Un acelerador de negocios

Bajo la denominaci¨®n de Business Development (BD) se puede reconocer a las entidades especializadas en acelerar la implantaci¨®n y desarrollo del negocio de otras compa?¨ªas con un tama?o mayor. El BD surgi¨® en Estados Unidos y se ha ido implantando luego en otras econom¨ªas desarrolladas como por ejemplo Espa?a, Alemania o Australia.

Tiene unas caracter¨ªsticas y funcionalidades diferentes del capital riesgo: 1) puede actuar como pura consultora; 2) puede asociarse a la compa?¨ªa, es decir, entrando en su accionariado y participando en el capital, y 3) puede utilizar un esquema mixto (labores de consultor¨ªa y apoyo en forma de aportaci¨®n de fondos de capital propio).

Un tipo espec¨ªfico es el International Business Development, que ayuda a la gran empresa internacional de ¨¦xito a introducirse en los pa¨ªses emergentes, es decir, en aquellos en que la implantaci¨®n es m¨¢s complicada si no se tiene experiencia en ellos. El BD aporta a sus socios capacidad de gesti¨®n, profesionales para desarrollar su actividad y vender sus productos, expertos en crecimiento sostenible e internacionalizaci¨®n de negocios, red de contactos o canales comerciales.

Las grandes compa?¨ªas optan por el BD como medio para introducirse en el mercado por dos motivos: reducen el time to market y maximizan la rentabilidad del capital utilizado en la expansi¨®n. La asociaci¨®n con entidades con implantaci¨®n y conocimiento del pa¨ªs "emergente", es decir, con un profundo Know-how, facilita a las grandes su implantaci¨®n en el mercado. Business Developer es un "acelerador de negocios".

Para implementar su estrategia, el trabajo del BD empieza por el an¨¢lisis de la viabilidad del producto o servicio a exportar, el desarrollo del plan de negocio y la definici¨®n de la mejor estrategia de entrada en el nuevo mercado. Ya en una primera etapa, el BD colabora con aquella empresa asociada en la estructuraci¨®n de los temas legales, administrativos y fiscales relacionados con la creaci¨®n de sociedades, permisos y licencias. Adem¨¢s, en caso necesario, realiza funciones de lobby.

El Business Developer tambi¨¦n presta servicios de apoyo en el desarrollo de algunos procesos operativos (por ejemplo, ubicaci¨®n de plantas de producci¨®n, selecci¨®n de proveedores, etc¨¦tera).

En la fase de crecimiento, bajo un claro criterio de coste/resultados, el Business Developer trata de desarrollar o incrementar el negocio de su asociado mediante la definici¨®n e implantaci¨®n de estrategias orientadas al posicionamiento y establecimiento de relaciones cliente-proveedor. Es decir, centra su actividad en la estructuraci¨®n de los canales de venta directos o mediante la contrataci¨®n de distribuidores. Asimismo, apoya en la b¨²squeda de nuevos socios e incluso garantiza la salud financiera de la filial, tanto por medio de financiaci¨®n bancaria o solicitando subvenciones.

Los equipos de la empresa de BD suelen estar compuestos por profesionales con experiencia en consultor¨ªa estrat¨¦gica, servicios financieros y banca de inversi¨®n. Las habilidades que se requieren son: finanzas, gesti¨®n, consultor¨ªa estrat¨¦gica y comercial. -

Carlos Mart¨ªn de San Pablo es socio fundador de IG Expansi¨®n.