¡°En un Le¨®n eres m¨¢s joven que en un Golf¡±

Formado en la Universidad de Colonia y experto en marketing, Andreas Offermann ha trabajado anteriormente en marcas como BMW o Porsche. Desde 2011 y hasta su incorporaci¨®n a Seat en septiembre de 2013, era el responsable de la red de importadores propios del grupo Volkswagen, cargo en el que le sustituye precisamente el anterior presidente de Seat, James Muir.

Pregunta.?Estamos a las puertas del cierre del ejercicio de 2014. ?Va a ser el a?o de la recuperaci¨®n de Seat?

Respuesta.?Este va a ser un buen a?o para Seat. Durante los 10 primeros meses hemos crecido en cuanto a unidades vendidas en torno al 10% gracias al Le¨®n, fundamentalmente, y como aporta m¨¢rgenes comerciales superiores, desde el punto de vista econ¨®mico, este ejercicio ser¨¢ mejor.

P.?Pero ?alcanzar¨¢n ya los n¨²meros negros?

R.?Solo puedo darle una respuesta muy gen¨¦rica: llegaremos a los n¨²meros negros lo antes posible.

P.?Esta recuperaci¨®n respecto a ejercicios anteriores ?ha incidido en la mejora de las previsiones respecto al cumplimiento del plan del grupo Volkswagen para 2018?

R.?S¨ª, con esta tendencia habremos aumentado las ventas en un 20% en los ¨²ltimos dos a?os. La marca representa un 4% del volumen del Grupo VW, pero un porcentaje superior en otros t¨¦rminos como la atenci¨®n, el cari?o, el amor, la notoriedad... Para decirlo sin ambages: Seat es una marca clave para el Grupo Volkswagen. Somos importantes. Cuando los directivos del grupo hablan de las marcas, las citan en este orden: VW, Audi, Skoda, Seat y luego las dem¨¢s. Nos mencionan entre las primeras. Adem¨¢s, somos una de las grandes marcas en volumen del grupo, sobre todo por delante de Lamborghini, Bentley o Porsche, que quedan muy a la zaga. Y tampoco hay que olvidar que Seat es la segunda marca que se incorpor¨® al grupo despu¨¦s de Audi.

¡°La marca representa un 4% de las ventas globales del grupo¡±

P.?Aspiran a ser la marca m¨¢s vendida en Espa?a. ?Le dan m¨¢s importancia a esto que a disfrutar de una cuota rentable?

R.?Por supuesto que queremos ser la primera marca de Espa?a y tener una cuota de mercado m¨¢s alta, pero si tengo que ceder el primer puesto de la lista a otra marca, lo m¨¢s aceptable es que fuera VW. Ya estamos a poca distancia, en segundo lugar, y la gama de producto de VW es mucho m¨¢s amplia que la de Seat. Si comparamos el mismo abanico de oferta, sin duda somos el n¨²mero uno con creces por delante de VW en nuestros segmentos. De todos modos, nos importa mucho m¨¢s la rentabilidad de nuestra red de concesionarios y puedo decir con satisfacci¨®n que esta ya la hemos conseguido.

P.??No es eso canibalismo?

R.?Nosotros le llamamos sustituci¨®n entre marcas del grupo. Puede suponer algunas dificultades en alg¨²n proyecto, pero tambi¨¦n creo que una proliferaci¨®n de productos siempre conduce a m¨¢s volumen. Siempre. Y en una producci¨®n por m¨®dulos como la nuestra, las inversiones adicionales no son tan gravosas. El Le¨®n es un Golf con notas c¨¢lidas, la misma plataforma, electr¨®nica, mec¨¢nica¡­, un Golf con dise?o espa?ol. Dentro de un Le¨®n eres cinco a?os m¨¢s joven que en un Golf. La media del cliente del Golf en Europa es de 54 a?os.

P.??Cree que han conseguido por fin consolidar su imagen y posici¨®n tras los ¨²ltimos bandazos?

R.?Sabemos de d¨®nde venimos y hacia d¨®nde queremos ir. Contamos con dos pilares contundentes que se llaman Ibiza y Le¨®n. En 2016 se sumar¨¢ el tercer gran pilar que es el todoterreno [SUV], y tenemos claras las ideas de c¨®mo seguir¨¢ todo. Ya tenemos muy definida la cartera de productos y contamos con el apoyo al 100% de Wolfsburgo. Y no habr¨¢ grandes cambios en el futuro en cuanto a nuestra posici¨®n. Nada cambiar¨¢. Somos una marca dirigida a unos usuarios j¨®venes, de life style y urbano. Nuestro lema es ¡°tecnolog¨ªa para disfrutar¡±. Nuestros valores no sufren cambios, siguen siendo el esp¨ªritu joven, eficiente y asequible. Sabemos por d¨®nde hay que ir. Y estamos bastante seguros de que va a funcionar.

P.?Tambi¨¦n han utilizado la espa?olidad de la marca. ?Van a aparcar esa imagen?

R.?Todo cabe. De hecho, estamos jugando con los dos genes de Seat, el alem¨¢n y el espa?ol. Por ejemplo, en Martorell se usan tres lenguas, y el ingl¨¦s es la lengua auxiliar cuando los interlocutores no coinciden en espa?ol y alem¨¢n. El dise?o del coche es espa?ol, es el componente emocional; y la tecnolog¨ªa es alemana, que es el componente racional. Nosotros lo resumimos en: ¡°Hacemos que las cosas bellas [lado espa?ol] sucedan [lado alem¨¢n]¡±.

P.??Se ha cerrado ya el proceso de reducci¨®n de la red de concesionarios o quedan flecos?

R.?Hemos adaptado la red a la reducci¨®n del mercado, que ha pasado de 1,6 millones a 850.000 unidades. Es un proceso ya concluido en el 95% o 98% de los casos. Y estamos orgullosos de que la media de nuestros concesionarios ya registrara un peque?o beneficio el a?o pasado. Se ha atajado la hemorragia, pero estamos a¨²n bastante lejos de lo que ser¨ªan rentabilidades normales, a las que llegaremos con el todoterreno ligero de la marca.

P.?Parecen muy optimistas con la llegada del todoterreno¡­

R.?S¨ª, y no s¨®lo en Espa?a y Europa, hay tambi¨¦n algunos puntos fuera como M¨¦xico, Argelia Turqu¨ªa, Israel¡­ que funcionan bien y nos gusta estar all¨ª. Reflexionar acerca de Latinoam¨¦rica, Oriente Pr¨®ximo, el sureste asi¨¢tico es algo que s¨®lo tendr¨¢ sentido con el SUV, que nos abrir¨¢ puertas y marcar¨¢ una estela que podr¨ªan seguir el Ibiza, Le¨®n y otros modelos.