El gasolinero de Ja¨¦n de los 200 millones de euros

Este hombre de mirada luminosa que se sienta al otro lado de la mesa habla aceleradamente sobre c¨®mo ha conseguido, en 15 a?os, montar un grupo que factura m¨¢s de 200 millones y proyecta aumentos de ventas de 50 en 50 millones al a?o hasta 2022. Manuel Santiago (Ja¨¦n, 1968), ingeniero de Telecomunicaci¨®n, llevaba media vida trabajando para multinacionales (Valeo, General Electric) hasta que, junto a su mujer, la ingeniera industrial Mar¨ªa Jos¨¦ Morales, vio un hueco en eso que llama las ¡°llanuras de elefantes¡±, sectores tradicionales con jugadores muy consolidados, pero lentos. Su primera empresa, de construcci¨®n y gesti¨®n de plantas renovables, se llam¨® Avansolar, pero con el cambio de d¨¦cada y de regulaci¨®n, all¨¢ por el a?o 2011 dej¨® de ser un nicho prometedor.

Por aquel entonces ya hab¨ªa montado un equipo de ingenieros y programadores que se aplic¨® en encontrar alg¨²n negocio ¡°donde la tecnolog¨ªa pudiese aportar algo¡±. Y hall¨® que las gasolineras de bajo coste estaban muy poco desarrolladas en Espa?a. Gasolineras sin empleados, sin tiendas que vendiesen naranjas ni servicio de lavado de coches, pero que ofreciesen mejores precios a los clientes y, sobre todo, mucha rapidez gracias a un sofware propio. Los usuarios tardan, desde que entran hasta que salen, unos dos minutos y medio en repostar y pagar, seg¨²n un estudio interno. El combustible procede de las mismas refiner¨ªas de donde se abastecen las grandes multinacionales por lo que, asegura, no hay ninguna diferencia en la calidad. ¡°Empezamos a desarrollar las gasolineras en 2013 y en 2018 el Financial Times nos destac¨® como la empresa n¨²mero 18 con mayor crecimiento en Europa. Ha sido un super¨¦xito¡±.

Previsiblemente ese super¨¦xito llamado Petroprix seguir¨¢ este a?o, en el que espera abrir m¨¢s estaciones de servicio y facturar 250 millones. Con 76 gasolineras a enero de 2020, un resultado de explotaci¨®n de cerca de diez millones y una deuda de nueve, Petroprix se mueve con m¨¢rgenes peque?os (ha repartido todo su beneficio, de entre 1,7 y dos millones, en forma de dividendo en a?os anteriores), que financian el crecimiento del resto de las empresas del grupo: Petronic, de tecnolog¨ªa, que da soporte a todas las actividades; la mencionada Avansolar y, desde hace poco, Hello Insurance, con la que promete revolucionar el mercado de seguros de coches. Juntas suman 205 empleados y pronto se les a?adir¨¢ otra empresa de medios de pago. Tambi¨¦n cuentan con una peque?a divisi¨®n comercial que compra y alquila suelo y que Santiago califica como su ¡°plan de pensiones¡±.

Este emprendedor no ve su futuro en la gasolina. Sabe que tarde o temprano la electrificaci¨®n ser¨¢ un hecho, pero considera que todav¨ªa falta tiempo para que eso ocurra y, mientras, se est¨¢ metiendo en otros negocios. ¡°Nosotros no tenemos el famoso legacy, los sistemas heredados. No migramos a la nube, nacemos en ella¡±. Eso genera flexibilidad y ahorro de costes. ¡°Tambi¨¦n es cierto que encontramos muchas trabas por parte de los actores establecidos. Y nos ha resultado dif¨ªcil encontrar suelo industrial finalista. Pero soy ingeniero, he trabajado en el autom¨®vil y s¨¦ que la mayor¨ªa de los gur¨²s de tecnolog¨ªa no acaban de entender que el ciclo de vida de un coche es distinto al del m¨®vil, sino que es m¨¢s largo¡±.

De una caja de cart¨®n saca un peque?o dispositivo y lo coloca sobre la mesa. Es su ¨²ltimo invento: ¡°Vamos a convertir tu coche en un coche conectado. Con esto [se?ala a la m¨¢quina] te vamos a dar una serie de servicios y con los datos que obtendremos vamos a poder bajarte el precio del seguro y bajar el fraude¡±. El aparato en cuesti¨®n puede, desde avisar de un accidente a llamar a emergencias, crear una wifi, forzar que nadie pueda arrancar el coche durante un periodo determinado, hacer una prueba de alcohol, activar la c¨¢mara si algo golpea el veh¨ªculo, pagar en el parking del aeropuerto, abrir la puerta del garaje o detectar el cansancio en el piloto tras muchas horas al volante. ¡°Algunas aseguradoras hacen algo parecido con un dispositivo debajo del volante, pero no aporta tanto valor. Dentro de poco estaremos integrados en la DGT 3.0. Te diremos si tienes obst¨¢culos, atascos importantes, todo de lo que avise la DGT lo podr¨¢s saber¡±. Esperan que los centros comerciales lo puedan vender a finales de este a?o por 150 euros. A los que contraten una p¨®liza desde su aseguradora se lo instalar¨¢n gratis. ¡°Llevamos varios millones de euros invertidos, hemos hecho todo el desarrollo electr¨®nico y de sofware del dispositivo y la aseguradora. Y lo hemos hecho fuera del entorno de Google, que es m¨¢s dif¨ªcil porque pierdes un mont¨®n de herramientas¡±. Pronto estar¨¢ conectado con Alexa. Preguntado si eso va en contra de la esencia del seguro (compartir riesgos), responde que los clientes ¡°tendr¨¢n un precio correspondiente a tu riesgo¡±.

Otra de las aristas del negocio est¨¢ en la protecci¨®n de datos, que seg¨²n ¨¦l est¨¢ asegurada (el aparato tiene una c¨¢mara que graba la conducci¨®n). ¡°Todo va con certificados, de una manera muy estanca, tenemos la ¨²ltima tecnolog¨ªa ¡ªsiempre que no venga alguien que se la salte¡ª¡±. Cree que con su aseguradora transformar¨¢ el mercado. Aunque a lo largo de la conversaci¨®n se cuestiona cada una de sus afirmaciones. ¡°Una consultora dec¨ªa hace unos a?os que el 10% de los seguros ser¨ªan telem¨¦tricos en 2020 y ?cu¨¢ntos hay? Ninguno. La gente que hace informes tiende a equivocarse por pensar que todo va m¨¢s r¨¢pido de lo que va¡±. Mientras, de puertas adentro dice que lo suyo es delegar, hacer que los equipos trabajen. ¡°Crecemos mucho, incorporamos gente casi cada d¨ªa, nos ayuda tener proyectos chulos, atrae a buenos profesionales y con ello conseguimos una rotaci¨®n baja. Somos buenos contratando gente j¨²nior que crece con nosotros. Te sorprender¨ªa lo que hacen los chavales, no somos peores que los de Facebook¡±. ?Entonces lo que hacen ustedes lo puede hacer cualquiera? ¡°No, no, esto es un foll¨®n que no veas¡±, sonr¨ªe. Aunque no ha patentado ninguno de sus desarrollos, cree que no merece la pena: ¡°Hoy todo es velocidad. Cualquiera te puede copiar cambiando algo¡±. En el futuro, cuando el Banco de Espa?a les d¨¦ luz verde, lanzar¨¢ un neobanco, una entidad 100% digital ¡ªque no se confunda con una fintech, que intermedia entre el banco y los clientes¡ª.

Hasta que el futuro llegue, seguir¨¢ trabajando. ¡°Lo discuto mucho con mi padre, que me dice que para qu¨¦ sigo buscando negocios. Hay gente que lo estudia en psicolog¨ªa... El emprendedor ve los problemas de no haber emprendido. En mi caso tiene una parte de hobby y otra de desaf¨ªo intelectual¡±. Y ¡°cero¡± motivaci¨®n econ¨®mica. ¡°Bueno, siempre que van las cosas bien es m¨¢s f¨¢cil y esto no siempre es divertido¡±. Lo que tiene claro es que quiz¨¢ sus productos fallen. ¡°Las aseguradoras tienen capital, pero el mundo es de los que tienen tecnolog¨ªa. En movilidad hay un problema, se va a transformar una barbaridad, aunque no sabemos c¨®mo de r¨¢pido. Todo eso est¨¢ pasando. El futuro va a ser esto. Seremos las v¨ªctimas o los que lideren esa transformaci¨®n¡±.