El arte de no negociar

Una negociaci¨®n no tiene ¨¦xito si cada parte no siente que gana algo. Lo de menos es que eso lo dijera Obama, Michael Corleone, David O. Selznick o Florentino. Es una regla elemental. S¨¢nchez, sin embargo, ha tratado de pactar sin negociar. En definitiva, confiaba en imponer su hegemon¨ªa y el miedo, ya fuese miedo a un tique nacionalpopulista o miedo a la repetici¨®n electoral, para mantenerse en La Moncloa. Ahora la negociaci¨®n ha llegado demasiado tarde, y el tiempo es el tigre borgiano. Tal vez a¨²n haya margen para un acuerdo, pero en todo caso ser¨¢ un acuerdo precario, bajo un estado ansioso de necesidad, expuesto a demasiados riesgos. La sensaci¨®n es que se han desaprovechado casi noventa d¨ªas.

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La buena negociaci¨®n opera con la l¨®gica win-win. No presentar un ganador y un perdedor, sino dos ganadores aunque desiguales. Cada negociador debe obtener algo; siquiera una frustraci¨®n menor de lo previsible, pero algo. Carmen Calvo lo ha definido de un modo algo pinturero: ¡°negociar es estar medio contentos y medio tristes¡±. En todo caso ella no ha logrado que Podemos se sienta nunca medio contento, ni siquiera cuarto y mitad, con una oferta suya. A 24 horas de la segunda votaci¨®n, el PSOE solo ha provocado decepci¨®n a sus socios potenciales. Y lejos de ofrecer un programa sugerente, parece haber volcado toda su fuerza en ceder las m¨ªnimas competencias posibles.

La realidad es que PSOE y Podemos se necesitan. Y mutuamente, como el PSOE solo parece haber asumido, y a rega?adientes, despu¨¦s de la primera votaci¨®n de la investidura. La aritm¨¦tica no permite enga?arse. Solo con 165, junto a Unidas Podemos, entrar¨¢ el PNV y se abstendr¨¢ Esquerra. Pero S¨¢nchez no acaba de mostrar disposici¨®n a ceder para avanzar, como tampoco explor¨® realmente la posibilidad de un pacto con Ciudadanos, con la estabilidad de una mayor¨ªa absoluta y una transversalidad capaz de romper la polarizaci¨®n de bloques. Tal vez era in¨²til, como se deduce de la sobreactuaci¨®n populista de Rivera en el Congreso, haciendo uso de una ret¨®rica m¨¢s tabernaria que parlamentaria, pero en realidad S¨¢nchez siempre ha actuado pasivamente confiando en que la investidura se resolver¨ªa por inercia. Su discurso del lunes delataba que no hab¨ªa ido all¨ª a pedir el voto, sino a que se lo dieran.

Hay otros principios elementales de la negociaci¨®n win-win que deber¨ªan haber guiado a La Moncloa: no ver a tu aliado necesario como un competidor rival, y poner el objetivo en resolver la situaci¨®n, no solo en ganar, y mucho menos en ¡°ganar, ganar, ganar y ganar¡± arrasando, estilo Luis Aragon¨¦s. S¨¢nchez no tiene n¨²meros a la altura de su ambici¨®n. Y su situaci¨®n de hecho ha empeorado porque tras la primera sesi¨®n de investidura, despu¨¦s de vetar a Iglesias, empez¨® a perder?la guerra del relato al quedar en evidencia la escasa voluntad de negociar. Y, salvo reacci¨®n, a 24 horas la sigue perdiendo.