A la caza de la nueva generaci¨®n de ricos

En los pr¨®ximos a?os una ingente riqueza pasar¨¢ de una generaci¨®n a otra. En Estados Unidos se calcula que el trasvase de dinero entre las grandes fortunas actuales y sus herederos se situar¨¢ en un rango que oscila entre los 12 billones de d¨®lares y los 30 billones. En Alemania se cifra el patrimonio en 2,6 billones de euros en 2020. ¡°Para el sector de la banca privada esta transferencia de riqueza supondr¨¢ un enorme reto estrat¨¦gico y operativo¡±, seg¨²n explica Teodoro D. Cooca, profesor de la Universidad de Linz, en un extenso informe publicado por el Instituto para las Finanzas Globales, un think tank promovido por Deutsche Asset & Wealth Management.

Los futuros titulares de las mayores fortunas del planeta presentan unas caracter¨ªsticas personales y una percepci¨®n de los servicios que ofrece la banca privada completamente distintas de las de sus progenitores. Las entidades que antes se amolden al perfil de sus nuevos clientes ser¨¢n las que tengan ¨¦xito, seg¨²n este estudio. El profesor Cooca agrupa a los herederos en dos categor¨ªas: la generaci¨®n X ¡ªaquellos que tienen entre 30 y 45 a?os¡ª y los que est¨¢n entre los 15 y los 30 a?os o generaci¨®n Y.

As¨ª piensan y sienten la nueva hornada de ricos

E Generaci¨®n X. ¡°Comparados con sus progenitores, este colectivo est¨¢ decidido a tener un mejor balance entre trabajo y placer¡±, se?ala el estudio. Mientras que la generaci¨®n del baby boom hicieron de sus carreras profesionales una prioridad, sus cachorros trabajan para vivir, y no al rev¨¦s. Las personas comprendidas en este rango de edad crecieron en una ¨¦poca donde el divorcio y la incorporaci¨®n de la mujer al mercado laboral se popularizaron, lo que les convierte en personas m¨¢s individualistas e independientes a las que les gusta tener un gran control de sus vidas. ¡°En lo que se refiere a su relaci¨®n con el dinero, esta generaci¨®n tiene una actitud conservadora que favorece la preservaci¨®n del capital¡±, explica Cooca.

Desde el punto de vista de la educaci¨®n financiera, la generaci¨®n X est¨¢ mucho mejor formada que la de sus padres. En los a?os noventa del pasado siglo los temas econ¨®micos empezaron a ocupar m¨¢s espacio en los medios de comunicaci¨®n, generando una mayor cultura financiera, ¡°adem¨¢s de fomentar una actitud mucho m¨¢s esc¨¦ptica acerca de los servicios bancarios¡±. Adem¨¢s, este colectivo ha vivido de cerca las crisis de Rusia y de los pa¨ªses asi¨¢ticos, la ca¨ªda del muro de Berl¨ªn, la burbuja puntocom, el 11-S, el desarrollo de nuevas multinacionales... ¡°Obviamente, tambi¨¦n han vivido en primera persona la crisis financiera que estall¨® en 2007 y han sentido miedo por su futuro y el de sus familias¡±, describe el trabajo del think tank.

Como consumidores, quienes forman la generaci¨®n X son menos leales a marcas particulares y se muestran m¨¢s abiertos a probar nuevas firmas. ¡°Es la primera generaci¨®n en poseer aut¨¦nticos conocimientos tecnol¨®gicos. En su relaci¨®n con los bancos, este colectivo tiene una relaci¨®n multilateral con varias entidades y cambian de banco con mayor frecuencia que sus progenitores¡±, describe Cooca. ¡°No les gusta ni la burocracia ni sentirse agobiados con un exceso de informaci¨®n¡±, avisa el profesor.

E Generaci¨®n Y. Este colectivo creci¨® durante un periodo de intensos cambios sociales y tecnol¨®gicos. Sus miembros son aut¨¦nticos nativos digitales. ¡°Son personas egoc¨¦ntricas, con gran confianza en s¨ª mismas, independientes y aut¨®nomas. Su propia imagen es una prioridad y desean ser aceptados por sus conocidos y estar en contacto con ellos¡±, describe este estudio. Los nuevos medios y la individualizaci¨®n que estos facilitan, han dado lugar a una nueva forma de presi¨®n social que act¨²a como una gran fuerza unificadora. ¡°El enjambre ha sustituido a la masa. Los miembros de este colectivo no basan su comportamiento en normas estrictas. Para ellos importa mucho qu¨¦ hacen aquellas personas a las que siguen en las redes sociales. Las personas que no est¨¢n conectadas directamente no existen para ellos¡±.

Desde el punto de vista financiero, la generaci¨®n Y est¨¢ bien formada y se encuentra abierta a aprender nuevas cosas. Como resultado de la crisis financiera, este colectivo ha mostrado cierto desinter¨¦s por los asuntos financieros y muestran desilusi¨®n por c¨®mo funcionan ciertos aspectos econ¨®micos. ¡°Estos j¨®venes tienen mucha m¨¢s confianza en los consejos de sus amigos (y en algunos casos familiares) que en las recomendaciones que les pueda hacer el empleado de una sucursal bancaria¡±, avisa Cooca. ¡°El mayor grado de confianza es depositado en miembros de su propia comunidad o en el juicio independiente de terceras personas¡±, a?ade.

En cuanto a sus h¨¢bitos de consumo, los miembros de esta generaci¨®n dan gran importancia al entretenimiento. Su uso de las nuevas tecnolog¨ªas hace posible, seg¨²n este estudio, que muchos de ellos hagan tres trabajos al mismo tiempo: producen, distribuyen y usan los contenidos. ¡°Tambi¨¦n es la primera generaci¨®n que no ha tenido que pisar una oficina bancaria para acceder a los servicios financieros. Los nombres de los bancos dicen muy poco para este colectivo ya que prestan mucha m¨¢s atenci¨®n a las marcas de tecnolog¨ªa¡±.