Gangas mobiliarias para audaces

Vente-privee y Privalia son las pioneras en trasladar al mundo del mueble la f¨®rmula de ¨¦xito de los clubes de venta privada online de ropa de marca con descuento. El modus operandi es id¨¦ntico: hacer ventas flash (solo por unos d¨ªas) con fuertes rebajas a socios. Es un modelo de negocio que ha convertido a su inventor, Vente-privee, en un gigante. Est¨¢ en 15 pa¨ªses, tiene 24 millones de socios compradores, factur¨® 1.600 millones de euros en 2013 y crece a raz¨®n de dos d¨ªgitos anuales. Estas dos firmas compiten en Espa?a con Westwing y MiMub (las webs especializadas en hogar), y todas suben como la espuma. El Corte Ingl¨¦s quiere plantarles cara este 2015.

Fernando Maudo, director de Vente-privee, explica el crecimiento: ¡°Empezamos a vender moda en 2001 y en 2005 sumamos hogar y mueble. La moda crec¨ªa tres d¨ªgitos los primeros a?os y el mueble apenas lo hac¨ªa hasta hace un par de a?os. Ha sido porque el hogar se ha convertido en el centro de ocio y descanso por la crisis y se gasta en decorarlo. Tambi¨¦n, por la aparici¨®n de competidores especializados¡±. La empresa vende 60 millones de art¨ªculos de siete categor¨ªas al a?o y m¨¢s del 10% son muebles y decoraci¨®n para la casa.

El Corte Ingl¨¦s tambi¨¦n percibe el crecimiento. Su web Primeriti est¨¢ especializada en el ¨¢rea de moda y complementos e incluye art¨ªculos para la vivienda y decoraci¨®n (tambi¨¦n muebles), ¡°tienen muy buena aceptaci¨®n entre los clientes. Visto el ¨¦xito, vamos a reforzar el ¨¢rea de hogar y decoraci¨®n a lo largo del a?o con m¨¢s productos. Vendemos con descuentos de hasta el 70% y damos la misma garant¨ªa que al resto de las compras¡±, cuenta el portavoz de El Corte Ingl¨¦s. El aumento de las ventas en art¨ªculos de hogar rebajados, sobre todo en muebles, se repite en la web del grupo. ¡°Su venta online est¨¢ creciendo en este periodo de rebajas a un ritmo del 50% de forma interanual¡±, a?ade el portavoz.

Westwing, el l¨ªder alem¨¢n especializado en venta privada de muebles online, con 112 millones de euros en facturaci¨®n, ha conseguido 19 millones de socios en 15 pa¨ªses en menos de cuatro a?os. A Espa?a lleg¨® en abril de 2012 y dobla el negocio cada a?o. ¡°Crecemos un 25% al mes en facturaci¨®n y n¨²mero de clientes, tenemos 1,4 millones de socios y 200.000 tienen nuestra aplicaci¨®n m¨®vil. Facturamos 10 millones de euros por la venta de 150.000 productos en 2013?y el 40% procedieron del m¨®vil¡±, explica V¨ªctor de Santiago, consejero delegado y fundador de Westwing en Espa?a.

Su competidor espa?ol especializado en muebles es MiMub. Tiene un crecimiento del 15% mensual en ventas y 700.000 socios. Lanz¨® su aplicaci¨®n hace un mes y est¨¢ en 70.000 m¨®viles. Es la primera tienda online del grupo eShop, fundado por dos emprendedores espa?oles en abril de 2012. ¡°Tenemos cinco tiendas especializadas en venta online con 2,6 millones de socios y servimos 30.000 pedidos al mes. Con la compra de El Armario de la Tele han entrado Antena 3 y Globomedia en el accionariado¡±, asegura Alfonso Merry del Val, cofundador de eShop Ventures.

El secreto del ¨¦xito de Westwing y MiMub es cuidar al cliente en las entregas, la atenci¨®n telef¨®nica, aliarse con el proveedor para crecer juntos, y ofrecer piezas de calidad y dise?o. Ambos compiten en precio, con descuentos del 15% al 70%, pero niegan ser meros outlets de productos descatalogados porque buscan novedades en las ferias del mueble. Son el escaparate de los fabricantes y los dise?adores, que bloquean en sus almacenes los productos durante las ventas flash de estas dos compa?¨ªas. ¡°Un canal secundario de venta de este tipo es una oportunidad para los fabricantes. El mueble queda obsoleto con las modas y su coste de almacenaje es alto¡±, explica Enrique Dans, profesor de Sistemas de Informaci¨®n en IE Business School.

Westwing saca 8.000 referencias a la semana en el mercado espa?ol, Vente-privee 3.500 (de muebles), y MiMub 3.000 diarias. ?Caben m¨¢s actores? Wyfair, el grupo estadounidense de la venta en la Red para el hogar (factur¨® 712 millones de euros en 2013 y tiene siete millones de art¨ªculos de 7.000 proveedores), elude responder a una futura implantaci¨®n de su marca de venta privada Joss & Lane en Espa?a, a pesar de haber dado el salto a Europa. Onekingslane, otro grande, no ha salido de EE?UU y Canad¨¢, tiene m¨¢s de 10 millones de usuarios, ingres¨® m¨¢s de 158 millones de euros en 2012 y vale 720 millones.

En el negocio hay fracasos, como Mooimaak y Stop&Walk, dos iniciativas espa?olas. Incluso Deco-smart, la web desde 2007 de venta privada de muebles del grupo de la distribuci¨®n Adeo (factura m¨¢s de 16.000 millones de euros y es due?a de cadenas como Leroy Merlin, Aki o Bricomart), ha fracasado en Espa?a. Lleg¨® en febrero de 2013 y ces¨® su actividad un a?o despu¨¦s.

¡°Vender muebles con descuento por Internet es muy dif¨ªcil. Su tique es muy alto, igual que el coste log¨ªstico, y se devuelven los muebles da?ados en el transporte. En Estados Unidos triunfa por su tradici¨®n de venta directa, pero no creo que este canal supere el 10% de las ventas de muebles en Espa?a, con lo que solo dos o tres ser¨ªan rentables¡±, predice Juli¨¢n Villanueva, profesor de Direcci¨®n Comercial del IESE. ?Quiz¨¢s por eso Ikea retrasa su salida a Internet en Espa?a? ¡°Realiza venta online en varios pa¨ªses de Europa, en Am¨¦rica y en China. Esperamos que esto sea una realidad en Espa?a en dos a?os¡±, anuncia el portavoz de Ikea Ib¨¦rica.

Portobello Street, una tienda madrile?a que naci¨® en 1995 con una oferta de mueble medio-alto, apost¨® por Internet en 1998 y hoy es un caso de estudio en escuelas de negocios. En la web tiene 45.000 referencias, recibe 4.000 compradores anuales y realiza campa?as puntuales de venta privada. ¡°Tardamos cuatro a?os en vender el primer mueble por la web. El 80% de las ventas vienen hoy de Internet, m¨¢s de un mill¨®n de euros al a?o. Nos compran de todo el mundo y hemos decorado espacios en m¨¢s de 12 pa¨ªses¡±, cuenta David Gonz¨¢lez, socio fundador de Portobello Street. Han aprendido a diferenciar al cliente de Internet, al que dan atenci¨®n telef¨®nica, y suben contenidos de decoraci¨®n a siete redes sociales para difundir la marca.

El ¨¦xito de Mueblix es distinto: opera desde Toledo en toda Espa?a y solo por Internet. ¡°Vendemos muebles de conveniencia con dos a?os de garant¨ªa para segundas residencias y necesidades inmediatas. Entregamos hasta en el d¨ªa y vendemos a mitad de precio que la calle. Compramos volumen para competir en precio, es lo que se busca en Internet¡±, se?ala Rub¨¦n Mu?oz, fundador de Mueblix.?