C¨®mo hacer que tu empresa pegue el mismo pelotazo que Airbnb

Las empresas tecnol¨®gicas solo pueden ser rentables durante los primeros siete a?os de vida. Si en ese periodo no se ha multiplicado por m¨¢s de dos d¨ªgitos la inversi¨®n inicial, no hay esfuerzo que valga; el cierre es inminente, seg¨²n se?alan las grandes consultoras internacionales. En Internet todo cambia muy r¨¢pido y si no se consiguen cientos de usuarios en poco tiempo, alguien lo har¨¢ en otra parte del mundo con una idea similar. Cuando un emprendedor se plantea montar un negocio tecnol¨®gico solo tiene dos opciones para triunfar: o se convierte en uno de los grandes como Twitter o Facebook o es comprado por uno de ellos.

En ambos casos debe nacer como un modelo de negocio escalable, o lo que es lo mismo, como una empresa capaz de multiplicar sus beneficios en poco tiempo sin incurrir en grandes gastos m¨¢s all¨¢ de la inversi¨®n inicial. Un ejemplo de ello es Airbnb, la compa?¨ªa estadounidense de alojamiento por Internet presente en 190 pa¨ªses (34.000 ciudades) y cuyo coste de creaci¨®n consisti¨® en el desarrollo inform¨¢tico de su web. En sus inicios, esta plataforma, que pone en contacto a propietarios de viviendas que las alquilan con posibles hu¨¦spedes, publicaba manualmente en la p¨¢gina de anuncios Craiglist (fundada en San Francisco) todas las ofertas de los usuarios. Airbnb apenas ten¨ªa p¨²blico, mientras que Craiglist era una de las webs l¨ªder de anuncios.

¡°Para Airbnb no era efectivo subir centenares de contenidos al d¨ªa a mano as¨ª que hackearon el sistema de Craiglist y descubrieron que hab¨ªa una forma de hacer publicaciones masivas. Consiguieron que todo lo que colgaban los usuarios en su web apareciese de forma simult¨¢nea y autom¨¢tica en Craiglist¡±, cuenta Pablo Fern¨¢ndez, experto en derecho tecnol¨®gico y socio del bufete?Abanlex. Cuando se dieron cuenta, ya era demasiado tarde. Airbnb hab¨ªa copado todas sus ofertas inmobiliarias y hab¨ªa fidelizado a los usuarios. ¡°La estrategia de Airbnb no es ilegal, simplemente se aprovecharon de un vac¨ªo en la web de Craiglist y consiguieron miles de seguidores a su costa¡±, remacha Fern¨¢ndez.

Es lo que se conoce como Growth Hacking, un m¨¦todo que consiste en buscar alternativas de bajo coste e innovadoras sirvi¨¦ndose de Internet.?"El Growth Hacker es capaz de acelerar la consecuci¨®n de los objetivos a trav¨¦s del conocimiento de la tecnolog¨ªa en un plazo acelerado", a?ade el experto en derecho tecnol¨®gico. Se trata de un profesional que domina diferentes competencias relacionadas con la configuraci¨®n de c¨®digos, html o dise?o de estrategias de crecimiento. En definitiva, conocimientos de marketing online y de programaci¨®n que, fusionados, potencian el crecimiento de usuarios en negocios virtuales.?En lugar de invertir en los canales tradicionales de publicidad, se utilizan las redes sociales y el marketing viral para llegar al m¨¢ximo n¨²mero de clientes.

Este fen¨®meno se compone de diferentes t¨¦cnicas. Una de ellas es el llamado Growth Hacking de Tom Sawyer, en referencia al protagonista de la novela de Mark Twain. ¡°En uno de los cap¨ªtulos, castigan a Tom a pintar una valla y ¨¦l convence a sus amigos de lo divertido que es hacerlo. Al final ¨¦l se queda mirando mientras los dem¨¢s hacen el trabajo. Es lo que hacen compa?¨ªas como YouTube o Pinterest, plataformas vac¨ªas que se nutren de lo que crean y publican los usuarios y ganan dinero con ello¡±, explica Fern¨¢ndez.

En el Growth Hacking no todo vale; hay que respetar los l¨ªmites de la legalidad. Hay tres premisas de obligado cumplimiento: no hackear ilegalmente sistemas de webs ajenas; no recopilar datos personales -como direcciones de correo electr¨®nico- sin el permiso de los usuarios y no utilizar contenidos de terceros sin su consentimiento -respetar la propiedad intelectual-. ¡°El emprendedor debe buscar asesoramiento de expertos en derecho tecnol¨®gico para conocer formas legales de crecer mucho en poco tiempo¡±, apunta Fern¨¢ndez.

En el Club del Emprendimiento, la mayor comunidad de emprendedores de Espa?a con m¨¢s de 83.000 miembros, cada vez se habla m¨¢s de negocios escalables. ¡°Aconsejamos a los que inician un proyecto empresarial que intenten buscar ideas de negocio que tengan escalabilidad, como es el caso de las aplicaciones o el comercio electr¨®nico¡±, asegura el presidente de la organizaci¨®n, Efr¨¦n Miranda. La diferencia fundamental es que en un negocio escalable una hora de mano de obra, por ejemplo la de un programador, sirve para llegar a miles de usuarios, mientras que en uno al uso esa misma hora solo servir¨ªa para dar soluci¨®n a un cliente -como sucede en las asesor¨ªas que prestan servicios personalizados-. ¡°Lo m¨¢s importante es estar en Internet y adaptar las landing pages (webs) a los diferentes mercados¡±, a?ade Miranda.

Un negocio escalable es crecer muy r¨¢pido con poca inversi¨®n. Para ello se requiere el m¨ªnimo coste fijo y que sea f¨¢cilmente expansible. ¡°Se le puede llamar algoritmo o software. La cuesti¨®n es gastar una cantidad inicial para su desarrollo y a partir de ah¨ª crecer y multiplicar los beneficios de forma exponencial sin gastar m¨¢s dinero¡±, matiza el director del Centro de Emprendimiento e Innovaci¨®n de IE Business School, Daniel Soriano. El desarrollo de productos o servicios tecnol¨®gicos asociados al tel¨¦fono m¨®vil es una de las mejores opciones. ¡°Ahora mismo es lo m¨¢s potente para atraer usuarios. Hacerlo todo con el m¨®vil es una tendencia al alza. Si no est¨¢s para dispositivos m¨®viles, est¨¢s muerto¡±.

El 63% de los espa?oles tiene un tel¨¦fono inteligente (smartphone) y el 23% una tableta. El uso de estos dispositivos para realizar compras (llamado m-commerce) pas¨® del 9% del total de comercio online en 2011 al 13,8% en 2012, seg¨²n datos del Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y la Sociedad de la Informaci¨®n.

?En qu¨¦ deber¨ªa invertir un emprendedor que quiere poner en marcha un negocio escalable? Seg¨²n I?aki Arriola, propietario de Coches.com y miembro de un fondo de capital riesgo que invierte en start-ups -peque?as empresas emergentes, mayoritariamente tecnol¨®gicas-, las empresas deben invertir en tres pilares:

- Un equipo capaz de ejecutar el proyecto. Dos puestos clave: ingenieros inform¨¢ticos o programadores y un buen equipo de marketing.

- Contratar un servidor de Internet que permita escalabilidad autom¨¢tica. Una empresa que pueda acoger los picos de tr¨¢fico manteniendo el servicio.

- Adquisici¨®n de usuarios. ?Cu¨¢nto te cuesta que un cliente te conozca? Se pueden utilizar t¨¦cnicas de Growth Hacking o conseguir un buen posicionamiento en Google de manera gratuita (SEO) o pagando por banners publicitarios (SEM).