Segunda mano en punto muerto

Si usted entra en una tienda y ve un tel¨¦fono m¨®vil cerca de un terrario, una guitarra o un casco de esgrima, es muy probable que se encuentre en un establecimiento de Cash Converters. La cadena australiana, nacida en 1984 y presente en 29 pa¨ªses, se ha convertido en una referencia en los productos de segunda mano, un comercio que ha encontrado su hueco en Espa?a despu¨¦s de aterrizar en 1995. El a?o 2002 represent¨® el despegue de un negocio que se mantuvo al alza hasta el pasado octubre, cuando registr¨® una ca¨ªda interanual del 19%, debido al fuerte descenso del consumo y al aumento de la competencia.

Durante la ¨²ltima d¨¦cada, la marca ha experimentado fundamentalmente dos cambios que han facilitado un crecimiento sostenible. En 2003 opt¨® por una nueva estrategia de comunicaci¨®n para llegar a los m¨¢s j¨®venes. ¡°Despu¨¦s de estudiar varias posibilidades, llegamos a la conclusi¨®n de que la gente de 50 es m¨¢s dif¨ªcil de convencer¡±, asegura el director general de marketing y ventas en Espa?a, ?lex de Reguero. El otro gran cambio, m¨¢s visual que de fondo, se produjo en 2009 con el redise?o de las tiendas.

La cadena recibe 900 visitas al d¨ªa de usuarios que venden sus art¨ªculos

Los mejores a?os para la cadena en Espa?a fueron 2007 y 2008, cuando la econom¨ªa nacional entraba en recesi¨®n. La crisis abri¨® el negocio a una tipolog¨ªa de clientes m¨¢s variada despu¨¦s de que los j¨®venes iniciasen el cambio de los h¨¢bitos de consumo. El modelo se ha ido transformando hasta atraer a las clases medias-altas y a un consumidor cuya media de edad va en aumento.

¡°En el mercado anglosaj¨®n ha habido muchas menos reticencias, porque ya estaban acostumbrados a este negocio desde hace muchos a?os¡±, se?ala Reguero. Aun as¨ª, la p¨¦rdida de poder adquisitivo generalizado ha provocado que Cash Converters tambi¨¦n acabe notando la crisis.

En las estanter¨ªas de los establecimientos tiene cabida todo tipo de art¨ªculos, excepto ropa, muebles o grandes electrodom¨¦sticos. Las facilidades a la hora de realizar una venta han hecho que la media llegase a unas 900 por d¨ªa. Las opciones para vender un art¨ªculo son tres: la venta definitiva (recibiendo el dinero en efectivo en el momento), recuperable (con la posibilidad de recomprar el producto durante 30 d¨ªas) y en dep¨®sito (la menos frecuente y reservada para los art¨ªculos de m¨¢s valor). Una vez que los productos entran en la compa?¨ªa, pasan un control policial antes de salir al estrado. ¡°Nunca compramos productos para arreglarlos, sino que tienen que funcionar cuando llegan a nosotros¡±, apunta Reguero.

Despu¨¦s de abrir 7 establecimientos en la pen¨ªnsula Ib¨¦rica en 2012 ¡ªtiene 75 en Espa?a¡ª, el objetivo en 2013 pasa por mantener el ritmo

Despu¨¦s de abrir 7 establecimientos en la pen¨ªnsula Ib¨¦rica en los ¨²ltimos 12 meses ¡ªya cuenta con 75 en Espa?a¡ª, las pretensiones para 2013 pasan por mantener el ritmo. ¡°Las expectativas estaban puestas en extenderse con mayor rapidez, pero si somos capaces de igualar, estamos muy satisfechos¡±, se?ala Reguero. La intenci¨®n es desembarcar en aquellas ciudades en las que no tienen presencia antes de colocar segundos puntos de venta en las urbes a las que ya han llegado.

La empresa mira hacia el futuro con el empe?o puesto en recuperar el buen tono y convertirse en una referencia ante la ingente aparici¨®n de competidores. ¡°Es innegable que hay un mayor n¨²mero de tiendas especializadas en ropa de segunda mano, art¨ªculos de ni?o, ordenadores...¡±, se?ala Reguero, cuya intenci¨®n es que el trueque de art¨ªculos cale todav¨ªa m¨¢s en la sociedad.