Cruceros en el idioma de Cervantes

La regla de oro del negocio de los cruceros es especializar las rutas en funci¨®n de la cultura de los viajeros para convertir la estancia del barco en el hogar de los clientes. Los franceses quieren silencio y buena comida y apenas viajan con ni?os. Los alemanes prefieren actividades de entretenimiento y muchas atracciones en los barcos y frecuentar sus cervecer¨ªas. Los latinos suelen viajar en familia, sobre todo en vacaciones; les gusta la comida mediterr¨¢nea y tener tiempo libre en las excursiones programadas en tierra.

¡°Las nacionalidades no deben mezclarse en los barcos, ninguno estar¨ªa c¨®modo. Los espa?oles, por ejemplo, viajan bien con los brasile?os, los mexicanos o cualquier latinoamericano; tambi¨¦n con los italianos, que tienen culturas similares. Aunque se debe adaptar el barco al cliente de cada pa¨ªs¡±, explica Andr¨¦s Molina, profesor del m¨¢ster en Negocio y Derecho Mar¨ªtimo de Icade y consultor independiente de barcos de pasajeros. Los cruceros se especializan adem¨¢s por tipos de p¨²blicos. Gruppit Viajes tiene cruceros para solteros y Disney Cruise Line dise?a rutas para ni?os.

Respondiendo a esta realidad, Pullmantur Cruceros se ha reforzado para ser la operadora de habla hispana, idioma que domina sobre el ingl¨¦s en sus cuatro barcos, pensados para latinoamericanos y con leves diferencias regionales. Los dedicados a clientes espa?oles (en las rutas europeas, la mayor¨ªa salen de Espa?a) tienen horarios de comida y costumbres espa?olas, una cocina mediterr¨¢nea dise?ada por Paco Roncero (cocinero con dos estrellas Michelin) y dos ¨¢reas infantiles con actividades en cada barco.

Pullmantur ampli¨® las rutas europeas con una oferta en Canarias en 2016, que llen¨® un barco durante toda la temporada, y el ¨¦xito afianz¨® la idea de centrarse en el mercado de habla hispana, abandonando el franc¨¦s, donde tambi¨¦n operaba. Desde este a?o, Pullmantur tiene un nav¨ªo en el Caribe y otro en Espa?a durante todo el a?o, y mueve los otros dos de una a otra regi¨®n, seg¨²n las estaciones. Eso supone aumentar un 30% de la capacidad en el mercado espa?ol y un 40% en el latinoamericano.

Dise?o a medida

¡°Somos la ¨²nica naviera dirigida al p¨²blico latino con un producto dise?ado a su medida. Queremos ser la primera en llegar al pensamiento de nuestros potenciales clientes cuando deban elegir un viaje en crucero¡±, afirma Richard Vogel, presidente y consejero delegado del Grupo Pullmantur, que acompa?a la nueva estrategia con una inversi¨®n de 50 millones de euros en sus barcos para, por ejemplo, dise?ar espacios exclusivos para clientes adinerados.

¡°Aida es la empresa de cruceros especializada en Alemania, el ¨²nico pa¨ªs europeo con un producto espec¨ªfico tan masivo. Ahora Espa?a tendr¨¢ a Pullmantur, y es una apuesta ganadora porque el idioma es el mayor freno de los espa?oles para viajar en cruceros para p¨²blicos de otros pa¨ªses, dado que suelen ir con ni?os¡±, cuenta Rafael Gallego, presidente de la Confederaci¨®n Espa?ola de Agencias de Viajes. Familias, grupos de amigos y parejas son, en este orden, los mayores compradores espa?oles de cruceros.

El grupo, en realidad, ha vuelto a sus or¨ªgenes como operadora de habla hispana, situaci¨®n que cambi¨® en 2006, cuando fue vendida por Viajes Marsans a Royal Caribbean. El nuevo due?o (segundo gigante mundial de cruceros, con ventas superiores a 6.700 millones de euros) cre¨® la marca Croisi¨¨res de France en 2007 dentro del Grupo Pullmantur, con rutas dise?adas al gusto del cliente franc¨¦s. En 2015, Pull?mantur repart¨ªa sus barcos entre los viajeros que part¨ªan del Caribe, Espa?a y Francia.

¡°Royal Caribbean pag¨® un precio alto por Pull?mantur (700 millones de ?euros, con la deuda) para entrar en el mercado latino, pero no termin¨® de entender el producto, lo hizo m¨¢s internacional y no tuvo ¨¦xito. Ahora debe volver sobre sus pasos¡±, asegura Molina, de Icade.

La oferta francesa ¡°ten¨ªa mucho ¨¦xito en verano, pero no en invierno, ¨¦poca en la que deb¨ªamos compartir un producto franc¨¦s con pasajeros de otras nacionalidades, lo que era muy complicado desde el punto de vista operacional¡±, explica Vogel. A este problema se sum¨® la ca¨ªda del mercado franc¨¦s de cruceros en 2016 frente al crecimiento del espa?ol desde 2015. ¡°Era poco eficiente seguir operando con dos marcas diferentes (Pull?mantur Cruceros y Croisi¨¨res de France) en Espa?a, Francia y Latinoam¨¦rica dado nuestro tama?o. Concentramos nuestros esfuerzos en Espa?a y Latinoam¨¦rica para dar un producto diferenciador¡±, explica Vogel. Pull?mantur ha abandonado la oferta especializada en el mercado franc¨¦s con la marca Croisi¨¨res de France.

La actividad de los cruceros siempre ha sido saneada. ¡°Los grandes operadores de cruceros cambian de manos porque sus due?os quieren hacer caja. El mercado tiene recorrido en Espa?a, y Pullmantur crecer¨¢ si hace bien sus deberes¡±, sentencia Molina, que valora positivamente la llegada del alem¨¢n Vogel para pilotar el cambio de Pullmantur, porque ¡°entiende el producto espa?ol y ha hecho lo mismo en Alemania con la operadora Tui¡±.

Pullmantur tienen capacidad para 9.000 pasajeros, y la empresa afirma llenar los barcos cada semana con sus 10 rutas de cruceros regulares en Europa y Caribe, las salidas especiales para empresas, los cruceros tem¨¢ticos y los itinerarios de la costa de Brasil. El fondo de inversi¨®n Springwater ha comprado el 51% de Pullmantur a Royal Caribbean, que se queda con los barcos como segundo accionista de la empresa.