Devir pone a jugar a las Am¨¦ricas

Los juegos de rol y de cartas, anta?o ridiculizados y vilipendiados, son un negocio que Euromonitor International estima en alrededor de 10.000 millones de d¨®lares en todo el mundo y en el que Devir quiere seguir creciendo a un ritmo superior a un 15%, gracias al potencial del mercado latinoamericano. ¡°Hay mucha gente que est¨¢ accediendo a la clase media y hay mucho inter¨¦s en un ocio m¨¢s cultural¡±, se?ala Joaquim Dorca, director de marketing del grupo.

En Am¨¦rica Latina, los juegos que hacen pensar son cada vez m¨¢s vistos por los padres como una buena elecci¨®n para sus hijos. ¡°Ven a los juguetes como una forma de prepararlos para un entorno cada vez m¨¢s competitivo en los centros educativos y de trabajo¡±, explic¨® en un art¨ªculo en su blog Matthew Hudak, analista de Juguetes y Juegos en Euromonitor International. ¡°Cuando nosotros empezamos, el p¨²blico objetivo de los juegos de rol y de mesa era joven y masculino¡±, explica Dorca. ¡°Ahora ya hay jugadores de todas las edades y todos los sexos¡±.

El germen de Devir fueron tres amigos en S?o Paulo, en 1987, una ¨¦poca de crisis econ¨®mica e hiperinflaci¨®n rampante. Era muy complicado encontrar c¨®mics y juegos de rol. Era la llamada ¡°generaci¨®n fotocopia¡±, en el que las copias en ingl¨¦s importadas de Estados Unidos pasaban de mano en mano.

Un grupo de amigos, que trabajaban como inform¨¢ticos para una multinacional estadounidense, quisieron cambiar la situaci¨®n. En un humilde edificio del barrio paulistano de Cambuci (donde contin¨²a estando la sede de la empresa) se coordinaron para publicar en Brasil juegos de rol y libros. ¡°En aquel entonces la profesionalizaci¨®n era inexistente¡±, recuerda Walder Jano, uno de los cofundadores del grupo, por correo electr¨®nico. ¡°El cambio ha sido grande y notable: hoy hay brasile?os dibujando t¨ªtulos prestigiosos para grandes editoriales extranjeras¡±

Pero no solo eso: m¨¢s que vender productos concretos, la firma se puso como objetivo desarrollar una comunidad de jugadores. ¡°La sociedad y la cultura del siglo XXI se enfrentan al desaf¨ªo de preservar las verdaderas relaciones personales, no virtuales¡±, considera Jano. ¡°Nuestros juegos propician la oportunidad de mitigar el aislamiento y recuperar la presencialidad¡±. ¡°Tenemos algo que es un lastre y al mismo tiempo una suerte, que es que somos consumidores de lo que vendemos¡±, apunta el director de marketing.

El ¨¦xito de la firma salt¨® cuando, en 1995, consiguieron los derechos en portugu¨¦s de un juego de cartas coleccionables que estaba tomando Estados Unidos por asalto: Magic: the Gathering. Tras el triunfo en Brasil, dieron el paso a otro gran mercado lusohablante: en 1996 Devir empez¨® a comercializar sus productos en Portugal. En 2000, la compa?¨ªa abri¨® su filial en Espa?a y, con ella, una nueva l¨ªnea de negocio: los juegos de tablero de estilo europeo, muchos de ellos procedentes de Alemania. ?xitos como Catan (antes Colonos de Cat¨¢n) o Carcassonne apuntalaron la posici¨®n de la firma en Europa y le dieron el m¨²sculo para expandirse en las Am¨¦ricas, empezando por EE UU en 2002 y Chile al a?o siguiente.

Hoy, la empresa est¨¢ presente en ocho pa¨ªses y est¨¢ en proceso de abrir su filial en Argentina, al calor de la reapertura a las importaciones tras la llegada de Mauricio Macri al poder. El mercado brasile?o representa un tercio de la facturaci¨®n (de 40 millones de d¨®lares el pasado ejercicio), mientras que Espa?a representa otro tercio. ¡°Pero el crecimiento que estamos registrando apunta a que el mercado latinoamericano puede llegar a ser el doble que el espa?ol en no mucho tiempo¡±, apunta Dorca. Esto lleva a la empresa a mantenerse constantemente en expansi¨®n. ¡°Esto tiene su efecto en el beneficio bruto¡±, se?ala el director de marketing. Es por eso que est¨¢n intentando desplazar el n¨²cleo del negocio de la distribuci¨®n hacia la producci¨®n, donde los m¨¢rgenes de beneficio son mayores.?

Entre las dificultades con las que se encuentra la compa?¨ªa est¨¢n las barreras aduaneras, aunque, como reconoce Dorca, ¡°hay pa¨ªses donde es m¨¢s complicado que otros; Chile es una maravilla, mientras que Brasil y Argentina cuestan m¨¢s¡±. Adem¨¢s, hay diferencias culturales que salvar: ¡°La influencia estadounidense sobre M¨¦xico es enorme¡±, se?ala el director de marketing. ¡°La cantidad de producto en ingl¨¦s que se vende all¨ª no se compara con el de otros pa¨ªses de la regi¨®n¡±.

El comercio online es uno de los desaf¨ªos, pero para el director de marketing, ¡°a la gente le gusta ir a la tienda, por lo que es muy importante que los vendedores puedan recomendar el producto adecuado¡±. Y apunta: ¡°Cuando sali¨® Catan, en 1994, se vend¨ªan de 200 a 300 juegos al a?o. Ahora salen 3.000, y ya no son los juegos para toda la familia, de 3 a 99 a?os, que se compraban por Navidad. El mercado ahora est¨¢ segmentado y especializado¡±.

El mercado friki ha atra¨ªdo el inter¨¦s de las grandes multinacionales, pero para Jano eso no es tan problem¨¢tico. ¡°No puedes enfrentarte a ellos¡±, se?ala. ¡°Solo es posible una estrategia de guerrilla. Pero siempre ser¨¢n bienvenidos, porque el mercado en su conjunto se beneficia de su capacidad de comunicaci¨®n, distribuci¨®n y generaci¨®n de nuevos negocios. Son un riesgo para nosotros, pero tambi¨¦n para ellos, porque los productos aut¨¦nticamente geeks no son masivos, no atraen multitudes, y dan much¨ªsimo trabajo¡±. Y pone un ejemplo: ¡°Una de las mayores editoriales de Brasil intent¨® entrar en el negocio: invirti¨® millones e hizo que miles de personas descubrieran el rol. Pero tuvieron que retirarse a los pocos a?os porque los beneficios eran menores de lo esperado¡±.