El ¡®personal shopper¡¯ inmobiliario gana clientes

El personal shopper inmobiliario da la cara por el comprador de vivienda. Esta figura aterriz¨® en Espa?a hace unos cinco a?os y, aunque sigue en pa?ales, el inter¨¦s por este nuevo servicio empieza a despertar. "El proceso de reconocimiento ser¨¢ similar a la evoluci¨®n de otras profesiones, como los weedding planners [planificador de bodas]", dice Raquel P¨¦rez Serrano, directora de Abalea Personal Shopper Inmobiliario, empresa que lleva operando un a?o en Madrid.

Son agentes del comprador. Este es el rasgo que les distingue de las agencias inmobiliarias tradicionales, cuyo cliente por excelencia es el vendedor. "Solo defendemos los intereses del comprador y nunca del que vende. Las inmobiliarias tienen un producto limitado, lo que tienen en cartera en ese momento. Nosotros accedemos al 100% de producto del mercado y siempre negociamos a favor del comprador", explica Enric Jim¨¦nez Gragera, fundador y presidente de la Asociaci¨®n Espa?ola de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI), que nace hace dos a?os para tratar de cambiar la intermediaci¨®n e incorporar f¨®rmulas alejadas de posibles conflictos de intereses. Jim¨¦nez Gragera tambi¨¦n fue el que implant¨® por primera vez este concepto en el mercado espa?ol al fundar Somrie, la primera empresa de agentes del comprador que nace en 2010 y la primera acreditada por las asociaciones americanas The National Association Realtor (NAR) y The Agent Buyer Representative (ABR). ?Y por qu¨¦ ese nombre? "Pensamos que era el m¨¢s f¨¢cil para un cliente, del personal shopper de ropa al inmobiliario", explica.

Actualmente existen unas 200 empresas que dicen ofrecer este servicio y aunque su presencia en el mercado es a¨²n insignificante creen que en los pr¨®ximos cinco a?os entre el 20% y el 30% de las compraventas se har¨¢n con el asesoramiento de un personal shopper inmobiliario. Los m¨¢s optimistas hablan del 50%. "Solo es cuesti¨®n de tiempo, nuestro servicio es de puro sentido com¨²n", aclara I?aki Unsain, de ACV Gesti¨®n Inmobiliaria y vicepresidente de AEPSI, un hombre que tuvo que reinventarme al comienzo de la crisis. "En este proceso detect¨¦ que el comprador de viviendas no estaba representado directamente por nadie y que hab¨ªa una nicho de mercado". "Al comprador se le ha tratado mal, como si comprara un paquete de tabaco, en lugar de una casa", apostilla Jim¨¦nez.

En Espa?a, "la tendencia de invertir los ahorros en ladrillo ha hecho que el negocio tradicionalmente se incline hacia el lado de la oferta, desatendiendo la demanda", se?ala Elizabeth Sanz Kleinow, de Selektia Living, empresa que opera desde 2011. Por poner un s¨ªmil con el Derecho: "cuando uno va a un juicio lleva siempre un abogado que defiende sus intereses; nosotros defendemos los del comprador", dice Ernesto P¨¦rez Olivera, consejero delegado de Indivisa Personal Shopper Inmobiliario.

Cobran entre el 1% y el 2% del precio de la vivienda, pero nunca al vendedor

En las p¨¢ginas web y oficinas de estas empresas nunca hay inmuebles en venta. Estos agentes no tienen una cartera propia, es decir, tienen libertad total y su ¨¢mbito de b¨²squeda es ilimitado: internet, agencias inmobiliarias, contactos personales y, sobre todo, conserjes. "Esto hace que no haya un conflicto de intereses porque no les condiciona la comisi¨®n que tradicionalmente se cobra del vendedor", afirma P¨¦rez Serrano. Dicen que no tratan de competir con las agencias inmobiliarias y de, hecho, colaboran con ellas para localizar las viviendas.

Cualquier ciudadano procedente de Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Canad¨¢ est¨¢ m¨¢s que familiarizado con este profesional. "En los pa¨ªses anglosajones es conocido como Exclusive Buyer Agent (EBA) y un 40% de las operaciones se realizan con su asesoramiento", cuenta Unsain.

El proceso es sencillo. El comprador especifica el piso que busca, presupuesto, zona, calidades y caracter¨ªsticas. El agente visita decenas y descarta los que no cumplen con todos los requisitos. Despu¨¦s, realiza una selecci¨®n de las viviendas -pueden ser dos o cinco- que encajan como un guante con la petici¨®n del comprador y elabora informes legales y t¨¦cnicos (revisiones de instalaciones el¨¦ctricas, medici¨®n de superficies con l¨¢ser, cableado...) de cada inmueble. Con esta criba, el comprador puede visitar todos en una ma?ana. Tambi¨¦n se encargan de las comprobaciones con el administrador de la finca, catastro, elaboraci¨®n de contratos, reforma o decoraci¨®n y hasta de la b¨²squeda de colegio para los ni?os.

La defensa a ultranza del comprador lleva a estos agentes a hacerle ganar tiempo y dinero. "Ahorramos al cliente hasta un 70% del tiempo invertido en la b¨²squeda", explican desde Selektia Living. Y al negociar en su nombre, se consigue una rebaja de entre el 5% y el 20% del precio de salida en la compra o alquiler, cuentan en AEPSI. Conocer el estado real de la vivienda les da cierta ventaja para presionar.

Estos descuentos cubren de sobra sus honorarios, que suelen ser tarifas planas (entre el 1% y el 2% del precio de la casa). "Nuestros honorarios van desde los 8.000 euros para una casa con un precio inferior a los 200.000 euros, hasta los 20.000 euros para una de m¨¢s de 1,5 millones", indica I?aki Unsain. Solo cobran en torno al 10% de sus honorarios por adelantado como provisi¨®n de fondos. El resto solo se cobra en el caso de que elcomprador encuentre lo que quiere. "Para una casa de unos 400.000 euros, se pagar¨ªa 4.000 en la firma del contrato de compra y 400 o 500 euros al inicio de la b¨²squeda como provisi¨®n de fondos", explican en Abalea.

El perfil del cliente est¨¢ cambiando. Si en 2013 el 70% eran extranjeros, ahora los nacionales son el 50% y en breve sumar¨¢n el 60%, cree Enric Jim¨¦nez. Son profesionales que no tienen mucho tiempo o que llevan meses o a?os buscando sin ¨¦xito, no residentes en la ciudad y con una edad de entre 35 y 50 a?os. "Son personas que valoran su tiempo", apuntan en Indivisa. En el caso de locales u oficinas, son empresarios con un negocio en expansi¨®n, pero sin tiempo.