Un experto en perfumes populares

A primera vista parece una sombrerera rosa. Cuando se abre la caja, rodeado de gomaespuma, aparece un peque?o frasco de perfume que demuestra que el fabricante no ha escatimado en la envoltura (y que cuidar del medio ambiente no es su objetivo). La caja encierra a Lady Velvet, la fragancia m¨¢s exitosa del grupo Saphir, creada para la serie del mismo nombre que emite Antena 3. ¡°El espectador puede disfrutar del mismo perfume que los protagonistas¡±, dice el eslogan promocional que usa la imagen de la actriz Marta Hazas.

Gracias a este y otros lanzamientos, como la colonia para los fans del grupo musical Auryn, la empresa familiar de Zaragoza ha cerrado 2015 con unas ventas que se aproximan a los 50 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 30% respecto a 2014. Comenz¨®, y todav¨ªa sigue siendo, un grupo especializado en marcas blancas, en hacer colonias por encargo para grandes distribuidores a precios ajustados. Pero su cat¨¢logo, con 95 productos registrados en Espa?a y 6 en la UE, se ha ido sofisticando y abriendo a nuevos p¨²blicos. ¡°Buscamos cierta diferenciaci¨®n y la visibilizaci¨®n de productos por canales. Nuestro sector principal es la perfumer¨ªa y droguer¨ªa de gran consumo, donde el canal profesional, la farmacia y la parafarmacia est¨¢n creciendo mucho. La segunda pata est¨¢ en el apartado de licencias [como las dos marcas mencionadas], y la tercera en las fragancias de tendencia, en las que, con nuestra marca e imagen corporativa, estudiamos las gamas m¨¢s buscadas¡±, enumera Carlos Calvera, su director general. Con estas ¨²ltimas se refiere a las tambi¨¦n llamadas ¡°fragancias de equivalencia¡±, o imitaciones de otras marcas. Una pr¨¢ctica que inauguraron los boticarios y que es legal siempre que no se utilice como reclamo el nombre del producto ¡°copiado¡±.

El negocio no est¨¢ exento de riesgos. La Audiencia Provincial de Alicante confirm¨® el a?o pasado una condena a Saphir por facilitar una tabla de equivalencias a los supermercados El ?rbol con las que se vend¨ªan sus productos asociados a perfumes como Carolina Herrera, Puig o Nina Ricci. El fallo, que daba la raz¨®n a Puig en la demanda, fue recurrido y ahora espera la decisi¨®n del Supremo. ¡°Es un conflicto de marcas. No existe la propiedad industrial sobre las fragancias o los perfumes, igual que sobre el plato que elabora un cocinero. Lo que se juzg¨® fue la publicidad utilizando referencias o nombres de terceros¡±, matiza el director de Saphir. ¡°En el mercado encuentras muchos ejemplos. Si alguien compra versiones de un disco de Queen, sabes que est¨¢s oyendo a otro grupo. Lo importante es dar informaci¨®n transparente¡±.

El frente judicial no les ha impedido batir su r¨¦cord de ventas, con 13 millones de frascos, m¨¢s 1,5 millones de litros suministrados en 20 pa¨ªses, aunque sus clientes est¨¢n principalmente en Espa?a. En Zaragoza tienen su ¨²nica f¨¢brica, donde se idean y mezclan las esencias para sus eau de parfum (con concentraciones de aceites esenciales de entre el 12% y el 16%), eau de toilette (del 8% al 12%) o cologne.

La concepci¨®n de un nuevo producto, que podr¨ªa compararse con el ensamblaje de un coche, empieza por el aceite esencial que aporta el aroma, y que Saphir compra a terceros. ¡°Es una composici¨®n con un m¨ªnimo de 40 a 120 componentes individuales como rosas, jazm¨ªn, s¨¢ndalo, pachuli¡­, tanto naturales como sint¨¦ticos. Todos ellos mezclados constituyen aceite que se diluye en alcohol et¨ªlico, y al que se a?aden estabilizantes, antioxidantes, componentes que aportan duraci¨®n¡±. El dise?o del paquete, que se realiza en la f¨¢brica y tambi¨¦n se subcontrata con terceros, pesa mucho en el ¨¦xito o fracaso final. Desde el laboratorio se idean las fragancias seg¨²n el tipo de p¨²blico al que va dirigido el perfume. ¡°Cambia seg¨²n la edad, el sexo, si est¨¢ enfocado para ser utilizado de noche o de d¨ªa. A partir de ah¨ª el proceso se desarrolla con el sistema de prueba y error, es un trabajo de semanas o meses¡±. Finalmente los productos se testan en el laboratorio y en grupos de consumidores que representan al p¨²blico objetivo. ¡°Hay proyectos muy sencillos, con formatos de frascos est¨¢ndar, pero un lanzamiento que sea un poco singular puede llegar a costar 100.000 euros¡±.

En la f¨¢brica las mezclas maceran un m¨ªnimo de cuatro semanas. Una red de 100 comerciales y la publicidad hacen el resto. ¡°La motivaci¨®n de compra para los olores es como para los gustos: cuatro personas pueden definir de forma distinta un perfume, pero saben si les agrada o no. El recuerdo de aromas es longevo, es uno de los sentidos que m¨¢s perduran¡±. Tambi¨¦n est¨¢n las modas. Desde fragancias m¨¢s vanguardistas, estridentes o, ¨²ltimamente, los perfumes con notas muy especiadas, que ocupan inmediatamente el radio olfativo del portador. Las tendencias, seg¨²n los perfumistas, dependen de pa¨ªses, formatos e incluso hay diferencias entre lo que gusta o no gusta en distintos territorios dentro de Espa?a.

Para hacer girar la rueda del negocio, Saphir tiene 175 trabajadores en plantilla. Y espera seguir creciendo en el mercado de licencias. ¡°La perfumer¨ªa de consumo es enorme, y ah¨ª tienen cabida muchas celebrities¡±. Buscan rostros para nuevas creaciones. ¡°Ese tipo de productos est¨¢ vinculado al recorrido personal y profesional de una o varias personas. Por eso hay que tener cuidado en elegir. Tenemos bastantes proyectos en el mundo de la canci¨®n, estamos negociando con Warner, que lleva la representaci¨®n de mucha gente, y con Disney¡±. El negocio de los perfumes apadrinados por una cara conocida suele estructurarse sobre un canon fijo que el famoso recibe y un variable sobre ventas. Si la facturaci¨®n no resulta ser la esperada, el coste del lanzamiento lo asume la empresa. Calvera no desvela los royalties, s¨®lo aclara que dependen del nivel de conocimiento y cari?o que el p¨²blico tenga por el protagonista.

Otros productos sin padrinos ocupan buena parte de sus ventas. Son las colonias con bases naturales de frutas o especias, igual que las lociones para beb¨¦s. Saphir tambi¨¦n compite en el mercado de ambientadores, un registro donde la competencia es feroz: ¡°En todos los lineales de supermercado encontramos todo tipo de modelos, olores¡­, pero no lo podemos desde?ar¡±, dice Calvera.