El legado del gran vendedor de Airbus

La rivalidad entre Airbus y Boeing por el dominio del mercado aeron¨¢utico mundial, que ya dura pr¨¢cticamente dos d¨¦cadas, se ha convertido en uno de los s¨ªmbolos m¨¢s visibles de la pugna entre Estados Unidos y la Uni¨®n Europea. La relaci¨®n entre los dos gigantes aeron¨¢uticos se ha visto durante a?os como un choque entre dos formas de entender los negocios y dos culturas empresariales distintas, con acusaciones mutuas de juego sucio. Es parad¨®jico, pues, que uno de los principales responsables de que Airbus sea hoy capaz de enfrentarse cara a cara con Boeing sea estadounidense: el neoyorquino John Leahy, desde 1994 director comercial del grupo paneuropeo y hoy director gerente de relaciones con los clientes. Ahora, con la sucesi¨®n de Leahy encaminada tras el nombramiento del indio Kiran Rao como adjunto, la pregunta es no solo si habr¨¢ alguien a la altura de Leahy, sino si realmente su legado es todo lo s¨®lido que parece a primera vista.

Porque el nombramiento de Rao se lleva a cabo en un momento decisivo para la empresa. A finales de septiembre, el grupo Airbus anunci¨® una simplificaci¨®n de su estructura corporativa, con la absorci¨®n de la divisi¨®n de aviones comerciales por la matriz del grupo. Esta reestructuraci¨®n se ha visto acompa?ada por el anuncio esta semana de 1.164 despidos, de los que 39 ser¨¢n en Espa?a. Esta ¨²ltima, no obstante, no es una cifra importante si se compara con las m¨¢s de 135.000 personas que trabajan en el grupo ¡ªo con los 8.000 puestos que, se estima, eliminar¨¢ Boeing este ejercicio¡ª.

Por otro lado, las apuestas de futuro de la compa?¨ªa empiezan a salir al mercado. Por un lado, el Airbus A350-1000, con el que la firma pretende ganar una ventaja en los vuelos de ultralarga distancia frente a su rival, el problem¨¢tico Boeing 787. Por otro, el lanzamiento de los nuevos motores (NEO, en sus siglas en ingl¨¦s) del caballo de batalla del grupo, el Airbus A320. Ambas apuestas llegan justo a tiempo para compensar lo que parece ser el final del camino del avi¨®n m¨¢s ambicioso de la historia del grupo: el gigante A380.

Desde su lanzamiento en 2005 hasta hoy, Leahy ha sido un ac¨¦rrimo defensor del megaaparato, el mayor avi¨®n de pasajeros en el mercado, capaz de transportar m¨¢s de 500 pasajeros en la mayor¨ªa de configuraciones. Al principio, el problema del A380 fue el alto precio del combustible, que foment¨® el desarrollo de aviones m¨¢s eficientes como el 787 o el propio A350. Pero estos han revolucionado el sector hasta tal punto que ni siquiera la ca¨ªda de los precios del crudo ha hecho renacer el inter¨¦s por el gigante. Los nuevos aviones hacen rentables opciones que antes eran antiecon¨®micas, como rutas m¨¢s frecuentes o directas a ciudades secundarias, rompiendo con el modelo radial de negocio (hub and spoke) preponderante durante las ¨²ltimas cuatro d¨¦cadas. Y el A380 es un avi¨®n creado para el hub and spoke.

Pero ni siquiera el bache del A380 es suficiente para empa?ar la reputaci¨®n del que muchos en el sector consideran el mejor vendedor de aviones de la historia, con m¨¢s de 15.000 aparatos comercializados bajo su supervisi¨®n. ¡°Quiz¨¢s una vez en cada generaci¨®n, una gran empresa tiene un empleado que, de alguna manera, se convierte en una celebridad, en el rostro de la compa?¨ªa¡±, considera el analista Brian Foley. ¡°John Leahy es, quiz¨¢s, la persona m¨¢s conocida que jam¨¢s haya trabajado en Airbus. Tardar¨¢n a?os hasta que vuelva a aparecer alguien con un reconocimiento tan global, si es que vuelve a aparecer¡±.

Se estima que, bajo su supervisi¨®n, el grupo ha comercializado m¨¢s de 15.000 aparatos

Leahy entr¨® en la divisi¨®n norteamericana de Airbus en 1985, procedente de Piper Aircraft, un fabricante de aviones ligeros. En aquel entonces, Airbus era un peso pluma dentro del mercado estadounidense, dominado por Boeing y McDonnell Douglas, que durante d¨¦cadas forjaron la rivalidad por antonomasia en el sector de la aviaci¨®n. Cuando fue nombrado director comercial, la cuota de mercado de Boeing superaba el 60% y el gigante de Seattle estaba a punto de hacerse con su archirrival, consolidando a¨²n m¨¢s su dominio.

Pero el mundo de la aviaci¨®n estaba cambiando gracias a la liberalizaci¨®n de los cielos, y Airbus ten¨ªa aparatos para ese nuevo mercado. Eso no bastaba, no obstante: hac¨ªa falta el poder de convicci¨®n de alguien como Leahy para atraer a los clientes. ¡°Es muy competitivo. Es como un bulldog¡±, relat¨® Steven Udv¨¢r-Hazy ¡ªfundador de ILFC y considerado el padre del moderno leasing de aviones¡ª en un v¨ªdeo elaborado para el premio a toda su carrera de la revista Aviation Week. ¡°Odia perder y e intenta derrotar a Boeing todo el tiempo¡±.

El gran ¡®sorpasso¡¯

Cuando en 1994 Leahy fue nombrado director comercial con una misi¨®n muy concreta ¡ª¡°v¨¦ndame aviones¡±, le pidi¨® el entonces presidente de Airbus, Jean Pierson¡ª, sorprendi¨® al consejo de administraci¨®n afirmando que su objetivo era la mitad del mercado para el a?o 2000. En 1999, Airbus tuvo un centenar de pedidos m¨¢s que Boeing. En 2003, el fabricante europeo entreg¨® m¨¢s aviones que el estadounidense por primera vez en la historia.

El director comercial no siempre es f¨¢cil de tratar ¡ªUdv¨¢r-Hazy cuenta que una vez Leahy le tir¨® a una piscina tras hacer un gran pedido a Boeing, una acusaci¨®n que el directivo de Airbus niega¡ª, y algunas de sus caracter¨ªsticas, como el no saber pr¨¢cticamente nada de franc¨¦s (el ingl¨¦s es el idioma oficial de la empresa), fueron un choque para una cultura corporativa forjada sobre las rivalidades nacionales y los compromisos pol¨ªticos. ¡°Su personalidad agria y su manera de abordar, sin tomar prisioneros, es dif¨ªcil de asumir para algunos¡±, considera Scott Hamilton, de la consultor¨ªa Leeham¡¯s. ¡°Pero nadie puede negar sus ¨¦xitos¡±.

Leahy justifica sus problemas con el idioma por el tiempo que se pasa viajando y cerrando tratos ¡ª200 d¨ªas al a?o, seg¨²n sus propios c¨¢lculos¡ª que, seg¨²n ¨¦l, no le ha dado tiempo a ir m¨¢s all¨¢ del ingl¨¦s. Ese ajetreo tambi¨¦n ha sido clave para agravar sus problemas de salud: en 2006, en plena crisis del A380, fue operado para insertarle dos c¨¢nulas en el coraz¨®n. Pero el gran vendedor de Airbus parece no querer irse hasta que su legado est¨¦ del todo consolidado.