Viajes que no se compran por Internet

Ya se sabe que las agencias de viajes han pasado estos a?os por una aut¨¦ntica debacle, tanto que algunos vaticinaban su desaparici¨®n. La crisis y la compra directa de billetes de avi¨®n, noches de hotel y hasta paquetes completos por Internet o desde el m¨®vil han provocado una destrucci¨®n masiva del sector. En Espa?a, seg¨²n datos de la asociaci¨®n de franquiciadores AEF, el n¨²mero de agencias de viaje en este r¨¦gimen ha ca¨ªdo un 32,3% entre el 2010 y el 2014. La facturaci¨®n lo ha hecho en un 37%, de 1.637 a 1.034 millones de euros.

La mayor parte de este negocio perdido ha ido a los portales online: Expedia, Booking, e-Dreams, Atr¨¢palo. Seg¨²n IPK, el 66% de los viajes internacionales en el mundo ya se reservan desde Internet. Pero no todo est¨¢ perdido para las agencias f¨ªsicas. Surgen negocios pensados para turismo de solteros, gays, padres con hijos, de visitas a balnearios, mujeres que viajan solas, de enoturismo o de gran lujo. Incluso para turismo sanitario.

Pese a que el sol y playa y las escapadas fin de semana a¨²n dominan el sector, en los mercados emisores avanzados ?¡ªEuropa, EE UU, Jap¨®n o China¡ª la tendencia de ofertas especializadas es m¨¢s fuerte que nunca. Algo que Glenn Martin, propietario de Endeavor, especializada en maratones y fundada en 2013, achaca a que ¡°la gente se ha cansado del viaje de playa y quiere algo acorde con sus aficiones¡±.

Algunas agencias han logrado incluso crear marca. En turismo gay son muy conocidas Chueca Travel o LGTB Dreams; en viajes para mujeres solas, Focusonwomen o Mujer Viajera; en singles, Nones o Solteros de Viaje; en aventura, Kananga, Catai Tours o Paso Noroeste; en viajes de lujo, Upper Class o Tarann¨¤; en esqu¨ª y buceo, Estiber; en enoturismo, Viavinum; en turismo deportivo, Sportravel; en festivales, Turismusica; en viajes con ni?os, Travelkids, y en religioso, Engrupo.

Estas agencias cosechan buenos resultados. ¡°Teniendo en cuenta¡± dice Alice Fauveau, fundadora de Focusonwomen, ¡°que nuestra agencia se cre¨® hace seis a?os, en la crisis, hemos tenido una trayectoria exitosa. La facturaci¨®n va a ser casi el triple que hace tres a?os¡±. Lo mismo dice Manuel Jim¨¦nez Ruiz, director de Upper Class, fundada en 2007: ¡°Hace 20 a?os el mercado espa?ol del lujo era m¨ªnimo, pero hoy cada vez hay m¨¢s personas que quieren ir a sitios exclusivos y vivir nuevas experiencias¡±. Tampoco esta agencia ha parado de crecer en los ¨²ltimos a?os.

Los grandes operadores no se han sumado al carro de este negocio porque, en general, se trata de nichos peque?os. Algunas de estas empresas se han centrado en subsegmentos tan limitados que no tienen inter¨¦s para los grandes. ¡°Nos especializamos en viajes a maratones y ofrecemos asistencia y acompa?amiento de nuestro equipo, que incluye corredores¡± dice Mart¨ªn. En Sail for Singles pasa algo similar. ¡°Organizamos viajes para solteros en veleros desde el 2010¡± dice Pedro Alonso, responsable de la empresa.

MUJERES SOLAS

Otro segmento a¨²n minoritario es el de las mujeres que hacen turismo solas, algo habitual en EE UU. ¡°Fundamos Focusonwomen porque era un nicho que no interesaba a nadie¡±, dice Fauveau. En Focusonwomen crean, adem¨¢s los paquetes bajo la perspectiva de los intereses femeninos, que, en general, no coinciden con los del hombre. ¡°Nuestras clientas muy viajeras, con formaci¨®n cultural y muy curiosas, buscan algo m¨¢s que un hotel y un autob¨²s. Les gusta entrar en la realidad del pa¨ªs, interaccionar con mujeres inspiradoras y establecer lazos¡±.

Los viajes de aventura, que empezaron en los a?os 80 ¡ªCatai Tours fue pionera¡ª y se comercializaron para el gran p¨²blico en los 90, son, seg¨²n la OMT, el 40% de todos los viajes en el mundo y mueven 263.000 millones de d¨®lares.

?lvaro Blanchard, director de Paso Noroeste, que respondi¨® a las preguntas de EL PA?S durante un viaje en tren de 55 horas por Rusia, explica que el abanico es enorme, desde trayectos deportivos, con excursiones, barranquismo, ascensiones de alta monta?a ¡°para sumergirte en la cultura local, expediciones, donde se requiere preparaci¨®n f¨ªsica y log¨ªstica en destinos m¨¢s inexplorados u hostiles¡±. La panoplia de oferta es infinita: safaris, viajes en cami¨®n, escalada al Everest, zonas polares, deportes de alto riesgo, trekking o desplazamientos en kayak.

Otro turismo, que est¨¢ dejando de ser minoritario, es el gay, que mueve 185.000 millones de d¨®lares al a?o. Estos viajes, son laboriosos y dif¨ªciles de estandarizar. ¡°En nuestro caso¡± apunta Fauveau, ¡°los mayoristas no lo trabajan porque, siendo a medida, requieren atenci¨®n muy personalizada que es dif¨ªcil de gestionar¡±. Los proveedores de estas agencias en el destino se sit¨²an con frecuencia fuera de los circuitos de la industria, lo que exige m¨¢s gesti¨®n. ¡°En general¡± dice Blanchard, ¡°los hoteles que usamos no son grandes cadenas, sino peque?os alojamientos locales o zonas sin muchos recursos, que no podr¨ªan dar cabida a masas de turistas¡±.

Las complicaciones se multiplican en los viajes en grupo. Sergio Lacasa, responsable de Marketing de Engrupo, una agencia de viajes religiosos y de peregrinaci¨®n, advierte de ¡°la complejidad t¨¦cnica que conlleva preparar los detalles para un colectivo de gente, como la ¨²ltima peregrinaci¨®n Diocesana del 2014, con casi 200 personas en un ¨²nico viaje¡±. La personalizaci¨®n es clave. ¡°Nuestra agencia¡± dice Jim¨¦nez Ruiz, de Upper Class, ¡°es como una boutique. Hay cita previa y nos sentamos con el cliente para hacerle propuestas. Les ofrecemos desde un rafting en Laos, hasta una visita a los mejores apartamentos de Nueva York, paseo en bicicleta por Hanoi o clase de cocina vietnamita¡±. Y solo algunas pueden ofrecer estas condiciones.

Como contrapartida, el precio. El cliente paga la personalizaci¨®n, la atenci¨®n constante y la exclusividad. Seg¨²n varios estudios, el margen bruto de las agencias de nicho est¨¢ entre el 4% y el 5%, frente al 2% habitual. Su ¨¦xito se explica porque ofrecen experiencias dif¨ªciles o imposibles de contratar por Internet. ¡°Aqu¨ª¡± dice Mart¨ªn, ¡°sabemos d¨®nde, c¨®mo y cu¨¢ndo recoger el dorsal y cu¨¢l es el mejor sitio para buscar un hotel, cerca de la salida o llegada de la carrera¡±.

Todo indica que, mientras las agencias convencionales siguen a¨²n en descenso, las de nicho seguir¨¢n subiendo. Esto es sobre todo cierto en Espa?a, que lleva cierto retraso en la oferta de este tipo de turismos. Pese a que el de aventura es ya uno de los m¨¢s ¡®masivos¡¯, Blanchard no oculta que ¡°a¨²n estamos muy retrasados en comparaci¨®n con pa¨ªses como Francia, Italia, Alemania o Reino, donde comenzaron a ofrecer estos viajes mucho antes¡±. Y adem¨¢s porque, concluye Alice Fauveau, ¡°hoy en d¨ªa los negocios que triunfan son los que ofrecen algo diferencial, que es nuestro caso¡±.