Un agente para un cliente, un cliente para un agente

No pod¨ªa ser menos. No son solo los mercados; los inmobiliarios necesitan reinventarse ante el auge de las nuevas tecnolog¨ªas de la informaci¨®n. Desplazados por Internet como principal fuente de informaci¨®n, hoy tienen que buscar una nueva utilidad social. Los modelos vienen de fuera, de pa¨ªses en los que los profesionales est¨¢n m¨¢s organizados y se han enfrentado a este mismo dilema con ¨¦xito. Los cambios a simple vista son peque?os, pero en realidad se trata de una completa revoluci¨®n.

En los nuevos modelos, los inmobiliarios pasan de ser vendedores a ser asesores. Ya no se trata de poner anuncios de las mismas propiedades en los mismos sitios en los que los propios particulares publican gratuitamente, y esperar a que alguien se interese. Hoy el inmobiliario tiene que hacer otras cosas, tener otras herramientas que el particular no tenga a su alcance y que le permitan aprovechar sus conocimientos, su experiencia y sus relaciones.

Hoy no se venden propiedades ¡°a la espera¡±; hay que aplicar esfuerzos y atenci¨®n. Eso no se puede hacer para cientos y cientos de propiedades; hoy las carteras son peque?as y de encargos en exclusiva. El trabajo en exclusiva, algo que se hab¨ªa perdido en los a?os de la burbuja, hoy se generaliza. El que quiera trabajar con un cliente va a tener que elegir con cual.

Se acab¨® la mediaci¨®n: el profesional tiene que decidir si va a trabajar para el comprador o para el mediador

Tambi¨¦n el profesional elige: si no puede trabajar con todos, tendr¨¢ que seleccionar los m¨¢s motivados, los que est¨¦n dispuestos a poner la propiedad de acuerdo con los valores de mercado que hoy se manejan. Pero la exclusiva es mutua: el agente tambi¨¦n ha de elegir si va a trabajar para el vendedor o para el comprador. Se acab¨® la mediaci¨®n: el profesional tiene que decidir qu¨¦ intereses son los que va a representar en este hoy delicado juego de la oferta y la demanda.

Si usted est¨¢ interesado en una propiedad exclusiva de un cliente y se dirige a ¨¦l, tenga en cuenta que el agente mantiene un compromiso con el propietario que le llevar¨¢ a defender sus intereses y solo los suyos, por encima desde luego de los de usted. As¨ª que si usted quiere ir asesorado por un agente en su proceso de compra, lo mejor ser¨¢ que elija uno desde el principio: su agente de comprador. Otra novedad: empiezan a aparecer los personal shoppers que se sentar¨¢n con el comprador para ver qu¨¦ es lo que quieren y pueden permitirse comprar, y le acompa?ar¨¢n a lo largo del proceso, desde la b¨²squeda de la propiedad m¨¢s adecuada, la negociaci¨®n del mejor precio y las mejores condiciones, la hipoteca m¨¢s adecuada, etc¨¦tera.

Todo esto se ajusta como un preciso mecanismo de relojer¨ªa dentro de las nuevas asociaciones de cooperaci¨®n entre inmobiliarios que permiten a sus miembros ofrecer a sus clientes compradores cualquier propiedad de los restantes miembros, y ofrecer a sus clientes vendedores una amplia fuerza de ventas formada por todos los colegas de la asociaci¨®n.

Estos cambios se est¨¢n extendiendo con sorprendente rapidez, teniendo en cuenta que proviene de una sociedad como la norteamericana, con modelos culturales, sociales y hasta jur¨ªdicos bien diferentes. La formaci¨®n ha jugado un papel importante: la mayor parte de los programas y cursos de formaci¨®n que hoy manejan los inmobiliarios espa?oles provienen de Estados Unidos, y Espa?a se ha convertido en etapa obligada de los mejores instructores y coaches inmobiliarios norteamericanos.

Hay quien se empieza a cuestionar si no estaremos yendo demasiado deprisa, o demasiado lejos. Todo esto est¨¢ llegando a una capa reducida de la profesi¨®n que, tambi¨¦n hay que decirlo, gracias a ello est¨¢n desenvolvi¨¦ndose bastante bien en la situaci¨®n actual. Pero para poder extender esto a una mayor¨ªa significativa de los profesionales, va a ser necesario que se unifiquen criterios, y que se adopten c¨®digos ¨¦ticos y una regulaci¨®n profesional sensata que unifique las reglas de juego. Hay por tanto muchas oportunidades a¨²n de conducir todos estos cambios hacia la creaci¨®n de una industria ¨²til para el ciudadano, una agencia inmobiliaria moderna que aporte transparencia y eficiencia a unos mercados muy importantes para la econom¨ªa de las familias y del pa¨ªs.

Fernando Garc¨ªa Erviti, director de Council of Realtors Specialist, instituci¨®n de formaci¨®n de la estadounidense National Association of Realtors.