Del mar a la mesa en 24 horas

Octubre de 2002. Las televisiones muestran palabras gallegas embadurnadas en petr¨®leo y hablan de lo mucho que iba a sufrir la econom¨ªa del marisco y el pescado gallego.... Poco antes de que esto sucediera, Mariscos Gallegos, una peque?a sociedad coru?esa, hab¨ªa puesto en marcha una modesta experiencia empresarial: hacer llegar los productos del litoral a las tierras del interior de Galicia. S¨®lo se trataba de eso, hasta que el chapapote empuj¨® a la compa?¨ªa a embarcarse en planes m¨¢s ambiciosos. El chapapote y la llegada a la firma de Patricia Pe?a, actual gerente y, en su primera ¨¦poca, responsable del departamento comercial.

De ideas claras, los pies en el suelo y sangre fr¨ªa ("es imprescindible -dice- para resolver los imprevistos que cada a?o por ejemplo, provocan las huelgas de transporte o un par¨®n biol¨®gico en la pesca"), Pe?a tuvo claro desde un principio que, una vez fidelizado un cliente a trav¨¦s de la calidad del servicio, se le puede vender igual una centolla que unos kilos de carne gallega o queso de tetilla. "El comprador se queda con nosotros cuando comprueba que somos sus ojos en el almac¨¦n o en la lonja, que preferimos no vender a hacerlo con productos de extracci¨®n ilegal, que no cumplen las medidas. Se f¨ªa de nosotros".

Mariscos Gallegos crece impulsada por las necesidades de sus clientes. "Cuando un comercial no puede atender de forma adecuada su agenda de pedidos, se ampl¨ªa la plantilla", dice la gerente, quien contin¨²a atendiendo su cartera, y as¨ª "tengo una visi¨®n m¨¢s amplia del d¨ªa a d¨ªa de la empresa, a la vez que me proporciona datos muy ¨²tiles para resolver problemas".

Proveniente del sector bancario, los primeros meses en Mariscos Gallegos le supusieron un profundo trabajo de recomposici¨®n intelectual, con la dificultad a?adida de tener que hacerlo en pleno proceso de expansi¨®n de la compa?¨ªa -"despu¨¦s del Prestige, y casi sin esperarlo, la gente comenz¨® a llamar. Y no s¨®lo una vez, ni dos... ?Est¨¢bamos fidelizando una cartera comercial por toda Espa?a!", recuerda-. De tres personas "atendiendo los pedidos que llegaban a www.grupogalinova.com" a siete comerciales en el call center y cinco a pie de calle.

La confianza, pieza clave en la pol¨ªtica comercial de Mariscos Gallegos, tambi¨¦n se extiende a su relaci¨®n con los proveedores, principalmente con los pescadores. "Saben que si el g¨¦nero se adapta a lo que pedimos, seguiremos trabajando con ellos. Y ven c¨®mo los pedidos aumentan y ellos tambi¨¦n ganan. Mantenemos relaciones de compa?eros de trabajo. Si todo va bien, nos beneficiamos todos", se?ala Pe?a. La facturaci¨®n de un mill¨®n de euros demuestra que no parece mala receta.

Claro que, al principio, que una mujer joven fuera a decir a los recios hombres de mar que no se iban a comprar grandes vol¨²menes de producto -"quer¨ªamos evitar a nuestros clientes acumulaci¨®n de stocks"-, que ser¨ªan encargos proporcionados a los que le hicieran a Mariscos Gallegos, no estuvo bien visto. Cosa que ya ha cambiado. "Es fundamental personalizar al m¨¢ximo las solicitudes de nuestros clientes. Queremos ser capaces de mandar una centolla a un cliente de Madrid igual que 50 cigalas y 10 merluzas a un restaurante de Barcelona. En 24 horas".