?Forrarse vendiendo cartas de Magic? Este valenciano lo est¨¢ haciendo

Desde hace al menos una d¨¦cada, los medios han informado de la supremac¨ªa de la industria de los videojuegos frente a las regresivas posiciones de mercado del cine y la m¨²sica. El Libro Blanco del Desarrollo Espa?ol de Videojuegos certifica que ese sector ingres¨® 510 millones de euros en 2015 solo en el Estado espa?ol. Sin embargo, no todas las industrias del entretenimiento son las que parecen serlo. En buena parte de la Europa comunitaria, la Asia pac¨ªfica y EE UU, el sue?o de un profesor de matem¨¢ticas ha llevado a un juego de cartas a convertirse en el mercado secundario del entretenimiento m¨¢s boyante y ¡®desconocido¡¯ del planeta. Ese juego es Magic: The Gathering, sus cartas pueden llegar a valer hasta 20.000 euros y en Espa?a hay una empresa que est¨¢ comi¨¦ndose buena parte del mercado inmediato con sus reliquias m¨¢s valiosas.

Guillem Salvador es el ide¨®logo de Willy Bizarre, la compa?¨ªa que desde Valencia se ha convertido en uno de los PowerSellers que operan en MagicCardMarket, la web de referencia para la compraventa de cartas de Magic en Europa y parte del extranjero. Para entrar en ese selecto club de operadores oficiales del mercado secundario (Hasbro sigue produciendo nuevas colecciones de cartas, pero su valor no tiene parang¨®n con el de las vintage) hace falta facturar al menos 100.000 euros al a?o. Es el dato ¡®suelo¡¯ conocido por operadores de distinto tama?o, aunque la mayor¨ªa de ellos elude hablar de cifras en un entorno econ¨®mico en el que esta empresa radicada en Valencia admite realizar ventas de 2, 3 y hasta 4.000 euros por una sola carta. ?Pero c¨®mo puede ser que esta subeconom¨ªa del entretenimiento se desarrolle a espaldas de la opini¨®n p¨²blica? ?Estamos ante un caso paradigm¨¢tico de econom¨ªa sumergida a gran escala?

Lo cierto es que no. Para pertenecer a esa lista exclusiva de vendedores de referencia, de hecho, MagicCardMarket no solo exige que las valoraciones de los compradores sean positivas; las empresas tienen que contar con una documentaci¨®n mercantil accesible, desde su sede social hasta la auditor¨ªa de sus ventas en el portal, adem¨¢s de por supuesto un CIF y una comunicaci¨®n de sus operaciones online de lo m¨¢s transparente. Aun as¨ª, Salvador apunta a que "buena parte del ¨¦xito de este tipo de empresas no est¨¢ en el mercado online; nosotros, desde el primer minuto, nos hemos dado cuenta de que para realizar transacciones de varios miles de euros, es esencial estar presentes en los principales torneos del mundo y ferias". ?l mismo realiz¨® una veintena de stages internacionales a lo largo de 2016 (Tokio, Los ?ngeles, Paris, Roma, Amsterdam...).

En 2017 la empresa celebr¨® el a?o nuevo en un torneo de Louisville, Kentucky, y tiene fijado un fren¨¦tico calendario de facturaci¨®n de maletas por todo el mundo. La principal entre todas esas citas ser¨¢ en junio, en Las Vegas, y nos sirve para entender la dimensi¨®n de este fen¨®meno del entretenimiento (y su f¨¦rtil mercado secundario): Salvador destaca que ese gran encuentro acoger¨¢ a 5.000 personas durante tres d¨ªas. El volumen de transacci¨®n -m¨¢s all¨¢ del negocio en torno al viaje y la propia organizaci¨®n del evento-, puede generar un movimiento de "unos 500 euros por jugador". Es ese el escenario tipo donde el valenciano intercambia cartas y, sobre todo, hace relaciones p¨²blicas e internacionales para un mercado "con competidores muy agresivos, aunque cada uno busca su nicho". El suyo tiene que ver con el segmento de cartas m¨¢s antiguas, "algunas de ellas con poderes en el juego tan desmesurados que han quedado fuera de los torneos y que ¨²nicamente se compran o venden como objeto de colecci¨®n".

Cartas de 20.000 euros y colecciones que valen una hipoteca

Un ejemplo de esas cartas es el Black Lotus, un ¡®artefacto' cuyo precio de venta puede oscilar entre los 2 y los 20.000 euros (en el ¨²ltimo mes y medio, Willy Bizarre ha recepcionado y dado salida hasta a tres de estas). Pertenece a ese selecto n¨²mero de productos que la empresa ha ido apartando durante los ¨²ltimos a?os en la conocida como Reserved List: la lista de ejemplares que no volver¨¢n a ser reimprimidos jam¨¢s. Salvador ha encontrado su hueco en la "s¨²perespecialziaci¨®n", con este tipo de cartas y tambi¨¦n con aquellas que pertenecen a colecciones de los a?os 90. Ese amor "por las reliquias del juego, por aquellos productos del mercado secundario m¨¢s caros pero cuyas transacciones m¨¢s merecen la pena", tiene una relaci¨®n personal con su propia vida: los padres y t¨ªos de Salvador regentan la tienda de discos de vinilo decana de la capital del Turia. En Oldies no solo se vende m¨²sica, sino que a lo largo de las ¨²ltimas cuatro d¨¦cadas sus propietarios han comprado lotes editoriales, revistas, cromos, sellos y, por supuesto, discos de todo tipo, siendo operadores destacados en el mercado f¨ªsico, pero tambi¨¦n en el online.

El empresario valenciano, que espera incorporar a un tercer trabajador a lo largo del a?o "para poder asumir el volumen de comunicaciones, env¨ªos y catalogado de cartas", da algunas cifras interesantes sobre su negocio: posee 150.000 cartas, aunque solo tiene a la venta la mitad. El resto "no tienen un valor de mercado muy interesante", as¨ª que las usa "como regalo en los env¨ªos". Es uno de sus sellos comerciales, en un negocio al que lleg¨® "como jugador ocasional", y en el que todo se precipit¨® "al comprar una colecci¨®n muy importante. Es raro que haya colecciones muy grandes en Espa?a a la venta porque sus poseedores son gente joven. Sin embargo, surgi¨® la posibilidad de comprar una colecci¨®n relevante de un chico de unos 30 a?os que hab¨ªa fallecido por muerte s¨²bita. Sus amigos ayudaron a la familia a tasar el lote y yo tuve que pedir varios pr¨¦stamos para poder hacer frente a la inversi¨®n".

En varias ocasiones a lo largo de 2015 (el a?o de fundaci¨®n de la empresa) Salvador tuvo que pedir prestado a sus padres, hermana y novia "para poder comprar lotes importantes. El volumen y el status de mercado est¨¢ en inversiones grandes y mucho menos en el menudeo". ?l mismo confirma que, para su enfoque empresarial, "el negocio de las cartas nuevas o seminuevas no tiene sentido¡±, aunque admite que buena parte de los operadores se dedica precisamente a ello; su ¨¦xito tiene m¨¢s relaci¨®n con un producto segmentado y un nicho concreto del abanico. El desgaste de los env¨ªos a la hora de sumergirse en este negocio de relaciones transnacionales y con intercambios de divisas y producto "que solo tiene sentido hacer cara a cara. Puede parecer que el negocio tiene una vertiente online significativa, pero los movimientos importantes, poder conseguir cartas y lotes 'de peso' y estar a ese nivel como operador, significa viajar mucho y tener muchas reuniones y muchas conversaciones. Cuando alguien se gasta 2, 4 o 6.000 euros en cartas necesita conocerte y hacer el trato cara a cara. Eso o tener un bagaje de operaciones a ese nivel del que ya nadie pueda dudar¡±.

Ese tipo de ¡®tarifas¡¯ hacen entender que Salvador haya conocido "a jugadores que han vendido su colecci¨®n o parte de ella para dar la entrada a un piso". En Espa?a, de hecho, "un pa¨ªs que lleg¨® a tener importantes jugadores y cartazas, afect¨® profundamente la crisis. Se vendi¨® mucho. Algunos, a nivel internacional, tienen colecciones que valen como una casa. De hecho, hay casos m¨¢s o menos conocidos en el mundillo que se han dejado parte de la colecci¨®n para comprarse una moto, un coche o una vivienda. Tambi¨¦n de aquellos que han encontrado unos ahorros necesarios en un momento de quiebra o ante problemas familiares, econ¨®micos o personales graves¡±.

La geopol¨ªtica que se juega en las cartas de Magic

Aunque todo ha evolucionado muy r¨¢pido, Salvador recuerda con nostalgia los primeros viajes por Espa?a a lo largo de sus primeros meses enrolado en la compraventa de cartas de Magic. El valenciano, periodista y m¨²sico, lleg¨® hasta este negocio "en la temporada baja de la m¨²sica, intentado buscar m¨¦todos de subsistencia alternativos para el invierno". En apenas unos meses el negocio le ocupaba "m¨¢s de ocho horas al d¨ªa". Fueron tambi¨¦n los meses en los que conform¨® su identidad como vendedor, enfocado al segmento Eternal y torneos Legacy que permiten el uso de cartas de todas las ¨¦pocas. Tambi¨¦n opera con formatos "intermedios" y no hace ascos a las cartas de otras nacionalidades e idiomas.

De hecho, es muy curioso como funciona el mercado secundario con respecto a las caras de otros pa¨ªses. En Europa, por ejemplo, "se est¨¢ m¨¢s abierto al mercado de compraventa de cartas antiguas, se conf¨ªa m¨¢s en operadores independientes y se tiene menos reparo a la hora de jugar con cartas que no est¨¦n en perfecto estado o sean de otros idiomas. De hecho, tienen hasta cierto aprecio por las cartas de idiomas distintos al propio del jugador". En Estados Unidos, por ejemplo, ¡°tienen poca tolerancia a cartas de otros idiomas, aunque son los principales jugadores de la tipolog¨ªa Eternal y el uso cartas vintage". Por ¨²ltimo, en Jap¨®n "la exigencia del buen estado de las cartas es alt¨ªsima, aunque tambi¨¦n est¨¢n abiertos a otros idiomas".

El mercado de Willy Bizarre sigue siendo el europeo: "Italia fue el pa¨ªs a trav¨¦s del cual entr¨® Magic en Europa y hay muchas buenas cartas de esas primeras colecciones. Sigue siendo una plaza fundamental junto a Francia y Espa?a. En nuestro pa¨ªs destaca que, adem¨¢s de ser un pa¨ªs de referencia para torneos internacionales, yo creo que por precios y por el factor tur¨ªstico a?adido, es una base enorme de jugadores¡±. Motivado por ello o no, en el mercado estatal ¡°hay cada vez m¨¢s gente intentando subirse al carro de la compraventa¡±. De hecho, Espa?a es el pa¨ªs continental con el mayor n¨²mero de PowerSellers. No obstante, Alemania ser¨ªa, a d¨ªa de hoy, el principal mercado europeo. Otros pa¨ªses como Holanda y B¨¦lgica tienen una amplia cultura de juego, compra y venta, pero no dejan de estar m¨¢s limitados por su propia poblaci¨®n¡±.

Willy Bizarre se ha hecho un hueco m¨¢s que destacado entre todos ellos. Con un volumen de transacciones que se ha multiplicado durante los meses del pasado a?o, la web de referencia deja entrever su posicionamiento de mercado: cartas antiguas, poderosas y jugables. La catalogaci¨®n y el trabajo en su oficina, tanto en la descripci¨®n de los 75.000 ¨ªtems a la venta como en la ajetreada actividad de recepciones y env¨ªos, es "fundamental. Incluso, encarar la venta de cada carta a un tipo de cliente, pa¨ªs, idioma...". Le da especial mimo a las cartas m¨¢s caras en las que su volumen de negocio le permite invertir "constantemente. Me gusta mucho m¨¢s la nostalgia, la carta original, la edici¨®n limitada, el mito y la venta pieza por pieza. Hay un p¨²blico global amplio y activo¡°.

Salvador ha establecido con "todas las empresas, distribuidores y jueces de torneo m¨¢s influyentes a nivel mundial". Es un posicionamiento del que no se han escrito precisamente libros de formaci¨®n empresarial, en una combinaci¨®n fren¨¦tica de relaciones p¨²blicas e internacionales, con factores emocionales que se derivan de coleccionismo y el respeto evidente de la multinacional Hasbro a que ese mercado secundario de la compraventa haya convertido al Magic en el principal juego de cartas en el mundo, solo comparable al poker aunque sustituyendo su vis mercantil en la apuesta por el propio af¨¢n que se genera en torno "a la belleza de las ilustraciones y el valor a?adido de las piezas ¨²nicas". Un mercado en el que, adem¨¢s, el caso de ¨¦xito valenciano entiende que "no tiene por qu¨¦ estar vinculado a una tienda f¨ªsica".

Magic, un complejo y fragmentario juego de cartas, desarrolla a partes iguales la estrategia y la audacia de sus jugadores en partidas al mejor de tres durante 50 minutos. El sue?o del matem¨¢tico Richard Garfield, esa clase de autor a la que la diversi¨®n de decenas de miles de personas en todo el mundo ha convertido en una deidad, encuentra ahora y as¨ª una peculiar r¨¦plica de realizaci¨®n en el caso de Guillem Salvador. ¡°Me gusta el tipo de vida que estamos generando en torno al juego. Me gusta viajar todo el tiempo y me gusta jugar en los torneos a los que vamos en misi¨®n comercial, m¨¢s con af¨¢n de disfrutar del propio juego que con el ¨¢nimo de obtener premios (los hay de hasta 10.000 euros). Sobre todo, me gusta la gente que rodea a este juego, sus valores y su inter¨¦s por la historia de las cartas y sus magn¨ªficas ilustraciones¡±.