Telefon¨ªa para vender luz

Jos¨¦ Barrios est¨¢ convencido de una cosa: o las nuevas comercializadoras de electricidad toman velocidad r¨¢pidamente o ser¨¢n absorbidas por la competencia. Por ello ha dise?ado un plan de crecimiento para Audax, la compa?¨ªa que controla desde 2012. Si el a?o pasado factur¨® 78 millones de euros, este ingresar¨¢ 150 millones. En 2017, la cifra de negocio, dice, tendr¨¢ que ser de 400 millones de euros. ¡°Nuestro plan es conservador, solo contamos con ganar contratos a la velocidad actual: 2.000 al mes¡±, asegura el director general y principal accionista de la compa?¨ªa, con un 65% de las acciones, mientras a escasos metros no cesa el ruido del taladro de un operario que trabaja en la ampliaci¨®n de las oficinas de la empresa.

Centrada hasta ahora en grandes consumidores, comercios, pymes y algunas administraciones, Audax pretende dejar huella en el negocio de los hogares, dominado por las cinco grandes el¨¦ctricas. El problema, admite Barrios, es c¨®mo hacerlo con una red de ventas basada en agentes multicartera que no solo venden productos de su compa?¨ªa y que tienen que estar motivados con una peque?a comisi¨®n por cada uno de ellos.

El ejecutivo cree haber dado con la soluci¨®n. Crear un negocio gancho que permita ampliar la venta cruzada. ¡°Hemos constituido una compa?¨ªa de telefon¨ªa que nos permita vender otros productos que no sean solo electricidad o gas (a trav¨¦s de Orus, otra compa?¨ªa de su propiedad), as¨ª los comerciales est¨¢n m¨¢s motivados y podemos aprovechar la venta cruzada de nuestros productos¡±, explica.

La nueva compa?¨ªa se llamar¨¢ Banana Phone y est¨¢ a punto para empezar. Barrios asegura que no se ha planteado ni un plan de negocio, pero cree que no bajar¨¢ de los 5.000 contratos.

Como muchas otras compa?¨ªas que intentan hacerse un hueco en el mercado liberalizado de la energ¨ªa, Audax se ha lanzado a competir por la franja baja, la que ofrece bajos precios a sus clientes. Barrios asegura que sus tarifas permiten un ahorro de entre el 27% y el 31% respecto a sus competidores y pese a ello se aseguran un margen que oscila entre el 1,5% y el 2%. Este a?o esperan ganar 2,9 millones de euros.

Y mientras se centran en el negocio dom¨¦stico, Audax intenta evitar el riesgo de las administraciones, que acumulan morosidad y ponen sobre todo en peligro a las empresas que empiezan. Tanto Barrios como su socio, Jos¨¦ Manuel Ima?as, est¨¢n tan convencidos de que deben alejarse de ellas que aseguran que ese fue uno de los motivos para que saliera recientemente del capital de Audax uno de sus accionistas, que ten¨ªa un 10% del capital de forma indirecta. Barrios e Ima?as le compraron su parte y ahora meditan si dan entrada a otros accionistas. Plantearon incluso acudir al mercado alternativo burs¨¢til, pero parece descartado. ¡°No quiero diluir mi participaci¨®n a cualquier precio¡±, afirma Barrios.