢s a la distribuci¨®n de productos que al asesoramiento de los clientes", reconoce Rafael Juan y Seva, director del grupo EDM. La idea de poner al cliente en el centro es compartida por Margarita Ruano, responsable de grandes patrimonios de Willis: "Lo que se necesita es una buena gesti¨®n de los riesgos. No todos los clientes necesitan lo mismo. Hay que buscar el mejor producto con coberturas espec¨ªficas y sin pensar en la comisi¨®n que nos vamos a llevar".
La apuesta por el asesoramiento m¨¢s que por la colocaci¨®n indiscriminada de productos tiene que venir acompa?ada, seg¨²n los profesionales del sector, por un cambio de mentalidad de los clientes en cuanto a las tarifas. "El futuro pasa por la transparencia en los precios. El cliente debe acostumbrarse a pagar por el asesoramiento que recibe para evitar la colocaci¨®n de productos. Cuando hay una comisi¨®n fija de gesti¨®n se evitan muchas tentaciones", comenta Borja Lacalle, director del gabinete comercial de Banco Urquijo.
Otro de los grandes aspectos a mejorar es la independencia de las entidades. "En Espa?a, el conflicto de intereses es elevado. Los grandes bancos deber¨ªan tender a ser simples custodios. Estas entidades tendr¨¢n que replantearse su futuro y analizar hasta qu¨¦ punto es compatible la venta de productos propios con un asesoramiento independiente", apunta Jaime Alonso, socio de GBS Finanzas Family Office. La referencia de Alonso sobre el papel de los bancos, sin embargo, no es compartida por todos los expertos. "Lo importante es conocer bien al cliente y ofrecerle s¨®lo aquellos productos que se ajustan a su perfil. En el ¨²ltimo a?o se ha demostrado que trabajar con un banco es importante para el cliente porque le permite acceder al cr¨¦dito, algo que en mercados cerrados como el actual es imposible hacerlo de otra forma", se?ala Hugo Aramburu, subdirector de banca patrimonial de Banca March.
En el fomento del asesoramiento independiente, algunos critican la labor de la CNMV. "El regulador est¨¢ imponiendo muchas barreras para el establecimiento de independientes. Estos agentes o se asocian y crean una sociedad de valores o tendr¨¢n que vivir bajo el paraguas de un banco. Es una pena, porque se traba el desarrollo de un asesoramiento independiente", denuncia Luis Regalado, presidente de Banco Madrid Gesti¨®n de Activos.
Desde 2003 hasta 2007, los mercados vivieron una prolongada fase alcista. Durante esta etapa tambi¨¦n proliferaron las empresas especializadas en la gesti¨®n de altos patrimonios. Con la crisis econ¨®mica parece inevitable que el sector afronte un proceso de concentraci¨®n. "Hay muy pocas entidades que consigan ganar al cliente un 1% anual sobre su patrimonio. Cuando se trabaja con estos m¨¢rgenes est¨¢ claro que este negocio es un negocio de vol¨²menes. En un momento como el actual, en el que la actividad cae, parece claro que la palabra consolidaci¨®n gana peso", comenta Regalado.
La burbuja de riqueza que se cre¨® por el boom inmobiliario dio origen tambi¨¦n a un cierto intrusismo. "Espa?a es un pa¨ªs muy bancarizado y, adem¨¢s, cualquier persona que no sab¨ªa qu¨¦ hacer en su vida se decidi¨® por asesorar a grandes patrimonios. Quiz¨¢ ser¨ªa bueno una cierta regularizaci¨®n de esta figura", advierte Jaime Alonso. "No todas las entidades est¨¢n preparadas para ofrecer todos los productos a todos los clientes. Es imposible dar un servicio personalizado si tienes que atender a clientes de 150.000 euros", indica Juan y Seva.
Otro de los cambios que se avecinan, seg¨²n Iker Chinchetru, de Oliver Wyman, ser¨¢ una mayor competencia internacional. "La crisis provoca cambios en la regulaci¨®n internacional, presionando el modelo de banca privada offshore, que aglutina un tercio de la riqueza mundial gestionada. Las nuevas normas traer¨¢n mayor transparencia fiscal, y eso har¨¢ que la banca privada suiza d¨¦ un servico m¨¢s similar al de las entidades espa?olas". -
Los deberes del cliente
El sector de la banca privada es consciente de que en los ¨²ltimos a?os se han cometido errores y que, por tanto, es necesario hacer autocr¨ªtica. Sin embargo, creen que culpar s¨®lo al asesor financiero no lo soluciona todo y que los clientes deben tambi¨¦n asumir sus responsabilidades. "Hay que entonar el mea culpa. En algunos casos ha habido falta de profesionalidad, de control de riesgos..., pero tambi¨¦n hay algo de culpa en la actitud de los clientes por buscar beneficios a muy corto plazo y rentabilidades muy por encima de las de los activos sin riesgo", argumenta Borja Lacalle, de Banco Urquijo. Esta opini¨®n es compartida por Jaime Alonso, socio de GBS Finanzas: "Muchas veces, el cliente no se responsabiliza de los productos que compra ni sabe en qu¨¦ est¨¢ invirtiendo. Deber¨ªa ejercer mayor responsabilidad sobre su patrimonio". Los expertos consideran que es necesaria una mayor formaci¨®n y cultura financiera. "La formaci¨®n deber¨ªa empezar por explicar lo m¨¢s b¨¢sico: el binomio rentabilidad-riesgo. En muchos casos ha sido el cliente el que presionaba para lograr determinados niveles de rentabilidad. El fallo del asesor ha sido no advertirle del riesgo que estaba asumiendo", seg¨²n Hugo Aramburu, de Banca March. -
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