"Si se hacen menos bol¨ªgrafos, hay que vender m¨¢s cartuchos de tinta"

El s¨ªmbolo de Unipapel, impreso en cuadernos, archivadores o sobres, resulta familiar. Los ciudadanos se han acostumbrado a verlo desde ni?os, cuando en los d¨ªas de vuelta al cole sus productos abarrotan los estantes de las papeler¨ªas. Muchos desconocen, en cambio, el nuevo rumbo y la envergadura que est¨¢ adquiriendo la compa?¨ªa.

El presidente de la compa?¨ªa, Juan Antonio L¨¢zaro (Logro?o, 1945), es consciente del impacto que causan las nuevas tecnolog¨ªas en la industria transformadora de papel. Ha conducido la empresa bajo la premisa de que solo adapt¨¢ndose a lo nuevo se puede sobrevivir. Unipapel compr¨® hace m¨¢s o menos un a?o Adimpo, sociedad especializada en consumibles inform¨¢ticos, e inici¨® la convergencia entre lo tradicional y el futuro.

"Nos hemos convertido en el mayorista europeo de referencia"

"El consumible inform¨¢tico supone ya el 70% de nuestras ventas"

Pregunta. En el primer trimestre los ingresos de Unipapel se multiplicaron por cuatro -de 200 a 800 millones de euros-, en buena medida gracias a la aportaci¨®n de Adimpo. ?Qu¨¦ ha supuesto esta incorporaci¨®n?

Respuesta. Supone una transformaci¨®n total del grupo. El mercado de nuestro sector en Espa?a es muy disperso; nosotros ¨¦ramos el principal mayorista con solo el 5% de cuota de mercado. La compra de un gran operador como Adimpo nos ha aportado el tama?o suficiente para convertirnos en l¨ªderes diferenciados. Adem¨¢s, el producto inform¨¢tico, que ahora supone un 70% de nuestras ventas, era el complemento id¨®neo para el material de oficina que ofrec¨ªamos. Por ¨²ltimo, nos ha dado una presencia internacional que antes no ten¨ªamos; Adimpo est¨¢ muy bien implantada en Francia, Italia, Alemania y Portugal. Antes la exportaci¨®n constitu¨ªa solo un 10% de nuestro volumen de negocio; ahora nos hemos convertido en el mayorista de referencia a nivel europeo y el 40% de nuestras ventas se realizan fuera de Espa?a.

P. ?C¨®mo han funcionado hasta ahora las sinergias entre ambas divisiones de negocio?

R. Por un lado est¨¢n las sinergias comerciales, de venta cruzada: colocar producto Adimpo en clientes de Unipapel, y viceversa. Por otra parte, las de costes. Estamos eliminando la duplicidad de estructuras en lo referente a tecnolog¨ªas, contabilidad, recursos humanos o mercadotecnia.

P. La compra de Adimpo provoc¨® una peque?a guerra dentro de Unipapel. Voces importantes como la de uno de los fundadores de la compa?¨ªa estuvieron en contra. ?C¨®mo valora usted, en retrospectiva, todo aquello?

R. Entiendo las reacciones adversas ante lo que supone una nueva estructura financiera: antes ¨¦ramos tenedores netos de caja y ahora estamos endeudados. Eso s¨ª, con unas ratios muy llevaderas; en este momento nuestra deuda es dos veces y media el Ebitda. Como no recurrimos a la ampliaci¨®n de capital, sino que compramos a trav¨¦s de endeudamiento y caja propia, el n¨²mero de acciones permaneci¨® igual, pero el resultado por acci¨®n pr¨¢cticamente se duplic¨®. Nosotros pens¨¢bamos que nuestra baza era crecer, y visto en perspectiva creo que es momento de estar satisfechos, tanto los que estuvimos de acuerdo como los disidentes.

P. Recientemente anunciaron la constituci¨®n de una nueva sociedad en Portugal. ?Tienen m¨¢s planes de expansi¨®n?

R. Ahora queremos que la integraci¨®n con Adimpo, que puede durar todav¨ªa m¨¢s o menos un a?o, sea un ¨¦xito. Por supuesto, vamos a estudiar cualquier oportunidad que se presente, pero tendr¨ªamos que verlo muy claro. Lo de Portugal no supone una inversi¨®n muy importante, solo son oficinas comerciales, y podr¨ªamos plantearnos operaciones de este tipo, por ejemplo, en Marruecos.

P. ?Seguir¨¢n recurriendo al endeudamiento?

R. Si es para una operaci¨®n de mucha envergadura se estudiar¨ªa, pero siempre que la situaci¨®n financiera no nos ahogue. La meta es que nunca se ponga en riesgo la capacidad de la empresa de seguir invirtiendo, ni la retribuci¨®n al accionista. Presumimos de ser una de las empresas m¨¢s rentables de la Bolsa espa?ola por dividendo: estamos en torno al 5% de niveles de cotizaci¨®n y queremos mantenerlo.

P. ?C¨®mo les est¨¢ afectando la crisis?

R. Desde principios de 2008 ha ido cayendo la demanda, pero de forma bastante estable, sin grandes altibajos. Esto nos ha permitido ver venir los problemas y ponerles remedio, como fue la compra del fondo de comercio de Nova Line, que nos aporta unos 10 millones de euros de ventas al a?o. Este tipo de operaciones mitigan las ca¨ªdas.

P. Ustedes fabrican, entre otras cosas, carpetas, material de archivo o libretas. Hoy existen tambi¨¦n carpetas, archivos y libretas digitales.

R. Es un gran problema. Por ejemplo, el correo electr¨®nico perjudica mucho al sobre; apenas se escriben ya cartas particulares. El archivo electr¨®nico tambi¨¦n es un gran enemigo de nuestro archivo tradicional.

P. ?Es por esto que Unipapel se est¨¢ introduciendo en la actividad inform¨¢tica?

R. As¨ª es. Nuestro negocio sigue siendo el mismo: somos mayoristas de productos para la oficina, las artes gr¨¢ficas y la escuela. Lo que var¨ªa son los productos; si se hacen menos bol¨ªgrafos, compases o gomas de borrar, hay que empezar a vender otros ¨²tiles, como los cartuchos de las impresoras. Esa es nuestra evoluci¨®n: estar al tanto de las novedades y ser capaces de ponerlas a disposici¨®n del p¨²blico.

P. ?Qu¨¦ porcentaje de la cifra de negocio viene de la distribuci¨®n de productos de terceros?

R. Cuando entramos en el mercado, en el a?o 1976, solo ¨¦ramos fabricantes. Ahora la distribuci¨®n de productos que no son nuestros supone la mitad de nuestro volumen de negocio.

P. ?Qu¨¦ opina de la reforma laboral y qu¨¦ incidencia puede tener dentro de su empresa?

R. Cualquier medida que contribuya a flexibilizar algo el mercado de trabajo y hacer los costes de rescisi¨®n de contrato algo m¨¢s llevaderos debe ser buena, sobre todo para los que no tienen trabajo. En nuestro caso repercutir¨¢ poco, porque cuando contratamos no pensamos en que tengamos que despedir.