¡°Los seguros privados de salud son los que m¨¢s van a crecer¡±

El premio Nobel Kenzaburo O¨¦ escribi¨® un soberbio libro de relatos titulado Dinos c¨®mo sobrevivir a nuestra locura. Si el escritor japon¨¦s lo hubiera ambientado en el mundo del seguro espa?ol, no habr¨ªa rechinado. ?C¨®mo se puede sobrevivir en un entorno de guerra constante de precios, de ca¨ªda de m¨¢rgenes y de feroz competencia?

La firma Reale Seguros, filial de la italiana Reale Mutua Assicurazioni, tiene una receta. Lo sorprendente es que emplea ingredientes de la cocina cl¨¢sica actuaria. Se basa en los corredores (tiene 3.435), la distribuci¨®n bancaria (bancaseguros) y un uso limitado de Internet. Y, desde luego, nada de vender por tel¨¦fono o mediante las redes sociales. ?Funciona? Parece que s¨ª. El a?o pasado movi¨® 750 millones de euros en primas y sum¨® un beneficio neto de 43,6 millones (un 13% m¨¢s que en 2011). Su consejero delegado, Luigi Lana (Mil¨¢n, 1951), adelanta que la compa?¨ªa quiere vender ¡°todos los inmuebles peque?os¡± que tienen en cartera en Espa?a, impulsar el ramo de salud y comprar compa?¨ªas de tama?o medio aqu¨ª y en Am¨¦rica Latina. ¡°Aunque de momento buscamos, pero no encontramos¡±, observa.

Pregunta. El volumen de primas en 2012 ha ca¨ªdo. Es cierto que no mucho (-2,3%), pero ha bajado. ?Hoy en d¨ªa perder poco es ganar?

Respuesta. Absolutamente. Esto sucede tanto en Espa?a como en Italia. Pero caemos menos que el mercado y, por lo tanto, ganaremos cuota.

P. No hay ramo del negocio asegurador, desde autom¨®vil a vida, que no sufra una tremenda presi¨®n en los precios. ?C¨®mo se defienden? ?Est¨¢n entrando en la guerra?

R. S¨ª, porque hoy en d¨ªa el asegurado piensa m¨¢s en el precio que en el servicio.

P. ?Y tienen margen para seguir bajando los precios, por ejemplo, en auto?

R. Por el momento, s¨ª, porque se reduce tambi¨¦n la frecuencia de los siniestros y estamos controlando bastante bien los costes de las reparaciones.

P. Entonces, ?c¨®mo se crece en el sector?, ?robando clientes a la competencia?

R. Nosotros no robamos [pronuncia la palabra entrecomill¨¢ndola con los dedos en el aire] clientes a la competencia. Son los clientes de la competencia quienes vienen a nosotros buscando una compa?¨ªa cercana y que haga todo por responder a sus exigencias.

¡°Vamos a vender todas las inversiones inmobiliarias peque?as¡±

P. El asegurado cada vez quiere productos m¨¢s baratos. ?Qu¨¦ consecuencias tiene esto en la cuenta de resultados?

R. Estamos bajando, como todo el mercado, en rentabilidad. Pero controlamos muy bien los gastos y mantenemos la calidad del servicio que damos al cliente.

P. En tiempos de Internet y nuevas tecnolog¨ªas, ustedes cuentan, a la antigua usanza, con 3.435 corredores. Una reivindicaci¨®n del factor humano. ?No es ir en direcci¨®n contraria?

R. No. Si quieres mantener la relaci¨®n con los clientes, contar con los mediadores es una gran inversi¨®n. Aunque como grupo tenemos nuevos planes estrat¨¦gicos, que incluyen la mejora de nuestra propuesta tecnol¨®gica para conectarnos directamente con el cliente, pero sin abandonar la mediaci¨®n.

P. ?Puede ser m¨¢s concreto?

R. Pensamos que la web es un canal muy importante para poner en contacto de forma directa a la compa?¨ªa con el usuario, pero lo hacemos junto con los mediadores para que el cliente siempre tenga una relaci¨®n profesional. La Red es una herramienta, no la soluci¨®n para comprar un seguro. Es un camino para vender productos baratos. Tampoco creemos que el tel¨¦fono sea un instrumento que d¨¦ buenos resultados a una compa?¨ªa como la nuestra.

P. ?Planean ampliar la red de sucursales?

R. No. Ya estamos presentes en toda Espa?a con un buen n¨²mero de filiales y, al contrario que la competencia, hemos mantenido nuestra presencia en el territorio para salvaguardar la cercan¨ªa con los asegurados y la mediaci¨®n. Puede representar un coste superior, pero mejora el servicio.

P. Las redes bancarias cada vez son m¨¢s peque?as. ?Es un buen negocio distribuir seguros a trav¨¦s de ellas?

R. En el origen tuvimos una buena experiencia con Caja Tarrasa. Ahora tenemos un acuerdo con BBVA y mantenemos otro con Caja3.

P. Pero Caja3 se va a integrar en Ibercaja y pierden el canal. ?Qu¨¦ van a hacer?

R. Estamos analizando si es posible repetir lo que hicimos con Unnim Protecci¨® y BBVA. Lo que sabemos es que Caja3 est¨¢ contenta con nosotros y tambi¨¦n sus clientes. Espero que esto sea una ayuda para mantener la relaci¨®n en el futuro.

P. El ¨²ltimo ramo en el que entraron fue vida, ?tienen previstas nuevas entradas?

R. En nuevos proyectos estamos pensando en salud y temas relacionados con el bienestar. Es una soluci¨®n para ampliar el tama?o del negocio. El ramo de salud no se est¨¢ desarrollando de manera satisfactoria y queremos impulsarlo.

P. ?Considera entonces que los recortes en la sanidad p¨²blica tirar¨¢n de los seguros privados de salud?

R. Exactamente. Pensamos que puede darse un buen servicio que sustituya lo que falta en el sector p¨²blico. Es el ramo que tiene m¨¢s capacidad de crecimiento.

P. ?Y compras?

¡°De momento, tenemos margen para seguir bajando los precios en auto¡±

R. Hemos analizado la posibilidad de cerrar acuerdos con mutuas en Europa y, por el momento, no hemos conseguido nada. Pensamos que la soluci¨®n podr¨ªa ser Latinoam¨¦rica, y Espa?a puede actuar de puente. As¨ª que si hay opciones, optaremos por compa?¨ªas peque?as y medianas.

P. Tienen un porfolio inmobiliario muy fuerte (valorado en unos trescientos millones de euros). ?Qu¨¦ har¨¢n con ¨¦l?

R. Pensamos vender todas las inversiones inmobiliarias peque?as que tenemos, pues suponen un coste elevado. Es la ¨²nica desinversi¨®n que est¨¢ prevista.

P. ?Van a entrar en la Sareb (el llamado banco malo)? ?Con qu¨¦ desembolso?

R. Ya hemos entrado, y estamos preparados para seguir invirtiendo si lo necesitan. Queremos demostrar que somos una compa?¨ªa espa?ola, no extranjeros que vienen a la b¨²squeda del beneficio. Hemos invertido, por ahora, lo que nos han pedido: unos tres millones de euros. Es poco.

P. Espa?a supone el 25% del negocio total del grupo. ?Esto es mucho o tambi¨¦n poco?

R. Para m¨ª, poco. Porque trabajo muy a gusto en Espa?a y tenemos muy buenas relaciones con los organismos de supervisi¨®n y el sector. Por lo tanto, espero aumentar la posici¨®n del pa¨ªs en el grupo.

P. ?El mercado en Italia est¨¢ sufriendo tanto como aqu¨ª?

R. En Italia las primas se est¨¢n reduciendo menos. Es una cuesti¨®n de estructura econ¨®mica. All¨ª hay m¨¢s pymes. Aqu¨ª, por el contrario, tienen grandes empresas. Son dos espacios distintos y reaccionan de forma diferente. Pero al final el mercado italiano es tan duro como el espa?ol.